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为什么和客户不能成交呢?看看这里吧!

2015年10月19日 | 作者: marser | 分类: 实用技巧, 销售技巧 | 

销售中最痛苦的的事就是面对意向客户,把单给丢了,老销售都丢过单。有的是丢给了同事,有的是丢给了同行。总结一下丢单(也包括单子停滞不前)的原因,除了竞争对手厉害,更多的还应该是以下自身的原因:


1.客户觉得东西根本没用:客户认为,他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。
2.没钱买:不是真的没有钱,而是预算不够,或者没有办法申请到这些预算,或者还有更重要的地方需要用钱,你的事靠后站。
3.买不买无所谓:对你东西的需求还没有达到最大需求,没有急迫性。
4.没有信任感:不相信销售人员会关心他们双方的利益。


 统计显示,因为客户不信任的原因,而最终导致丢单的情况是最多的。  那么,客户为什么会不信任你呢?


 1、让客户感觉不到诚意


        销售员经常容易犯的错误,就是总想着把东西卖出去,而忽视客户的需求、问题和心理感受。如果你只想你的产品,客户马上就会怀疑你的真诚。所以不能着急推销,先应和客户建立一定的信任度,多接触几次,以了解客户,从某些点和客户有共同的看法,这样就后续行动起来就容易些。


 2、没把握到沟通的度


          有些人认为销售要有疯狗的精神,不遗余力地去接洽客户,不管客户乐不乐意,都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西,一次不行两次,两次不行五次,而没有分析客户是否真的有需要。看客户是否有需求相当于找一个正确的方向,如果方向都错了,那么,你越努力,越坚持,那么就离正确的方向越来越远。


 3、专注于表达而忽略倾听与询问


        有的销售人员认为自己经验充足,已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是,他不再注意倾听和询问了,而充满自信地向客户表达自己的专业。而客户的需求是千奇百怪的,尤其是个人需求,你猜不到的情况很多,而且,即使你真的猜到了,如果你不倾听和询问,客户仍然会认为你不关心他。


 4.自身专业性不强


        专业性包括很多方面,比如你对自己产品的了解程度、对客户方业务的熟悉程度、对客户问题是否能随机应变、是否能准时准确在完成同客户的约定等等。这个一方面是知识积累的过程,另一方面,对你客户资源跟进情况的一个把控问题。对面一个客户能提供专业的服务,面对一百个客户的时候,你是否还能清楚地记得明天要给哪些客户发什么资料?


        具体原因还可以列很多,比如:你可能太爱夸了,客户就觉得你这人不靠谱等等。 归根结底,如果销售员能关心客户的困难、风险、利益等等,信任感就可以逐渐建立起来。另外,对于知识的累积和个人技能的提升,建议用好笔头这样的软件来记录下来,记录你的工作,你的客户,你每一次的跟进情况,这样才能总结,优化,进而进步,提高成交率。

本文章由 marser 于2015年10月19日发布在实用技巧, 销售技巧分类下,
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