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开发客户应用指南 – 开发客户前的准备

2014年03月21日 | 作者: marser | 分类: 销售技巧 | 

 

        如何开发客户?开发客户需要准备些什么?自然,开发客户不是找到客户联系方式,拿起电话就开始的,通常那样做会遭遇到客户无情的拒绝。对刚上手的业务员,开发客户是必经的荆棘路,对已有一定老客户资源的业务员,只有不断地保持开发新客户的良好习惯,才能让你的客户源源不断,而不是时多时少。本文着重介绍开发客户需要准备些什么,哪些工作会对开发客户有利,从而让客户开发之路能走得更加顺畅。

 如何开发客户,开发客户需要准备什么 

 

找到你产品对应的客户群体

产品的提炼

       深入了解你的产品,找到客户用它的理由,提炼出产品特点和优势,深入挖掘产品的卖点,了解产品价格是否灵活可变通。在了解了产品的优势、卖点以后,还要考虑如何用通俗易懂、生动形象的语言来介绍产品和产品的优势,让客户能够很快明白,而不是讲了半天客户还不知道你产品是做什么的。

明确客户群体

         根据产品和已存在的客户群体来分析客户基于什么需求而需要此类产品,又是什么原因只选择你们家还不选择别人家的。有这种需求的客户可能在哪里出现?会关注什么问题?他们是如何找产品的?你了解客户的维度越多,对客户的定位就越精准,再根据你的掌握的精准定位来找到寻找客户的渠道,重点突破简单的、核心主流的营销渠道,切忌广撒网,什么都想得到的结果通常是什么都得不到。 

制定详细的客户分类标准

        找到你的客户群体后,需要进行第一次联系,来明确客户需求。客户是不了解同时不愿去了解产品?已了解产品但拒绝?正在了解产品中?希望了解产品但近期不考虑?还是正在考虑购买产品?按客户状态来制定后面跟进策略和投入时间比例。以下为例:

1、对不了解同时不愿意了解产品的客户,一月跟进一次,重点跟客户谈他关注的事情,同时想办法引到他的痛点/乐点来刺激他的需求;

2、对了解了产品但拒绝的客户,一月跟进一次,可以了解一下拒绝的原因,再做进一步判断,是放弃跟进?还是解决他的顾虑/问题;

3、正在了解产品的客户,保持一定的跟进时间,向他展示专业性,让他感觉有问题找你,一定能解决,可两周回访一次;

4、希望了解产品但近期不考虑的客户,在介绍完产品及回复其问题后,每周跟进一次,回访时间可以跟客户商量;

5、正在考虑购买产品的客户,每天/隔天跟进,帮忙解决其问题,等待客户购买,如果拖久没有购买动作,可以用限时促销、活动等方法来促进购买;

        案例只是一个简单的说明,具体还是要根据自己产品、客户属性来全方面考虑,细分再细分。从无需求状态到已成交的客户量,是一个金字塔式地存在,我们要把80%的维护时间放在塔尖那20%可成交的客户,才能真正提高工作的效率,当然前提是你得找到那20%的客户。

 

 准备一份可执行的开发客户计划

        准备一份可量化、标准化、可考核的开发客户计划。包括以下几点:

1、总时间安排和细分时间安排和开发量预计,每天花多长时间来开发客户资源,对不同类型的客户各分配多少时间?

2、确定跟进进度,和每个不同进度所在达到的目的、准备用哪些步骤来诱导客户最终购买、每次跟进前准备好跟客户谈的内容;

3、客户如果拒绝,是要采取哪些方法让客户转变态度?如何消除客户对交易达成、价格、或者有争议的问题方面的异议?

4、假如和客户没有达成交易,那退一步的目标是什么?(比如让客户给你推荐客户,或者其它方面的合作)

 

你自身的准备

自信

开发客户前的准备 - 建立自信

        至少50%的业务员做不好业绩是因为对自己的产品不够自信,无论你的产品优势有多不明显,问题有多少,价格有多高,存在即是合理的,总会有属于它的受众群体。有自信不见得100%成功,但没自信却100%不成功。试想一下自己都觉得自己产品不好,客户为什么要选择你的产品呢?为什么同一产品别人能卖出去,也可以卖得很好呢?所以要建立对自己产品充分的信心。对自己产品的自信往往来源于以下几点:

1. 你成功开发客户的时间周期与自信成反比,客户数量与自信成正比;

2. 你的准备工作是否足够充分,对产品、竞争对手、客户是否有准确的认识;

3. 扬长避短的谈判技巧,是否能巧妙化客户可能对产品不利的印象,在谈判过程中越谈越自信,而不是越谈越不自信。

4. 通过“心理暗示”来增加自己的信心,摒弃对自己不利的心态。

积极

        无论生活还是工作,积极的心态自然会吸引正面的东西过来。同一件事,用不同的心态去看待,会得到不同的结果,所谓正能量,不是要从别人身上汲取的,而是自己应该散发出来影响别人的能量。另外,还可以“向上比”,来刺激自己的“成功欲”。要知道当客户在跟你联系的时候,同时也在跟其它公司的业务员联系着,是否积极很多时候直接决定了客户选择谁来购买产品。你永远不知道客户在哪个时间点可以购买,但你的积极性能保证客户需要购买的时候,是否能想到并且马上找到你。

敬业

        开发客户,要有永不言弃的敬业心态,并且坚持持续地去开发客户,这样在老客户资源不断壮大的同时,能保证“新鲜血液”的供给。很多客户能开发成功,利益于业务员的爱岗敬业。笔者所接触过的在销售方面有突出业绩的业务员,无一不是投入极大的热情到自己的事业中。

        所谓磨刀不误砍柴工,准备工作也许会占用你的在部分时间,但是业务员如果能在开发客户前准备好以上工作,并且养成习惯,销售业绩一定能持续快速地增长。

本文章由 marser 于2014年03月21日发布在销售技巧分类下,
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