每一个销售，都是从月薪两三千开始做起的，但是同一起跑线，为什么有些销售就可以做到稳定的月薪三万，甚至更多，而有些销售会不定时的有好的成绩，但不能持续，而有的销售一直平平，做不出来？这篇文章将为你揭秘，月薪3万的销售，利用哪些销售工具或者APP，让你的工作事半功倍。

1、个人任务管理Things

        非常好用的GDT软件，在每日的任务执行上，我遵循的是「集中处理，优先分明」的原则。它包括以下几个部分：Inbox：待安排事件、Today：今天需要完成事件、Next：下一步要做但时间还没定；Scheduled：计划中或者重复进行的事件；Someday：某天可能做的事情，做个记录和标记

        其中 Inbox一般存放是待安排事件，比如你突然想到的事情，或者马上要做的事情还没有确定时间的，而另外的四个 list 的紧急性和重要程度会更明显：Today > Next > Scheduled > Someday。

2、在你浏览器中安装LastPass插件，记录密码

       Lastpass会储存你的密码，这样你就不必再依靠Word文档了。只要点击一下，Lastpass浏览器扩展元件就能在任何一个网站上帮你填充你的用户名和密码。你还可以将密码分享给其他人，当然他们是看不到密码的具体内容的。这样你再也不用使用到找回密码这个功能了。

3、让你清楚知道自己时间用在哪里的RescueTime

        用RescueTime来管理你的时间，它能呈现出你在线时的时间都花在哪里了，你就可以据此优化改善自己的日程安排，更高效地完成工作。它还可以帮你屏蔽一些网站(比如说微博)，把自己从繁多无用的资讯中解救出来。它还有定制休息时间，阻止你继续浏览内容，让你休息一下眼睛的功能。

4、帮助你管理好客户的好笔头CRM软件

        客户资料和跟进管理，是一项非常繁杂的工作，这个时候就需要一个客户管理软件来帮助你。好笔头支持多客户端（PC/Android/IOS）登录，多账号同步，支持文字图片文档多媒体记录，最好用的就是它还支持自定义，你完全可以根据你已经有的客户管理方法来套用到软件里。

5、用Animoto制作宣传视频

        现在自媒体中，直播和视频有着很大的体量，在这一块营销却还没有跟上，在新的领域里去宣传自己，会更容易获得前期的红利。你可以在Animoto上，利用大量的模板和免费音乐来制作视频用于宣传，还可以将视频和图片轻松转变成专业化的营销视频。

6、用Email Hunter来收集电子邮件地址

        销售不易，找新客户亲资源也是一大头疼的问题。Email Hunter可以让其变得简单一些。输入你需要邮件地址的人所在的域名，Email Hunter会以常见的格式提取出域名里的邮件地址。你可以使用名或姓来搜索邮件地址，也或者用它来确认名单上的邮件地址。

        介绍了多的工具，如果你只是看看或者收藏，那并不会发生什么，但是如果你愿意去摸索和应用，它们将为你带来巨大的价值，帮助你取得更好的业绩。你明明可以更好，就不要陷入到简单重复的工作当中，对工具的应用本身也是一种技能的提升。

        对大部分的CRM软件用户而言，CRM只是管理客户关系的工具，无论CRM客户关系管理软件在理论上有多好，最终的评判标准是好不好用？是否能带来立竿见影的效果？是否能给企业带来竞争力和收益。今天我们就以好笔头为例，看除了客户关系管理，CRM软件还能给企业带来哪些实质性的帮助。

一、构建企业知识库

        无论是新的还是经验丰富的销售员，我们都知道，基本的产品知识、业务流程、行业体系、市场环境、竞争对手情况等等，都是必备的基础知识。但是对于新员工来说，他是否能在最短的时间内，获得最全面的知识呢？恐怕绝大多数刚入行的销售都会有同样一个感觉，这个基础的搭建过程，盲目而漫长，基础在业绩的压力下，不得不硬着头皮给客户讲自己还不是很清楚的产品，无数次碰壁、学习以后，才慢慢形成自己的经验，这种经验还不可传承，你的成长，无法复制到下个新来的员工身上。

        那么，好笔头是如何解决这个难题呢？答案是构建企业知识库。而构建的过程，无非是规划、执行和传承。

        规划是指企业能引导和控制哪些东西是需要留存和传承的。就好像好笔头把这块地，划在了“笔记”、“审批流程”和“项目”中，而企业管理者需要做的，就是确定在这块地上搭上一个怎样房屋框架，然后让员工来添砖加瓦。这个房子可以有企业文化，规章制度，可以有销售资料，共享资源，培训文档，创意灵感，可以有市场调研，竞品分析，可以有经典案例，常见错误汇总等等。当然也可能通过权限设立单独的各样小房间，把钥匙分配给可以进去的人，信息开放的同时，又可以做到关键信息的保密。

        记录就更简单了，好笔头提供文字、图片、多媒体、各种格式文件的记录方式，而员工要做的，只是挑一个顺手的方式，在正确的地方，记录上正确的内容就可以了。优秀员工如何跟客户谈单的，第一次怎么约的，聊了些什么？又是用什么方法来促成成交的？这些都可以记录并分享出来，达到真正意义上的经验传承。然后，企业的知识库，就这样慢慢搭建了起来。

        企业已经为你搭建好最全的知识体系，员工自动根据已设置好的架构更新，实时共享和更新，新员工哪里还需要去搜索引擎上搜索“到哪里找客户”“客户方案怎么拟”“竞品价格多少”等等这之类的问题，可以在短时间做到了然于胸，避免了大量的重复、不全面的工作。定期归纳总结，这样有效信息就自动传承了下来。

二、规范化企业管理

       好笔头通过整合和协调各个部门，在系统里实现内部资源共享的同时，还能控制各个部门对这些信息的权限管理。既解决了企业部门的信息孤岛问题，也能提高企业各个部门的反应能力和和事务处理能力。

        好笔头支持完整的业务流程管理，比如客户信息、跟进情况、签单跟进等，还支持自定义各种业务审批，并且统一管理这些审批，大大提高了部门内部对业务的反应速度，帮助企业实现流程的规范化管理，让企业的销售工作开展得更顺利。

三、提升团队成员技能

        团队成员的个人技能，很大程度上决定了团队的整体能力，有时候还直接关系到企业的生死存亡。好笔头可以从以下三个个方面来提升团队成员的技能：

1、管理客户的能力

        这里说的客户管理能力包括新客户开发、老客户维护、和客户挖掘的能力。无论哪个团队，团队里总有些能力突出，有些能力不突出的员工。但是，突出的客户管理能力，往往就是体现在细节和信息处理能力上，而且这种能力往往都是个人做事方法、实践出来的经验，很难提炼传承。但是有了好笔头，企业完全可以根据历史经验，构建客户分类标准、跟进流程、谈单策略来告诉新进员工工作方法，用疑难问题汇总来提升员工反馈速度，用易错案例来规避工作中容易出的问题。管理客户能力，自然就能得到极大的提升。

2、团队沟通能力

        好笔头自带IM，无论是客户、生意、项目、流程、待办等，可以做到一键分享，省去传输的过程，并且能保证数据的高度的统一性和一致性，不会出现多个版本，数据不能及时更新等问题。好笔头不光是在团队沟通上规避了很多问题，还可以在工作过程中及时发现问题，快速反应，提出应对解决方案，而不是等到事情不可发展的时候，才想到补救。

3、个人业务能力

        好笔头可以帮助企业建立自己的知识库，让员工快速了解和检索到自己所需要的知识，同时还支持员工在系统上实时录入客户信息、跟进过程、沟通记录、商机、历史交易情况等等，这样员工可以很方便地去发现，从找客户到跟进再到签单的过程中的有效规律，存在的问题，可提炼的经验等等，从而帮助个人的整体业务能力得到快速的提升。      

四、提升团队效率升、减少运营成本

        好笔头CRM可帮助企业实现工作、客户的全程跟踪，让信息更加透明化，沟通更加畅通。在业务交接上，好笔头可以帮助员工在短时间内充分了解业务流程、进行情况、待解决问题、历史过程等等，极大地解决了工作交接问题，有效避免交接不当造成的损失。

        另外，好笔头的便捷性和协同性，让数据对接的准确率和效率得到大大的提升，员工整理数据的时间大大减少，直接有效地降低了企业的运营成本。

        同时好笔头的报表功能，可以让企业管理者可以从多个角度来对业务数据进行统计分析，方便管理层对当前运营情况、人员情况、销售业绩等做一个合理的判断，为决策层提供最基础的数据支撑，使得企业对市场反应更加灵敏。 

       客户的拜访和维护，说简单点，就是在注意细节，你细节把握得越好，成功率就越高。而往往公司不会告诉你要注意什么，网上的客户拜访和客户维护攻略，也只是泛泛之谈，本文从实际应用中来告诉你，在拜访客户时，要注意哪些细节，在客户维护过程中，得有哪些方法。

初次拜访客户要注意的细节

1、拜访前的准备工作 ，都说知己知彼才能百战百胜，但是怎样才能做到知己知彼呢？准备好产品样品、说明、好笔头（用来记录沟通情况）、话术（开场白、客户可能会问的问题的应对答案、该说的话、适合账户的几个话题）、可能遇到的问题解答等；

2、一定不要迟到，这跟同女孩子约会一样，你等他一小时可以，让客户等你一分钟不行。所以一定要提前出门，实在因为重要事件耽搁了，也要提前跟客户打电话过去道歉；

3、外修，穿着、礼节、仪表、谈吐、举止等，都是第一次见面好坏印象的来源，所以要在这方面多下功夫，但又不能显得太刻意，把这些融入到自己的生活中，也是对自身形象的一种塑造；

4、每次同客户见面，要知道我们的目的不是成交，而是提高成交机率，前者容易显得太急攻近利，让客户产生防备之心，而后者，只要做到每次拜访能离成交近一些，就算最后成交不了，你也可以努力让他帮你介绍客户，或者同客户直接成为朋友。

5、要多留意客户的一举一动，发掘出他的兴趣爱好，这样在跟他聊天时，不会出现尴尬冷场的时候，而且你同他的关系，了不会止于工作上，要知道在中国谈生意，40%是产品，另外60%是人情。

如何维护客户

1、提升自己，让自己变得有价值，是最好的维护客户方法。你本身的价值层次，直接决定了你的圈子的层次。这里的提升不仅仅是指你的专业水平、形象行为，更多的是你的销售管理技能、为人处事方法、内在知识扩充等；

2、用心地对客户去做数量级拜访，当然数量级别跟客户的重点程度是成正比的，远亲不如近邻，你花了时间的去维护，感情就会不一样；

3、不带目的地送送小礼品，比如特产什么的，送的时候一定要从个人角度出发，淡化任何销售意识，只给客户送关心；

4、对客户也要有所识别，做业务表面上是想尽办法取得客户的青睐，单方面的追求，但实际上，是双方的选择，需要互相考察一下信用、服务等。给彼此一个适应期，生意不要想着一下子做很大，就像一见钟情的新鲜感很难维持一样，细水长流才能走得持久；

5、学会利用工具，还弥补你并不擅长的技巧，打个比方，如果你记忆力不好，那么你就得学会随时随地做记录，如果你不擅长维护大量的各类客户，那你可以用好笔头这样的客户管理软件来实现对客户进行有效的管理，避免客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等情况。   

        总地来说，客户的拜访，是一个提高成交率和行为，你要为这个目的做一切细节的准备；而客户维护是一项并不用花费你的多少时间，但却可以获得大量回报的工作。但是无论是拜访还是维护工作，你都得在实践中提升自己的素养和知识阅历，同时做到用心和真诚。

        要做好电话营销的客户管理，首先得明确两个划分：

1、客户管理的阶段的划分；

        这里主要分三大类：客户信息收集阶段、客户跟进阶段和成交客户维护阶段。这三个阶段直接决定了你每天在时间上的分配，比如前期在手上没有什么客户的时候，客户信息收集阶段肯定会占用你大部分的时间，而当你有了一定数量的老客户，那你肯定要花更多时间和精力在老客户身上，需求转介绍，或者再次成交的机会。而不管你手上客户资源是多还是少，这三大块，都是每天工作必须要去分配时间的。

2、客户类型划分；

        这里的划分就很多维，不是一个维度就能决定的，而客户类型的划分，很大程度上也是受到产品本身的影响。当然在电话营销阶段，更多地的是以客户意向来划分，根据产品、管理模式或行业的特性，有可能还涉及到地域划分、傻根性划分、人群划分、消费行为划分等。在类型划分上，不要追求大而全的划分，先做基础有用的划分，再针对有价值的客户做细分，才能更好地管理客户。

        划分客户阶段和类型以后，一定要跟时间对应起来去管理。比如阶段的划分，就要对应每天，你对不同阶段的客户，安排的时间比；而类型的划分，则直接决定了你对客户的反映时间和联系频率。可以参考以下时间安排：

按客户管理阶段划分为三个阶段：

前期：时间分配8：1：1，也就是花80%的时间来筛选意向客户，10%的时间来跟进之前筛选出来的客户，10%的时间维护已成交客户，或者学习营销相关知识，以下时间分配依次类推；

中期：时间分配3：4：3，时间具体如何分配，是跟你手上资源多少息息相关的，这里只是一个参考值；

后期：时间分配2：4：4，无论你销售做得多牛B，坐家里都有源源不断地单来，也得每天花一定的时间来寻找新客户，这样才有积累，才不会有时候突然爆发，有时候一单没有。

按客户类型划分为五个等级：

A级：有明显的购买需求，并且预计一个月内能成交；

B级：有明显的购买需求，预计三个月内成交；

C级：有明显的购买需求，但预计半年内成交；

D级：有潜在的购买需求，但还有未解决问题，预计至少半年后才可能成交；

E级：没有需求，但符合潜在客户标准（直接挂电话，或者说不需要的一律不算）。

        现在，电话营销的客户分类已经很清楚了，那么，每天要找那么多的客户，维护那么多的新客户，要如何管理和维护呢？

        这个时候，如果你还在拼笔记，拼人脑那你就输在起跑线上了，最好的方法是用好笔头来管理客户资源，对于电话销售来说，简直不要太好，它能带给你以下惊喜：

1、查找方便，统计简单，慢慢累积会形成自己的知识宝库，而这个宝库又不受地域、时间限制，永远云同步，随时随地调用；

2、合理安排下次客户跟进时间，重要事件设置提醒，不会遗漏；

3、支持客户排重，再也不担心客户被其它同事抢走了；

4、可以记录多个联系方式，自定义客户属性、记录客户签单回款情况，有效提升销售效率和客户转化率；

        总之，有了这个，客户维护对我来说，比没用之前要方便太多，再也不会出现客户电话过来，我却不记得跟他沟通合作情况的尴尬场景了。本来这个自己用，不要告诉别人最好，但是写出来，能帮到其它行业的销售伙伴们，哪怕只能帮一个，我也知足了，附上该软件的下载地址，PC手机都可以用哦：

1、打电话前，拟好你要讲的内容。

        无论你的业务是有多熟悉，脑子是有多变通，都应该在每次 电话前预习客户资料，找几个可能会引起他注意的话题，准备好开场词和可能会面对的问题。当然这些资料话题问题不是一次就可以准备好的，需要在一次次不断的沟通中总结出来。

2、被拒绝后，应该继续还是放弃？

        这个主要看你对该客户的需求判断，如果无法正常沟通，不能明确需求，不如把更多的时间放在寻找意向或者潜在客户上；如果是潜在用户，能明确知道他某些客观因素，暂时无法考虑你的产品，那么只要保持联系，聊聊行业，做做朋友，等那些客观因素有转变的时候，能第一时间想到你，就可以了；如果能明确判断客户是有意向的，就不要因为几次拒绝而放弃，想办法找到话题点，一般70%的客户，都在打了多次电话才能约上的，有时候就是这样，昨天还跟你说不需要，今天就让你带产品去看，这个时候，坚持最重要。最后，还是得具体问题具体分析，除了对客户是还是潜在和意向的判断，还有你客户的特性来决定。

3、注意你打电话的环境，展现最好的状态

            声音也是有更让，所以在给客户打电话时，一定要在一个能专注工作的环境，包括你的情绪状态、所在场所、周围环境，甚至是自己的穿着打扮。比如人站着的时候，中气比较足，声音会更好听。带着微笑和带着负面情绪给客户打电话，给客户的体验也完全不同，如果你穿着睡衣打电话，不管你多大努力去隐藏，也难免会向客户透漏丝丝慵懒。当然你会说控制给客户打电话时的状态容易，但是控制接电话的状态很难，通常这个时候，我会告诉客户现在不方便接电话，快速调整自己，再回个电话过去。不要小看这点，因为自己状态问题影响到定单的案例可是多了去了。

4、把握好联系的节奏很重要

        做业务的过程，就跟谈恋爱一样，你不能只“约”了一次别人，就期望别人能“嫁”给你。而最终能否修成正果，取决于你是否能把握好联系的频率，先让客户认识你，记住你，再到惦记你。特别是初期，每个人都很忙，业务的进展肯定是你来推动，不要指望客户能推动，哪怕他已经跟你约好时间。同时，联系了要适当，不要让对方觉得烦，这就取决于你们每次的沟通质量了。可以用好笔头来记录下你每一次与客户的联系 ，让所有沟通都有迹可循。  

        技巧说一百个，不如在实践中去实践一个，不断地去总结经验，反省失误，注意细节，培养良好习惯，相信到后来，如何给客户打电话不再是一个问题，也没有什么技巧，你只需要做出自然反应，就是最好的应对状态。

有以下特点，并且改不了的，你不适合做业务： 

1、情商不高

        这个摆在第一，足以证明情商的重要性。对自己所在公司和客户的把握程度，会直接影响到你的受挫度，一个会讲话，会揣摩别人心思，有人格魅力的人，就算刚开始业绩不好，但能争取到公司资源，获得客户的信任甚至欣赏，取得好业绩是尽早的事。一个情商高的人，会很容易得到朋友同事的欣赏，领导的赏识，长辈的认可。 

2、不自信或者承受能力差

       做销售，最首要的条件就是脸皮厚，能有客户虐我千百遍，我待客户如初恋的心态。如果你是容易自卑，有一颗玻璃心，那就不要轻易尝试这一职业，不然它带给你的，就只有打击、挫折和时间的浪费。 

3、行动能力差

        所谓的行动能力差，症状包括拖延症、选择困难症、爱向别人寻求帮助而不是自己尝试解决问题等等

4、上进心不够

        环境比较轻松，或者对自己的要求不高，舍不得逼自己一把的人，很难能做好销售。上面三点如果达不到，其实都可以用勤奋来填补的，但是如果上进心不够，总给自己偷懒的理由，那用什么补都没有用。

        其实不适合做销售的很多，适合的却并不多，本人并不觉得个人形象好、口才好、能抽烟会喝酒就能做好业务，下面看看哪些人适合跑业务：

1、知识丰富，涉猎比较广的人；

2、有清晰的工作计划，并能较好执行的人；

3、晚上四小时，在找客户喝酒聊天，而不是看电视，出去玩的人；

4、能整理好资料，做好计划，并定时总结效果的人；

5、会利用工具解决问题，来提高自己工作效率的人。   

        就我个人而言，就从来不抽烟，一碰酒就醉，外在形象一般，性格内向，165MM都不到，刚开始跑业务的时候，说话不顺畅，内心自卑，但是头三个月，拿几个样品到厂区一跑就是一天，晒得黝黑，鞋都烂了，也就这样安全凭努力签下了我的第一个客户。后来自己开工厂，也会告诉新来的业务员，你的办公室不在厂内，而是厂外，三个月足以看出你是否成为一个好的销售，不适合你的，干着双方都难受。

        说了这么多都不如自己亲身去体验一下，在试的过程中找准自己的优势和不足，业务员是一个先苦后甜的工作，前期是相当辛苦的，觉得合适就努力做下去，总有出头之日，如果觉得不适合，那赶紧换职业，以免浪费自己的时间和金钱。

        很多业务员在刚开始做业务的时候，投入很多，冲劲很大，但是找到意向客户，发了产品样品，报了价以后，就不知道怎么办，把客户搁置在那了，只要最后没有成效，就相当于你前面的努力都白费，所以在销售漏斗最末端，也就是促进成交这一块，我们应该下更多功夫。下面就说一些具体的成交和收款的小技巧。

关于成交

1、报价以后，留一定客户思考对比时间，但同时，你应该不时地去了解他的想法，问他什么时候下单啊，还有什么疑虑啊等等，直到有确定的结果为止。会哭的孩子有奶吃，所以你也应该提醒客户进行购买，而不是一直停滞在犹豫期，这点至少有80%的销售员都没有做到；

2、拜访客户时，如果当面没能成交，那么不要做过多的劝说，直接约个下次见面的日期。如果当面都争取不到下次见面的机会，那么以后再想见到这个客户，就非常难了；

3、一次成交背后的沟通，至少需要在10次以上，需要不断地跟进才会产生的结果。最好做足准备，认真对待每一次交流，倾听客户说的话，抓住购买信号，当客户已经决定购买时，一定会给你暗示，跟进到这种程度的时候，要少说话，多倾听；

4、尽可能多地去了解客户的一切，包括他有在接触哪些竞争对手，已同哪些商户合作，合作中断是客户本身的问题？还是供货商的问题？这样既可以规避不必要的风险，也可以了解客户的关注点，从而对症下药，提前做出正确的应对对策，防止拖款。

        做业务的最终目的，就是成交，虽然成交并不代表你的销售过程就是完全正确的，但是有意向但是没成交，就得在这个销售过程中找找原因了。

关于收款

1、与客户成交之前最好对客户进行简单的调查，比如他给员工发工资的水准、发放是否准时、老板是哪里的、办公区域是自己的还是租的、产量销量怎么样等等，最好还要认识一下他的老供应商，了解他们的实力和做事风格，做好任何可能性的应对策略；

2、很多产品还涉及到延期支付或者收尾款的问题，但一定不要不好意思跟对方催款，并且催款要有好的理由，比如为了更好的服务啊，月底结算期啊，或者打一下长久合作的招牌，实在不行，还可以利用限时优惠来加速收款；

3、追款的时候，一般不要问你什么时候安排货款啊，或者有没有安排货款之类的，而直接问他这周3能不能安排好款项，那天我去拿一下，如果不行，那是下周一呢，还是下周三呢？这种选择的小技巧也可以适用在签合同的时候。通常对方会跟着你的时间来安排付款，至少能在交款日期上，达成一个具体的约定。

        在实际场景中，所要面对的成交和收款问题，可能比文章里提到的要复杂得多，但是万变不离其宗，只要掌握了方法，灵活套用，最后形成自己的一套方案，才是真正宝贵的东西。

        做业务，在了解产品、业务本身和行业情况以后，你首要做的事，就是找客户。刚接触业务工作时，公司可能会丢给你几个网站，教一些你常见的找客户技巧，但是要如何找到意向客户，就全凭自己摸索了。下面说几个关键点，和找客户的方法，尽量帮助你们少走弯路。

几个要注意的关键点上，至少你得做到以下几件事：

1、明确什么是意向客户，也就是愿意购买，并且有支付能力的客户。二点缺一不可，像那种你觉得他需要，他不觉得自己需要的，只属于潜在客户；

2、从一开始就多认识人，潜在客户群体、上下游的业务员等，不向他们推产品，跟他们做朋友，让他们知道你是干什么的，能在需要你产品的时候，第一时间想到你就可以了，积累到一定的程度，会有你意想不到的爆发；

3、有计划地进行你的工作，而不是日复一日地去做同 一件工作；

4、合理地分配时间，刚开始，除了每天要学习和整理的时间，其它基本是在找客户，有了意向客户以后，就要慢慢把重心转到意向客户的维护上面，但是不管你手上有多少意向客户，都不能省掉找新客户的时间，这样才能持续地产生成交。

5、学会利用工具来协助工作，比如用好笔头 这样的软件记录下你做的每一次努力，交谈过的每一个客户，认识的每一 朋友，将要执行的每一个事项，让每一份投入都有痕迹，每一次付出都不流失。

除了要注意这几点，在公司没有提供客户资源的情况下，你可以用以下方法来找客户：

1、从哪里找客户，你有很多选择，经常看到别的文章教你找客户时，会让你从企业黄业、报纸广告、网络搜索、贴吧论坛、扫街、招聘网站、甚至是付费的客户资源上来找客户，个人觉得在这些所谓的第一手资料价值不高，在你找到他们之前，已经被无数个销售轰炸过，效果不一定好，不如潜心研究一下你的客户形象，让自己更加准确地判断这里是否能找到客户。或者每个渠道都给一定的时间去试一试，通过实践来筛选比较优质的渠道；

2、网上找客户的正确方法是，让客户找到你，而不是你在网上找客户。与其花时间去教育客户，不如做好有关你产品的内容，在网上展现出你的专业。试想一下，如果客户在网上找你的产品，或者搜索类似的服务时，能最方便地找到你，并且认可你的专业，那么他在你这里成交的机率，自然就大了。

3、最省力的是，从竞争对手那里学习他们找客户技巧，甚至是挖客户（但是不要挖自己公司业务员的客户）。不知道去哪找客户？搜索一下竞争对手们出现的地方（或者观察公司业绩好的业务员），看看他们发布的内容，能超越就想办法超越，不能超越就尽量学。

4、最有效的是，通过交际网络的相互介绍来发展客户，也就是前面说的，多认识行业上下游的同行，做业务讲究资源共享，多方共赢。比如做电线的业务员多认识一些做插头，做电阻的，做装修的业务员，多认识一些卖房子，拍婚纱的。这样互相介绍，成功率比较高。而且同一个客户多家产生联系，有风险也能提前堤防。

5、最开心的是，客户介绍客户。这个是最省力，成功率也最高的。客户的一人电话推荐，比你打100次电话都要强很多，而要实现这个最好的方法就是服务好你现有的优质客户，跟他们成为朋友，甚至是哥们儿，剩下的就不靠嘴皮子或者产品了，而是交情。

        找客户的方法其实很多，只要有心，用心，处处留心，你会发现很多商机。不管你做销售多久了，都应该在随身带三样东西，分别是手机 （装有好笔头可以随时记录）、名片和你的产品资料，随时都不能忘记你的业务，把工作和生活分开的业务员，是不会成为一个好的业务员，当然，这并不意味着你要放弃生活，只是要你在生活中能随时准备着，这样机会来临时才能稳稳抓住。

 
          想成为销售冠军？这是每一个干销售的心里的愿望，因为只有朝着这个目标去奋斗才有可能会实现。一分耕耘一分收获，你付出了多少汗水你就可以得到多少回报。这句话我认为不适用于销售，因为这个行业里常常都是付出和回报是不成正比的。有些人每天拼了命的东跑西跑结果一个月下来业绩还没有其他一个月就跑三四次的业务员业绩多，这就说明一个问题干销售并非只有勤奋才可以成功的。

          想成为销售冠军你必须有你的独到之处。如果能够做到细节方面都面面俱到那你就不必担忧了。让我来给你一一介绍吧。

 
第一点： 态度

         为什么要把这条列为第一呢，很多人不以为然其实这一点是做什么事情都是必要的条件。无论你做什么事态度都决定了你所处的高度。所以想成为一个销售冠军那请先拿出你应有的态度。
 

第二点：外表

         当你去拜访客户的时候一套很是的职业套装是你对成功的“第一笔”投资，设想一下你穿的邋里邋遢浑身上下没一点做正事的样子你的客户会愿意和你谈下去吗？所以也可以称作是你为成功而打扮。
 

第三点：做准备

          在拜访客户之前你必须做好十全准备，首先分析客户背景从公司的性质、规模、运作情况以及市场分布下手。第二就是要带好自己公司资料过去以便客户可以了解。销售冠军永远不会打无准备的战役。
 

第四点：倾听

         你去拜访客户的时候可能会遇到不同职位的人，这就要考验你自己的判断能力了不能一见客户不管是谁就开始哗哗的开讲了这样别人会认为你是新手不懂规矩。要先了解他的身份，听他的用词、语音、语调，可以从侧面听出他想讲但是没讲出来的话并不是不讲而是他想你讲出来。

注意几个小细节：

1.坐在他的左边

2.适度的注视着他

3.要做记录

4.不要插嘴

5.重复确认信息是否正确。能做到这五点就基本没问题了。
 

第五点：多检讨，少抱怨

         有很多失败的业务员都有几个通病，凡是签单失败一怨市场，二怨公司，三怨政策，四怨产品不管怎么说他就是不怨自己，正所谓失败乃成功之母，如果你不都懂得自我检讨下次你还是会掉进这个坑里所以要学会自我反省。冠军的成功之路也是遍布着荆棘和大坑。
 

第六点：学会利用工具

         这一点很多人都没有意识到重要性，销售工具是销售规律发展的物理条件，它可以让销售员大大减轻工作量，大幅度提升工作效率。可以称他为销售员的第二个大脑，也是企业的知识宝库。所以懂得利用工具的销售员必定是会成功，说白了市面上很多这种工具列举几个：好笔头(客户、文档管理)，UMAIL（邮件群发），等等。销售工具就是销售冠军的武器。

 
      可以做到以上的六点的销售员才能真正称得上是销售冠军，毕竟六六大顺啊。

        欢乐颂是继《琅琊榜》后，又一良心制作的。不同于《琅琊榜》的男人的戏，这次主角都是女人。而王子文扮演的曲筱绡，刚留学回来，哄得了亲爹，开得了公司，撩得了汉子，当之无愧小妖精一只。无经验也能拿下合作代理，看高情商高智商的曲筱绡，教会了我们哪些营销知识？

1、聪明悟性高，看得清形势

        曲筱绡登场就是抱着争家产的目的，一回国就用苦肉计，明明留学时光去玩了，却会用老妈的钱在老爸面前表现“上进有为”，从各个细节做好充分准备，这样，在机会来临时，才会有足够的本钱“抓”住它。一个项目谈不下来，面对父亲“常规”的建议，反其道而行之，向项目商表示自己绝对不会恶意低价，中间放水，从而获得最终信任，成功签约。

销售启示：机会来临时，有充分的准备；另一方面，不要局限于现有的条件，要学会利用身边的资源，创造条件；最后，细节很重要。聪明在于，在向别人请教问题时，通常一点就通，还能变通。

2、资源人脉广，朋友铺道路

        曲筱绡之所以能“神通广大”，什么事都能轻松搞定，跟她广阔的资源人脉是分不开。无论是朋友，生意伙伴，还是下属员工，都能做得面面俱到。为了“人脉”，前一晚通宵做计划也得起来，从讽刺安迪到巴结安迪，中间都不带过渡。为了项目让员工辛苦加班，懂得用红包来激励，不能不为她的人脉手段给折服。

销售启示：多个朋友，多些机会，谈生意前可以先把交情培养起来，销售做的得好，往往不是那种天天在朋友圈晒产品的销售们，而是让你想跟他成为朋友，你有需求，第一时间能想到他的那类人。

3、机会抓得住，行动能力强

        老爸安排好的副总职位不做，觉得是闲职，学不到东西，却偏偏要一个没什么希望的，在她哥看来是个烫手山芋的项目。争取下来这个项目是因为她清楚地知道，做成功了，回报大大的有，做不成功，也不会有多大的损失，即使自己完全没有头绪，没有胜算，没有把握，只是觉得是一个机会，就抓住再说。另一方面，也体现了她有足够的行动力，要知道，机会经常会在你犹豫的时候，悄悄溜走。

销售启示：做销售，要有眼光，能分辨得出哪些是机会，哪些不过是幌子，或者分辨得出真正的意向客户，把有限的时间放在正确的地方。对自己所销售的东西信心不足，或者有所顾忌，畏首畏脚，就很容易让机会悄悄溜走。

4、勤奋会表现，自信底气足

        出国留学，也并没学到什么东西，大多时间还是跟“纨绔子弟”们花天酒地，但是真正做起事来，比谁都勤奋，熬得了夜，起得了早。虽然没经验，但是会表现，英语说不好，但是能流利地把整个方案说出来，面对客户的问题，就算内心心虚得不行，表面上也装得跟大尾巴狼似地，让客户看到她的自信。

销售启示：勤奋虽然不是什么了不得的闪光点，但却是她快速成长的核心，特别是对于聪明的人来说，勤奋起来，成长速度谁也赶不上。而自信和你所展示的状态，在谈项目合作中就尤其重要，你都不相信自己，那别人凭什么把项目交给你。所以，这几点也是销售过程中必备的技能点。

        客户如何开发？怎样开发客户才能有源源不断的定单？耐心看完以下客户开发技巧总结，开发客户不再难。

一、不可略过的充分准备

        相信每一个公司都会先安排新人进行产品和流程的熟悉，对这些基础知识的了解，就像盖房前垫下的基石，基础越牢靠，房子就越高。不然，你很有可能在面对客户的问题时，不知道如何解答，从而给客户留下了不专业的印象。而从笔者多年的经验来看，你必须得熟悉以下几方面（了解得越多越深入，对客户开发越有利）：

1、产品（产品功能、优缺点、产地、价格、上下游相关产品等）、公司情况（成立时间、规模、位置、行业地位等）、客户群体特征（共性、可能出现的地方、需要解决的问题等）；

2、常见问题及解答技巧（比如你们为什么这么贵？多买有没有优惠？你的产品跟**比有什么优势等等）、客户需求等；

3、竞争对手及市场情况，这个虽然需要一定的行业经验积累，但是也需要有意识地去了解，装装客户直接找到竞争对手的销售去接触，也能学习到不少的知识；

4、谈客户基本流程、需要注意的关键点和经验教训等，不要等犯了错误，丢失了一个客户以后，才知道这错误不该犯。

二、尝试不同方法找到你的意向客户

        不要局限于公司教你的找客户的方法，列几个你认为可行的方法，一个个去实践并评估最终效果，然后从最有效果的方式去找你的意向客户，当然对于非意向客户，不要浪费太多时间。

1、向你朋友表明你的身份（但别向他们兜售产品），不定期地分享你的成果、团队，只要做到当他需要这个产品时，第一个能想到你。多认识朋友，从您认识的人中发掘；

2、结识产品线相关产业的销售员，比如装修业务员找到房产销售这样的，或者竞争对手的业务员和他们共享资源；

4、客户可能会出现的地方，比如垂直论坛、问答解答、维基百科等等，在他们可能出现的地方发布你的产品信息和联系方式；

5、通过搜索引擎，找到那些正在网上找你产品的客户，具体方法网上有很多。

6、让客户介绍客户，这样做转化最高，但是一定要求你能做好客户跟进管理，可以用“好笔头”这类软件来帮助管理你的客户，会提交成功率。

三、提升你的业务能力

        特别对于一些高价低频类的产品，需要对客户进行长时间跟进的，就需要通过提升业务能力来提高你的开发效率。如果你每天都能开发大量新客户，但这些客户并没有什么留存和转化，就得审视一下问题出现在哪里，思考应该如何去优化，并付诸实践。这种提升不仅仅是为了开发客户而提升，更多的是你个人综合能力的提升。你可以关注以下几个能力的提升：知识储备（提升个人魅力）、个人仪表谈吐（印象管理）、谈单公关技巧（促单技巧）、应变处理能力（经验累积）、资源整理能力（效率提升）、客户维护能力（资源再利用）。

四、想办法脱颖而出

        公司不止你一个业务员，行业也不止你一家公司，一个产品。你是花了更多的精力？打了更多的电话？还是找到更好的方法？当然，那么面对如此多的业务员，花着差不多的时间，做着差不多的事的时候，你想要开发更多的客户，仅仅靠努力是完全不够的，不防多思考一下，怎样才能在这一堆销售员中脱颖而出，让客户认定你。比如在每次给客户发不同内容的邮件，而不是单纯的产品推广，第一次电话时用语上想办法引起别人的好奇，比客户更了解客户等等。

五、坚持新客户的开发

        我们经常会遇到这样的情况，一个月业绩好，后面几个月业绩又差了下来，无法持续。大部分原因是因为累积了一部分老客户，时间都花在这些客户身上，而减少了开发新客户的时间投入。客户多得管理不过来，可以用好笔头这样管客户的软件来帮忙，无论你有多少老客户要维护，也要每天抽出至少10%的时间出来，用来寻找新资源，这样才能厚积薄发，让业绩稳步上升，而不是起起落落。

        每个人有着不同的悟性的执行力，有些人可能看一次，就能掌握这些技巧。悟性和执行力不高的人，按照本文提到的思路去实践，一次不行试两次，然后总结出自己的方法，在客户开发过程中，让你至少少走三年弯路。

1.客户觉得东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。
2.没钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。
3.买不买无所谓：对你东西的需求还没有达到最大需求，没有急迫性。
4.没有信任感：不相信销售人员会关心他们双方的利益。

 统计显示，因为客户不信任的原因，而最终导致丢单的情况是最多的。  那么，客户为什么会不信任你呢?

 1、让客户感觉不到诚意

        销售员经常容易犯的错误，就是总想着把东西卖出去，而忽视客户的需求、问题和心理感受。如果你只想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。所以不能着急推销，先应和客户建立一定的信任度，多接触几次，以了解客户，从某些点和客户有共同的看法，这样就后续行动起来就容易些。

 2、没把握到沟通的度

          有些人认为销售要有疯狗的精神，不遗余力地去接洽客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，而没有分析客户是否真的有需要。看客户是否有需求相当于找一个正确的方向，如果方向都错了，那么，你越努力，越坚持，那么就离正确的方向越来越远。

 3、专注于表达而忽略倾听与询问

        有的销售人员认为自己经验充足，已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了，而充满自信地向客户表达自己的专业。而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你猜不到的情况很多，而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，客户仍然会认为你不关心他。

 4.自身专业性不强

        专业性包括很多方面，比如你对自己产品的了解程度、对客户方业务的熟悉程度、对客户问题是否能随机应变、是否能准时准确在完成同客户的约定等等。这个一方面是知识积累的过程，另一方面，对你客户资源跟进情况的一个把控问题。对面一个客户能提供专业的服务，面对一百个客户的时候，你是否还能清楚地记得明天要给哪些客户发什么资料？

        具体原因还可以列很多，比如：你可能太爱夸了，客户就觉得你这人不靠谱等等。 归根结底，如果销售员能关心客户的困难、风险、利益等等，信任感就可以逐渐建立起来。另外，对于知识的累积和个人技能的提升，建议用好笔头这样的软件来记录下来，记录你的工作，你的客户，你每一次的跟进情况，这样才能总结，优化，进而进步，提高成交率。

        夫妻俩逛商场，妻子的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。僵持不下时，导购员悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。什么话这么有效？ 导购员对丈夫说的话是：

        “这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。”

编者按：客户成交，真正的需求不见得出在产品自身上。

故事二：服务创造需求

        请一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。

        那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。

        这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。你看，附加服务就是这么厉害！

编者按：售后不仅仅是解决问题的，更多的是来建立客户忠诚度的。

故事三：细分产品，不如细分需求

       在一菜摊前看见两堆菜。

       客户问：“这边多少钱一斤？”

       答：“1块。”

       再问：“那边呢？”

       答：“1块5。”

       问：“为什么那边的卖1块5？”

       答：“那边的好一些。”

       于是买了1块5的。

       后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快，1块5一斤的又都卖光了！

编者按：让客户选择要不要，不如让他/她选择要哪个。

故事四：充满哲学味的经济学

         一少妇去买牛奶。

        小贩说：1瓶3块，3瓶10块。

        她很无语，于是掏出3块买了1瓶，如是三次。

        然后她对小贩说：哈哈，看到没，我花9块就买了3瓶。

        小贩：哈哈，自从我这么干，每次都能一下卖掉3瓶。

编者按：产生购买的不一定是需求，还有可能是人性。

故事五：哪里寻找精准客户

        出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。据说，一条消息会有5个人回复。

编者按：客户多半是出现在他找客户的地方，而不是他找产品的地方。当你还看不明白时时候，已经有人在行动了。

        如何开发客户？开发客户前要做什么准备，有哪些方法、标准和技巧？本文从客户开发的准备工作、客户开发技巧、客户开发方法，和开发客户时能利用到的工具四点来告诉你怎样才能成功开发客户，提高客户成交率。

一、勾画准客户的用户肖像

    开发客户，首要准备的就是勾画准客户的用户肖像，只有在明确了你的用户肖像，才能在开发客户时”对症下药“，少走冤枉路。比如你卖汽车用户，那么大概的用户肖像是：

    男，30岁以上，有车，爱旅游，年薪在10万以上。

    这一连串的描述，其实就是典型的勾画用户肖像案例，那么，也可以用一话来形容勾画用户肖像这一行为：用户信息标签化。如图：

   那么，剩下的问题就是:如何在开发客户前，勾画好准客户的用户肖像？

1、根据产品来逆推; 产品是适应需求的，所以可以从产品来逆推需求，再从需求来逆推用户肖像。比如做

2、在现有的用户群体中总结; 

3、在同用户接触过程中，慢慢累积。

二、在对的地方找到对的人

        对的地方，就是指在客户可能会出现的地方，比如寻求解决问题的地方、经常会聚集的地方等，就好比你卖菜要去菜市场，逛街要去购物中心一样，所以用户肖像你勾勒的越详细，就越能了解“对的地方”在哪里。画好用户肖像，那么客户可能会出现在哪里也就很明显了，一般可以从以下几方面去入手：

1、利用已有的客户名单，维护好，争取他们的推荐；

2、从你认识的人中发现，你的亲戚朋友，或者朋友的朋友，总会有潜在用户潜伏在其中。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，当潜在用户出现时，会很容易被他们推荐；

3、多参加商业群体的活动、聚会等，商业联系比社交联系的成功率要高很多，不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给你的是其背后庞大的潜在客户群体；

4、认识跟你一样的销售员，同行业虽然是竞争关系，但是他跟丢的客户，就是你意向最明确的客户，同他们成为朋友，互惠合作，才能共赢；

5、搜索引擎，找到客户所提出的，或者关注的问题，告诉他们你的产品能帮他们解决这些问题；

        找所谓对的人，就是筛选潜在用户的过程，潜在用户一定要符合以下几点：

1、有需求，用得着（他自己意识到的，而不是你认为的）；

2、有了解过相关产品，有购买意向（可以根据意向的强弱来判断是否要重点跟进）；

3、没有认定的品牌，愿意去了解你的产品；

4、有购买实力。

寻找潜在客户的原则：

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

其中：
·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·m+a+n：非客户，停止接触。

        由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

三、如何开发潜在用户

        在找到潜在用户以后，如何开发他们成为真正的客户呢？我们利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
 
P：PROVIDE——：“提供”自己一份客户名单
R：RECORD——：“记录”每日新增的客户
O：ORGANIZE——：“组织”客户资料
S：SELECT ——：“选择”真正准客户
P：PLAN——：“计划”客户来源来访问对策
E：EXERCISE——：“运用”想象力
C：COLLECT——：“收集”转手资料
T：TRAIN——：“训练”自己挑客户的能力
P：PERSONAL——：“个人”观察所得
R：RECORD——：“记录”资料
O：OCCUPATION——：“职业”上来往的资料
S：SPOUSE——：“配偶”方面的协助
P：PUBLIC——：“公开”展示或说明
E：ENCHAIN——：“连锁”式发展关系
C：COLD——：“冷淡”的拜访
T：THROUGH——：“透过”别人协助
I：INFLUENCE——：“影响”人士的介绍
N：NAME——：“名录”上查得的资料
G：GROUP——：“团体”的销售

四、开发客户时可利用的工具

1、电话
2、实地拜访
3、电子邮件
4、微信
5、QQ
6、好笔头（如果用好笔头来开发客户，可以将前面5个工具集成在一起，统一跟进）

如果你属于以下三类人，请认真看完这篇文章：

1、一直在干销售，但业绩始终提不上来；

2、正打算干销售，但不知道是否适合；

3、销售业绩不错，但感觉压力较大，难以承受。

一、为什么会走上销售这条路？

    销售人中，有大概60%都是被“逼”上销售这一行。特别是在如今这个大学生泛滥的时代，都有着类似的经历：考大学选择专业时，不是自己最喜欢的，或者当时也并没有对这个专业有深入的了解，只是感觉热门，或者名字听上去很好听。至于这个专业毕业后能干什么，现实的职业状况是什么样子的，职业发展前景如何，便一无所知了。

    但是无论是自主选择做销售，还是被“逼”上做销售，能做好这一职业，并且能做得开心的，总是那么少部分人，大部分的销售员还每天被业绩压力压得透不过气来。

    小编肺腑忠告：做不好业绩的销售员，请趁早换职业，不要在作死的道路上越陷越深。当然，你也可能参照以下顶尖销售员的特质，来看是已是否适合这个入门门槛低，综合素质要求高的职业。

二、顶尖的销售员有哪些特质？

       有数字表明，90%的销售新手会在一年内被淘汰。但问题来了：既然销售有这么高的淘汰率，那么究竟什么样的人才适合做销售？会坚持的人？乐观的人？拥有信仰的人？吃苦耐劳的人？会自省的人？

    这些都是成功学的套路，高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。他们通过长达7年的实地研究，最终发现，顶尖销售人员必须要具备三个特质：同理心、自我驱动力和资源整理能力。

1、感同身受的能力

    你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学，而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有些客户根本不在乎钱，更看重产品的质量，而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果，只会导致客户离你而去。在销售的过程中，一旦对客户提的问题，进行机械式回复，而并没有洞察和理解客户的真正需求，那就相当于销售失败。

    关于这一点，《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的：同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动，销售就会失败。”相反，同理心强的销售员会“觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后，他就能够改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售。”

2、强大的驱动力

    有些地方的说法是成功的企图心，销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户。同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来证明自己的价值，最终成交客户。

3、有计划性的执行力

    身边也有以上两点都有，依然做不好销售这样的案例，这类销售员中80%以上，都是因为在计划性的执行力上做不好。

    销售人员必须掌握多种信息，如：

基本的营销知识体系：像公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等；

工作中的辅助工具：email、office系列、收集的资源、技巧、行业特定工具等；

大量的各类客户信息：每天收集过来的等开发客户、未成交的、已成交的等。

    在这些信息中，不仅每天要更新、吸收和整理，还要能快速找到随时调用。一般记忆力不好的，或者归纳整理能力弱的人，再能感同身受，驱动力再强，也很难做出好业绩。

三、如何培养这些特质？

    同理心是天生的、与生俱来的“天赋异秉”，不是一种“技能”，不可能通过努力或者培训的方式去获得；强大的驱动力，一部分是性格决定的，也有一部分是后天环境影响所造成的，而这种后天的环境，也是可遇而不可求的；而计划性的执行力，大部分是后天培养的习惯，如果本身性格就是那种大大咧咧，东西都整理不好的，可以用好笔头业务管家来弥补这一不足，进行工作、知识和客户上的有序管理。

人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代，对大多数人而言，做销售是一个辛苦的职业，有些人是被迫来做的，有些人是盲目而做的。但有些人则是真正因喜欢而做的。因为做销售，我们体验到不一样的人生激情，不一样的人格成长，不一样的社会阅历。

今生做销售，不后悔！

我一个月的收入是别人一年的收入！

如果你做一名办公室普通职员，你的工资按目前水平也就3000块/月，一年才3.6万；如果你是一个业务员，一个月下来，提成就可以超过这个数，也许根本不用一个月，也许就是当天，你看完这个文章后，你拿起你手中的电话，马上给你想到的客户打电话，或直接跑出去见你的客户，你今天的收入，有可能是他们干一年的收入。

普通职员，最盼望的是月底，因为那个时候有3000块钱，如果遇到公司偶然发点奖金，那他高兴的一夜不能睡觉。他的天空，也就只有20层楼的高度，是灰色的，因为能够看着到，摸得着。

做销售的人，天空永远是蓝色的，永远不可能触摸到，既使你今天签了十个单，还有明天，还有后天。不过，当你停止了拜访客户的步骤，你的天空将会变成黑色，会变得失落、迷茫、郁闷和痛苦，所以永远不要停下来，永远不要放弃，你的天空会一直是蓝色的，一直充满着大量的希望。

是男人就要顶起一片天！

八十年代出生的人，从小的时候，父母就抱着非常大的期望，无论付出任何代价，也要让孩子读完大学，现在的高文凭的人太多了，学校学的东西，社会上根本用不上。

竞争太大了，即使你胆子再大，也没有多少机会可追了，你卖的东西跟我卖的东西也没有什么不得了的差别，价格也不会低到哪里去，那我们到底怎么办呢？

父母在等待着我们“胜利”的声音，亲朋好友在看着我们如何“表演”，老婆那个失落的眼神，你的心能平静吗？

不能！~怎么办？努力，竞争虽然大，那我就要比别人更努力，别人一天面谈三个客户，我一天谈八个，别人一天工作八小时，我一天工作十四小时，别人在聊天，我在谈客户，别人在看电视，我在整理客户资料，因为我是男人，是男人就在负起责任来，不能让自己的父母再劳累，自己不去辛苦，难道还要让自己老婆去辛苦吗？

一生只做一件有意义的事！

做销售，最容易的事就是放弃，真的，放弃太容易了，只要写一封离职报告就可以了，甚至有些单位，写都不用写，直接说一声，到财务领钱就走人。

做销售，最伤心的事也是离职，因为一离开，你以前的努力，可能就白费了，其它的行业，还要重头再来；做销售，太容易暂时性成功了，因为只要你想跑，愿意去跑，那结果只是一个自然而然的事，也是太让人容易自满的职业，一但有了小小的成功，就以“老资格”自居，没有了空杯的心态，没有了激情，自然就没有了结果。

做销售，最难最难的事就是一直坚持，决不放弃！决不抛弃！永远像个新人，永远有谈不完的客户，其实这不是很难的事。

想一想，你到底为什么做这份工作？你只是为了钱养活自己还是为了帮助别人？如果只是为了钱，你也许可以做五年，也可以坚持八年，但八年之后，你会发现，自己什么都没有，钱来的快，去的更快。

一个人没有一个远大的理想，是干不长的，正如一些企业也是一样，目标不明确，最后昙花一现，说没就没。

在你选择一个行业的时候，或选择一家公司的时候，想一想，除了钱之外，为什么做这个行业，只有你想好了，遇到困难时，你才不会退缩，只有坚持、再坚持的人，一生只做一件事的人，才能持续的成功！

我觉得做销售也有难处

对于每个一线销售来说，每天的工作忙忙碌碌，不是在见客户，就是在去见客户的路上。而在跟客户打交道中，客户信息登记与跟进记录、重大事件提醒、费用报销审批，工作及时有效沟通等，都是他们除了业绩压力最头疼的事。

但是销售人员就是要一个个突破这些难题，寻找有效的解决方法，例如利用科学的方法来分配时间，借助好笔头业务管家来管理业务和客户，你可以轻松做到以下事情：

1、培养记录的好习惯，不放过任何一次成交机会；

2、随时能查到你跟所有客户沟通的每一个细节；

3、再多的客户，也能实现1对1精准营销，大大减少你工作量的同时提升成交率；

4、还有外勤签到、项目协作、业务交流、行政审批、订单处理等功能，能极大地提高部门间的办公协作效率。

我觉得做销售也有好处

1、我们是靠能力赚钱。只要使用正确的方法，付出的越多得到的就会越多，其实就是借助公司的平台为自己打工！有干劲啊！

2、自我能力提升比较快。因为要接触不同性格的人，不同职业的人，为了拿下更多的客户只好拼命学习知识跟人际关系！
3、行业选择比较容易，当我们做到一个销售行业的顶尖时，想去另一家公司，很容易！
4、晋升的空间比较大，只要我们有能力你就可以晋升，不像机关单位要靠关系，而销售行业靠的是实力！

销售也给我们带来了很大收获：

1、可以接触到不同的人，从而锻炼自己的沟通能力；
2、可以锻炼自己对人、对事的判断力；
3、可以发现自己的潜能；
4、可以锻炼自己的意志，因为销售很苦；
5、可以锻炼自己的抗压力、抗击打的能力；因为100次得拜访，肯能遇到99次得的拒绝；
6、可以锻炼自己的创造力；因为你要想办法提高销量，所以要有新的创意和方法；
7、可以锻炼你的团队协调能力：因为你是连接上游和下游的中间环节；
8、销售让你懂得感恩；
9、销售让你成长的更加扎实、坚定。

终端销售技巧一：学会进行封闭性问题的提问

销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。
例如：先生，我们的好笔头业务管家是不是实用?
先生，我们的好笔头业务管家是不是解决了大问题?
在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

终端销售技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中
销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
例如：我们在讲解好笔头业务管家的功能时，可以让顾客亲身免费下载体验。

终端销售技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
例如：在客户管理的时候可以编一些小故事。先生，假如您关怀客户的时候，我们的业务管家有跟进提醒功能，完全能满足您的要求，此时您再也不用担心遗漏任何重要客户事件，使自己轻松工作，效率更高。

终端销售技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。
例如：公司老板夫妻同一买好笔头业务管家，多于男方为主;
公司人事与销售购买好笔头业务管家，多以人事为主;

终端销售技巧五：销售的过程中要注意促单

销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开通账户吧！顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单。

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1、极其强烈的，证明自己的欲望

      是不是经常感觉那些从高点落下的人，比较容易再次成功?而这些人通常有一个共同点：极其强烈的成功欲望。销售工作的因果关系最为明显，成果跟努力直接挂钩，所以能满足证明自己能力的欲望，是成功最大的动力。只有拥有这种强烈的证明自己的欲望的人，才有可能成为一个优秀的销售。
 

2、坚韧不拔的毅力和无懈可击的耐心

      销售工作很多时候很枯燥，而且周而复始，面对的身体和精神方面压力都非常巨大。所有做销售必须有很强的毅力，决心，和耐心，才有可能持续下去。你得有一颗石头般的心而不是玻璃心。

3、喜欢思考，善于总结

      即使是付出同样的努力，同一起点做销售，也经常会出现结果完全不同的情况。有思考，会总结，才会有进步，1.01*1.01*1.01……（365）*1.01=37.8 每一天，只要比前一天多百分之一的进步。一年后，你将收获37.8倍的回报。 0.99*0.99*0.99……（365）*0.99=0.03 每一天，只要比前一天少百分之一的长进。一年后，你将只剩下0.03的成本。

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4、够厚脸皮，强大的内心

      不管面对的是客户的无止境的要求，还是变化莫测的心态，都能泰然处之，以最快的速度和最好的策略来应对。如果自己太端着，放不下架子去迎合客户，或者受了点挫折就感觉“受伤”，这样的人很难把销售做好。

5、情商高，喜欢跟人打交道

      不善于主动跟陌生人打交道，没关系，可以练出来。但是不喜欢跟人打交道，那就改变不了。一般不喜欢跟人打交道的人也是不善于处理人际关系的人，这样的性格很难把销售做好不说，自己做得也很痛苦不开心。

6、外观和言行举止上看起来值得信任

      关键是“看起来”值得信任（本人值不值得信任是另外一回事）。有些人天生就是一副让人信任的样子，就很适合当销售。这种面态和气质，有些人一辈子学都学不来。

    其他的因素（譬如幽默感，口才，其实都是次要的），最好的销售有很多种类型，并非都是口若悬河可以夸夸其谈的那种。如果你都符合上面6条，那么恭喜，你是一个不可多得的销售人才；如果发现自己不适合做销售，那应当尽早转行，有时候放弃也是一种明智的选择。

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客户维护贯穿整个销前、售后的过程，目的不仅仅是为了达成合作，更多的是让客户感觉到良好的服务和产品附加价值，从而产生稳定的、忠诚度高的用户群体。那么如何维护客户关系？开发一个新客户所花费的时间和精力，要比维护客户多出十倍以上，客户维护得好，让他们自发介绍客户，才是最重要的渠道。下面对维护客户提出7个要点，让客户维护不再困难。了解更多客户维护技巧。

客户维护技巧一：建立自己的客户资料数据库

最好能用软件来辅助建立，因为你人脑再强大，笔记做得再详细，也不可能记住您客户的每一个细节，而这些细节正是维护客户很好的参考。现在大多数业务员会选择一个工具，如“好笔头企业云笔记”来建立和管理数据库，无论在电脑上还是手机上，用文字还、图片还是文档，都可以详细地记录客户资料和联系情况。

客户维护技巧二：做好客户分类

客户价值的高低直接决定了我们要在他们身上所花费的时间，详细的分组能让你用限的时间来创造无限的价值。比如对潜在客户可以适当并且有规律地隔一段时间电话问候，意向客户要上门拜访、并带上公司的小礼品，关键时机的宴请等，已成交客户定时发送节假日祝福等。这样区别地客户维护，才能达到最好的效果。

客户维护技巧三：善于分配时间

客户维护中一个非常重要的技巧就是要善于分配时间，每人每天固定时间那么多，为什么有人行之有效？有人碌碌无为？时间的分配可以参照二八理论，比如20%的时间用来维护老客户，80%的时间用来找寻和维护新客户；抓住20%最有价值的客户，能给企业带来80%的利润；花20%的时间用来跟进潜在客户，80%的时间来跟进意向客户；同客户面谈时，20%的时间来聊产品及服务，80%的时间聊家常或时事。好的时间分配，能让你的客户游刃有余。如何用好笔头来维护客户。

客户维护技巧四：定时总结分析

很多人认为销售每天在做同样的事情，通常这样想的人都无法进步。想要做出业绩，一定要养成定时总结分析的好习惯，比如总结客户为什么会流失？最近成交的客户是否有共同点？客户维护过程中有哪些没做到位的地方？特别是对于失败的客户维护，要多问几个为什么。维护过程中的定时总结，避免重复错误，找到成功捷径，自身也能得到质的飞跃。

客户维护技巧五：做好售后维护

良好的客户售后维护，会让客户感受到“增值”外，还能促进你们之间的关系，让客户感觉你是朋友而不是业务员，才能有更高的认同及忠诚度。维护已成交客户时，业务员应随时了解客户使用产品的情况，询问有无新的需求，以便发现新商机来促成转介绍或者二次成交。

客户维护技巧六：细节决定成败

客户维护过程中一定要追求双赢，为客户着想比较容易赢得客户的认同。尊重客户、心怀感谢、信守原则、适当地让步等等细节，让你脱离“进攻者”的角色。销售沟通过程中着重注意细节，你会得到意想不到的效果。

客户维护技巧七：不要停止联系

在不会骚扰到客户的前提下，尽量多联系已成交客户，一般在下面三种情况下，需要维护客户，定期长久的问候和祝福才能让客户感觉到你是真正关心他，而不是做做样子，：

一、节假日，可通过短信或电话及时问候客户，并且电话效果比短信好；

二、客户生日时送上祝福，可能的情况下还可以预备好生日礼物；

三、产品有变动，或者有新的市场活动时，要及时通知客户。

当然用好笔头这类工具来维护客户，比你自己管理要轻松、有效，了解好笔头。