客户的拜访和维护，说简单点，就是在注意细节，你细节把握得越好，成功率就越高。而往往公司不会告诉你要注意什么，网上的客户拜访和客户维护攻略，也只是泛泛之谈，本文从实际应用中来告诉你，在拜访客户时，要注意哪些细节，在客户维护过程中，得有哪些方法。

初次拜访客户要注意的细节

1、拜访前的准备工作 ，都说知己知彼才能百战百胜，但是怎样才能做到知己知彼呢？准备好产品样品、说明、好笔头（用来记录沟通情况）、话术（开场白、客户可能会问的问题的应对答案、该说的话、适合账户的几个话题）、可能遇到的问题解答等；

2、一定不要迟到，这跟同女孩子约会一样，你等他一小时可以，让客户等你一分钟不行。所以一定要提前出门，实在因为重要事件耽搁了，也要提前跟客户打电话过去道歉；

3、外修，穿着、礼节、仪表、谈吐、举止等，都是第一次见面好坏印象的来源，所以要在这方面多下功夫，但又不能显得太刻意，把这些融入到自己的生活中，也是对自身形象的一种塑造；

4、每次同客户见面，要知道我们的目的不是成交，而是提高成交机率，前者容易显得太急攻近利，让客户产生防备之心，而后者，只要做到每次拜访能离成交近一些，就算最后成交不了，你也可以努力让他帮你介绍客户，或者同客户直接成为朋友。

5、要多留意客户的一举一动，发掘出他的兴趣爱好，这样在跟他聊天时，不会出现尴尬冷场的时候，而且你同他的关系，了不会止于工作上，要知道在中国谈生意，40%是产品，另外60%是人情。

如何维护客户

1、提升自己，让自己变得有价值，是最好的维护客户方法。你本身的价值层次，直接决定了你的圈子的层次。这里的提升不仅仅是指你的专业水平、形象行为，更多的是你的销售管理技能、为人处事方法、内在知识扩充等；

2、用心地对客户去做数量级拜访，当然数量级别跟客户的重点程度是成正比的，远亲不如近邻，你花了时间的去维护，感情就会不一样；

3、不带目的地送送小礼品，比如特产什么的，送的时候一定要从个人角度出发，淡化任何销售意识，只给客户送关心；

4、对客户也要有所识别，做业务表面上是想尽办法取得客户的青睐，单方面的追求，但实际上，是双方的选择，需要互相考察一下信用、服务等。给彼此一个适应期，生意不要想着一下子做很大，就像一见钟情的新鲜感很难维持一样，细水长流才能走得持久；

5、学会利用工具，还弥补你并不擅长的技巧，打个比方，如果你记忆力不好，那么你就得学会随时随地做记录，如果你不擅长维护大量的各类客户，那你可以用好笔头这样的客户管理软件来实现对客户进行有效的管理，避免客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等情况。   

        总地来说，客户的拜访，是一个提高成交率和行为，你要为这个目的做一切细节的准备；而客户维护是一项并不用花费你的多少时间，但却可以获得大量回报的工作。但是无论是拜访还是维护工作，你都得在实践中提升自己的素养和知识阅历，同时做到用心和真诚。

        要做好电话营销的客户管理，首先得明确两个划分：

1、客户管理的阶段的划分；

        这里主要分三大类：客户信息收集阶段、客户跟进阶段和成交客户维护阶段。这三个阶段直接决定了你每天在时间上的分配，比如前期在手上没有什么客户的时候，客户信息收集阶段肯定会占用你大部分的时间，而当你有了一定数量的老客户，那你肯定要花更多时间和精力在老客户身上，需求转介绍，或者再次成交的机会。而不管你手上客户资源是多还是少，这三大块，都是每天工作必须要去分配时间的。

2、客户类型划分；

        这里的划分就很多维，不是一个维度就能决定的，而客户类型的划分，很大程度上也是受到产品本身的影响。当然在电话营销阶段，更多地的是以客户意向来划分，根据产品、管理模式或行业的特性，有可能还涉及到地域划分、傻根性划分、人群划分、消费行为划分等。在类型划分上，不要追求大而全的划分，先做基础有用的划分，再针对有价值的客户做细分，才能更好地管理客户。

        划分客户阶段和类型以后，一定要跟时间对应起来去管理。比如阶段的划分，就要对应每天，你对不同阶段的客户，安排的时间比；而类型的划分，则直接决定了你对客户的反映时间和联系频率。可以参考以下时间安排：

按客户管理阶段划分为三个阶段：

前期：时间分配8：1：1，也就是花80%的时间来筛选意向客户，10%的时间来跟进之前筛选出来的客户，10%的时间维护已成交客户，或者学习营销相关知识，以下时间分配依次类推；

中期：时间分配3：4：3，时间具体如何分配，是跟你手上资源多少息息相关的，这里只是一个参考值；

后期：时间分配2：4：4，无论你销售做得多牛B，坐家里都有源源不断地单来，也得每天花一定的时间来寻找新客户，这样才有积累，才不会有时候突然爆发，有时候一单没有。

按客户类型划分为五个等级：

A级：有明显的购买需求，并且预计一个月内能成交；

B级：有明显的购买需求，预计三个月内成交；

C级：有明显的购买需求，但预计半年内成交；

D级：有潜在的购买需求，但还有未解决问题，预计至少半年后才可能成交；

E级：没有需求，但符合潜在客户标准（直接挂电话，或者说不需要的一律不算）。

        现在，电话营销的客户分类已经很清楚了，那么，每天要找那么多的客户，维护那么多的新客户，要如何管理和维护呢？

        这个时候，如果你还在拼笔记，拼人脑那你就输在起跑线上了，最好的方法是用好笔头来管理客户资源，对于电话销售来说，简直不要太好，它能带给你以下惊喜：

1、查找方便，统计简单，慢慢累积会形成自己的知识宝库，而这个宝库又不受地域、时间限制，永远云同步，随时随地调用；

2、合理安排下次客户跟进时间，重要事件设置提醒，不会遗漏；

3、支持客户排重，再也不担心客户被其它同事抢走了；

4、可以记录多个联系方式，自定义客户属性、记录客户签单回款情况，有效提升销售效率和客户转化率；

        总之，有了这个，客户维护对我来说，比没用之前要方便太多，再也不会出现客户电话过来，我却不记得跟他沟通合作情况的尴尬场景了。本来这个自己用，不要告诉别人最好，但是写出来，能帮到其它行业的销售伙伴们，哪怕只能帮一个，我也知足了，附上该软件的下载地址，PC手机都可以用哦：

        做业务，在了解产品、业务本身和行业情况以后，你首要做的事，就是找客户。刚接触业务工作时，公司可能会丢给你几个网站，教一些你常见的找客户技巧，但是要如何找到意向客户，就全凭自己摸索了。下面说几个关键点，和找客户的方法，尽量帮助你们少走弯路。

几个要注意的关键点上，至少你得做到以下几件事：

1、明确什么是意向客户，也就是愿意购买，并且有支付能力的客户。二点缺一不可，像那种你觉得他需要，他不觉得自己需要的，只属于潜在客户；

2、从一开始就多认识人，潜在客户群体、上下游的业务员等，不向他们推产品，跟他们做朋友，让他们知道你是干什么的，能在需要你产品的时候，第一时间想到你就可以了，积累到一定的程度，会有你意想不到的爆发；

3、有计划地进行你的工作，而不是日复一日地去做同 一件工作；

4、合理地分配时间，刚开始，除了每天要学习和整理的时间，其它基本是在找客户，有了意向客户以后，就要慢慢把重心转到意向客户的维护上面，但是不管你手上有多少意向客户，都不能省掉找新客户的时间，这样才能持续地产生成交。

5、学会利用工具来协助工作，比如用好笔头 这样的软件记录下你做的每一次努力，交谈过的每一个客户，认识的每一 朋友，将要执行的每一个事项，让每一份投入都有痕迹，每一次付出都不流失。

除了要注意这几点，在公司没有提供客户资源的情况下，你可以用以下方法来找客户：

1、从哪里找客户，你有很多选择，经常看到别的文章教你找客户时，会让你从企业黄业、报纸广告、网络搜索、贴吧论坛、扫街、招聘网站、甚至是付费的客户资源上来找客户，个人觉得在这些所谓的第一手资料价值不高，在你找到他们之前，已经被无数个销售轰炸过，效果不一定好，不如潜心研究一下你的客户形象，让自己更加准确地判断这里是否能找到客户。或者每个渠道都给一定的时间去试一试，通过实践来筛选比较优质的渠道；

2、网上找客户的正确方法是，让客户找到你，而不是你在网上找客户。与其花时间去教育客户，不如做好有关你产品的内容，在网上展现出你的专业。试想一下，如果客户在网上找你的产品，或者搜索类似的服务时，能最方便地找到你，并且认可你的专业，那么他在你这里成交的机率，自然就大了。

3、最省力的是，从竞争对手那里学习他们找客户技巧，甚至是挖客户（但是不要挖自己公司业务员的客户）。不知道去哪找客户？搜索一下竞争对手们出现的地方（或者观察公司业绩好的业务员），看看他们发布的内容，能超越就想办法超越，不能超越就尽量学。

4、最有效的是，通过交际网络的相互介绍来发展客户，也就是前面说的，多认识行业上下游的同行，做业务讲究资源共享，多方共赢。比如做电线的业务员多认识一些做插头，做电阻的，做装修的业务员，多认识一些卖房子，拍婚纱的。这样互相介绍，成功率比较高。而且同一个客户多家产生联系，有风险也能提前堤防。

5、最开心的是，客户介绍客户。这个是最省力，成功率也最高的。客户的一人电话推荐，比你打100次电话都要强很多，而要实现这个最好的方法就是服务好你现有的优质客户，跟他们成为朋友，甚至是哥们儿，剩下的就不靠嘴皮子或者产品了，而是交情。

        找客户的方法其实很多，只要有心，用心，处处留心，你会发现很多商机。不管你做销售多久了，都应该在随身带三样东西，分别是手机 （装有好笔头可以随时记录）、名片和你的产品资料，随时都不能忘记你的业务，把工作和生活分开的业务员，是不会成为一个好的业务员，当然，这并不意味着你要放弃生活，只是要你在生活中能随时准备着，这样机会来临时才能稳稳抓住。

        客户如何开发？怎样开发客户才能有源源不断的定单？耐心看完以下客户开发技巧总结，开发客户不再难。

一、不可略过的充分准备

        相信每一个公司都会先安排新人进行产品和流程的熟悉，对这些基础知识的了解，就像盖房前垫下的基石，基础越牢靠，房子就越高。不然，你很有可能在面对客户的问题时，不知道如何解答，从而给客户留下了不专业的印象。而从笔者多年的经验来看，你必须得熟悉以下几方面（了解得越多越深入，对客户开发越有利）：

1、产品（产品功能、优缺点、产地、价格、上下游相关产品等）、公司情况（成立时间、规模、位置、行业地位等）、客户群体特征（共性、可能出现的地方、需要解决的问题等）；

2、常见问题及解答技巧（比如你们为什么这么贵？多买有没有优惠？你的产品跟**比有什么优势等等）、客户需求等；

3、竞争对手及市场情况，这个虽然需要一定的行业经验积累，但是也需要有意识地去了解，装装客户直接找到竞争对手的销售去接触，也能学习到不少的知识；

4、谈客户基本流程、需要注意的关键点和经验教训等，不要等犯了错误，丢失了一个客户以后，才知道这错误不该犯。

二、尝试不同方法找到你的意向客户

        不要局限于公司教你的找客户的方法，列几个你认为可行的方法，一个个去实践并评估最终效果，然后从最有效果的方式去找你的意向客户，当然对于非意向客户，不要浪费太多时间。

1、向你朋友表明你的身份（但别向他们兜售产品），不定期地分享你的成果、团队，只要做到当他需要这个产品时，第一个能想到你。多认识朋友，从您认识的人中发掘；

2、结识产品线相关产业的销售员，比如装修业务员找到房产销售这样的，或者竞争对手的业务员和他们共享资源；

4、客户可能会出现的地方，比如垂直论坛、问答解答、维基百科等等，在他们可能出现的地方发布你的产品信息和联系方式；

5、通过搜索引擎，找到那些正在网上找你产品的客户，具体方法网上有很多。

6、让客户介绍客户，这样做转化最高，但是一定要求你能做好客户跟进管理，可以用“好笔头”这类软件来帮助管理你的客户，会提交成功率。

三、提升你的业务能力

        特别对于一些高价低频类的产品，需要对客户进行长时间跟进的，就需要通过提升业务能力来提高你的开发效率。如果你每天都能开发大量新客户，但这些客户并没有什么留存和转化，就得审视一下问题出现在哪里，思考应该如何去优化，并付诸实践。这种提升不仅仅是为了开发客户而提升，更多的是你个人综合能力的提升。你可以关注以下几个能力的提升：知识储备（提升个人魅力）、个人仪表谈吐（印象管理）、谈单公关技巧（促单技巧）、应变处理能力（经验累积）、资源整理能力（效率提升）、客户维护能力（资源再利用）。

四、想办法脱颖而出

        公司不止你一个业务员，行业也不止你一家公司，一个产品。你是花了更多的精力？打了更多的电话？还是找到更好的方法？当然，那么面对如此多的业务员，花着差不多的时间，做着差不多的事的时候，你想要开发更多的客户，仅仅靠努力是完全不够的，不防多思考一下，怎样才能在这一堆销售员中脱颖而出，让客户认定你。比如在每次给客户发不同内容的邮件，而不是单纯的产品推广，第一次电话时用语上想办法引起别人的好奇，比客户更了解客户等等。

五、坚持新客户的开发

        我们经常会遇到这样的情况，一个月业绩好，后面几个月业绩又差了下来，无法持续。大部分原因是因为累积了一部分老客户，时间都花在这些客户身上，而减少了开发新客户的时间投入。客户多得管理不过来，可以用好笔头这样管客户的软件来帮忙，无论你有多少老客户要维护，也要每天抽出至少10%的时间出来，用来寻找新资源，这样才能厚积薄发，让业绩稳步上升，而不是起起落落。

        每个人有着不同的悟性的执行力，有些人可能看一次，就能掌握这些技巧。悟性和执行力不高的人，按照本文提到的思路去实践，一次不行试两次，然后总结出自己的方法，在客户开发过程中，让你至少少走三年弯路。

        了解手机客户管理之前，先来了解一下客户管理。客户管理也可称为客户关系管理，是一个加强与顾客交流，进一步了解顾客需求，并为了满足客户需求而对产品和服务进行不断的改进和提高的过程。而手机客户管理顾名思义就在手机上实现客户管理的各项功能。

 
       随着科技的发展手机的功能越来越多了。手机已经成为我们生活中不可缺失的一部分了。所以我们便对手机的要求越来越高希望它在我们的工作中带来便利，我们以前总是只能用纸笔来记录跟进客户的过程这相当不方便，对于现在的生活节奏来说我们必须做到快速，安全，便捷，那可以做到这几点的就只有我们生活必备的手机了。我们可以通过手机发邮件，录音，拍照，以及写文档等功能来记录我们的工作，这样我们便节省了许多时间了。 手机CRM。操作性强，方便，简单，更符合现代人思维！

        根据网上的数据显示，现有的“移动管理”并无法满足企业经营活动的“移动需求”。你知道为什么吗？看看数据吧，全球移动商务用户数量就已经达到了达到大约10亿人，占劳动力总数的大约三分之一。对于那些需要连接网络、收发电子邮件或操作其它商务应用程序的用户，移动的办公软件显得越来越重要。在很久以前软件业就提出要把移动办公发展起来，可是截止目前为止这一目标和具体实现的效果却是大不相同。近几年来手机客户管理软件“风起云涌”，其中较为引人关注的当属首先提出业务云笔记概念的好笔头。

下载手机管理软件：   

一．手机客户管理软件基础功能

        左图就是包含了手机客户管理软件所包含的功能，其中最基本的三个功能分别是客户管理、文档管理和成员管理：

1.    客户管理

        手机客户资料管理：客户关系管理由意向客户、正式客户、所有客户、长时间未联系客户、联系记录等功能模块组成。具有以下功能特点：
客户的基本情况、业务往来情况、联系人信息等随时查询，尽最大努力保留和管理客户资源，有效避免客户流失；
支持按类别、地址、联系人、电话等各种信息智能搜索客户；
快速捕捉意向客户及销售机会，有效避免机会遗失；
可以加强对意向客户的各阶段跟踪，对意向客户进行一定评估；
详细记录每次与客户联系的具体内容，方便查询历史信息。

2.    文档管理

作为客户管理软件中不可或缺的一部分，除了文档集中存储、结构分类管理、显示模式、操作时间、协同共享外，还可以直接通过手机录音、手机拍照、各类文件、附件等来记录完整的客户跟进过程，并实时传输到云服务器，保持文件的唯一性，同时也不容易丢失。

3.     员工团队管理

包括员工对信息的录入、查看、编辑、删除等权限的控制、工作计划执行管理、外出定位签到、工作交接、学习资源共享、沟通管理等功能。能方便地进行团队协作、工作交接、报告提交等。让工作交接完整、不断层，大大减小内部沟通效率，规范工作行为标准。

二．手机客户管理相对于传统客户管理的优势

1.便携性。小巧的手机可实现用户随时、随地、随身接受和传播信息。 与传统手机相比，客户可以通过智能手机接收到更多信息，并进行更多互动反馈。 

2.交互性。作为互联网媒体的延伸，手机传播具有主动性和交互性。手机传播中的传播者和接受者可以在瞬间进行角色转换。多媒体性。移动通信技术与互联网技术的融合，使手机媒体兼具文字、图片、声音、视频、无线互联网等多种信息传播形式，较之传统媒体具有明显的。 

3. 传播优势。手机客户管理系统因为其平台的优势，有传统客户管理系统无法比拟的优越性，加快了对客户需求的反应能力、加深与用户沟通渠道。

 
       随着智能手机的普及和手机客户管理软件的发展，对于业务人员来说，传统的客户管理软件已经无法满足跨平台存储、沟通和管理的需求。用手机来管理客户资源将是新的发展趋势，也会带动云计算、云存储、云服务相关产业的发展。对于业务员或者业务团队来说，CRM不再是“只管信息整理，不管效率”的工具，用手机管理客户和团队，更加方便高效。

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一、手机CRM的功能 

       手机CRM的产生是市场与科技发展的结果，专门针对改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。手机CRM专为中小企业量身打造的移动式外出利用手机在线营销管理、销售管理、完整客户生命周期管理工具。因为设备的局限性，手机CRM在功能上比一般CRM软件要小，即使这样也有些新功能的研发,一般功能包括： 

1、 客户资源管理：

       支持客户资料的导入导出及修改删除、客户名称排序、支持多条件搜索。 

2、 客户察看权限：  

       支持批量操作客户资料的共享、移动、分配，可严格控制业务员可查看客户范围，支持上级对下级资料查看、权限设置。 

3、外出登记：  

       如有业务员外出可登记资料并且留有联系记录，可以直接按客户进行周计划安排，省去纸登记麻烦。 

4、机会管理： 

        根据可衡量的标准，划分不同的阶段，跟进评估项目所处的阶段，管理层协助业务员开展下一步工作的一句是对项目跟踪最为直接的方式，加强事实依据，降低主观判断。 

5、文档管理 ：  

       方便业务员和客户往来的时候涉及有参考意义的电子文档，归档到相应的客户名下，以便后期随时查阅，也可以将一些 解决方案或公共资料以电子文档的方式放到系统中作为知识库的一部分。 

6、效率工具： 

       可以通过文本、语音、附件等来记录销售业务，随时还原销售过程。还可构建企业数据库，便于企业内部掌控员工的工作情况等。还能将其云端存储即时同步，可随时查看分享。利用标签、笔记本等对笔记、客户和文件来进行分类整理，实现企业资源利用的最大化。 

       可自定义笔记模板，规范企业内部请假单、报销单、工作总结、周报月报等文档。无需传输，相关员工即可实时查看。可通过搜索快速定位所需笔记、资料或联系人，也可以通过多条件搜索来精准定位你要找的信息。 

7、人脉工具

       记录联系人添加性格、特点、喜好。避免遗忘的尴尬，二次见面即成朋友。笔记提醒管理工作日程，工作井井有条的同时生日提醒还能给客户贴心祝福。 

       无须再次整理归纳发送邮件和短信，系统会自动作为笔记存储到对应的联系人中！ 

8.分享备份工具 

       可通过Excel表格随时备份联系人及笔记，并且支持批量导入导出。同时可搭建团队互相学习的企业知识库，客户、笔记、资料等一键即可共享。避免企业资源流失的同时让新员工更快融入工作，工作完整交接不断层。

二、什么情况下用得到CRM手机版?

手机CRM的应用环境–完 整 的 客 户 信 息 是 重 要 的 客 户 管 理 基 础

       完整的客户信息形成重要的客户管理基础，可以为决策者、部门主管和企业员工所共享。如图业务员跑业务过程需要（客户信息录入及维护，联系过程录入，客户联系提醒，客户资料分析查询，每天客户拜访记录，业绩分析统计等）；

业务管理者进行业务指导需要（下级工作汇报、业务过程提醒、员工拜访详情、资源规范管理、等）；

业务团队沟通协作需要（客户资源分配、公告新闻发布、团队项目跟进、任务分工协作、权限管理控制等）

三、手机CRM的安全

       手机CRM（手机客户关系管理）的安全性被视为重中之重，利用手机CRM做文件传输、上传、下载等各个环节上都有完善的技术措施和内部严格的管理制度，在服务器端采取了一系列安全措施，采用的是B/S架构，采用底层数据库加密存储，关键数据加密传输，严格细致等级权限控制，专业的密码访问策略等各方措施成为保障软件数据的保密性、安全性、可靠性的坚强后盾。确保存放在服务器云端的机密文档不被盗取或者被暴力破解。

       同时手机登陆时可以设置不记住账号密码。这样手机丢失，客户资料也不会丢失。

手机CRM的利用一系列安全措施护航

四、手机CRM相对于传统CRM的优势

1． 随时随地查询和记录客户信息及跟进详情，摆脱厚重笔记本在束缚；

2.  对业务的记录方式更加多样性，可以用文本、图片、录音、视频、文档等来记录业务过程，而这一切都不需要另外安装程序。

3.  数据可以多端同步，只需要记录一次，PC上即可查看最新更新。无须再回公司重新整理跟进情况。

五、手机CRM软件的一般应用环境

支持系统：symbian（塞班）、Linux、Palm、BlackBerry、WindowsMobile、LeOS,、OPhone、Android（安卓）、iOS（苹果）等各种手机系统、平板电脑操作系统；

网络环境：网络全覆盖，完全支持GPRS、GSM、EDGE、CDMA、WCDMA、TD-SCDMA、WIFI等多种网络环境。

       手机CRM正在慢慢的遍布我们的四周，将会成为最给力手机办公软件，让管理更轻松，让跟进更方便，让目标方向更明确。手机CRM不仅为了让工作人员能够随时登录CRM读写资料，还有那团队交流、工作交接更方便，若用户认为手机CRM操作复杂，或不好使用，那人们就会放弃手机CRM。相反，用户就会支持它。

 
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