每一个销售，都是从月薪两三千开始做起的，但是同一起跑线，为什么有些销售就可以做到稳定的月薪三万，甚至更多，而有些销售会不定时的有好的成绩，但不能持续，而有的销售一直平平，做不出来？这篇文章将为你揭秘，月薪3万的销售，利用哪些销售工具或者APP，让你的工作事半功倍。

1、个人任务管理Things

        非常好用的GDT软件，在每日的任务执行上，我遵循的是「集中处理，优先分明」的原则。它包括以下几个部分：Inbox：待安排事件、Today：今天需要完成事件、Next：下一步要做但时间还没定；Scheduled：计划中或者重复进行的事件；Someday：某天可能做的事情，做个记录和标记

        其中 Inbox一般存放是待安排事件，比如你突然想到的事情，或者马上要做的事情还没有确定时间的，而另外的四个 list 的紧急性和重要程度会更明显：Today > Next > Scheduled > Someday。

2、在你浏览器中安装LastPass插件，记录密码

       Lastpass会储存你的密码，这样你就不必再依靠Word文档了。只要点击一下，Lastpass浏览器扩展元件就能在任何一个网站上帮你填充你的用户名和密码。你还可以将密码分享给其他人，当然他们是看不到密码的具体内容的。这样你再也不用使用到找回密码这个功能了。

3、让你清楚知道自己时间用在哪里的RescueTime

        用RescueTime来管理你的时间，它能呈现出你在线时的时间都花在哪里了，你就可以据此优化改善自己的日程安排，更高效地完成工作。它还可以帮你屏蔽一些网站(比如说微博)，把自己从繁多无用的资讯中解救出来。它还有定制休息时间，阻止你继续浏览内容，让你休息一下眼睛的功能。

4、帮助你管理好客户的好笔头CRM软件

        客户资料和跟进管理，是一项非常繁杂的工作，这个时候就需要一个客户管理软件来帮助你。好笔头支持多客户端（PC/Android/IOS）登录，多账号同步，支持文字图片文档多媒体记录，最好用的就是它还支持自定义，你完全可以根据你已经有的客户管理方法来套用到软件里。

5、用Animoto制作宣传视频

        现在自媒体中，直播和视频有着很大的体量，在这一块营销却还没有跟上，在新的领域里去宣传自己，会更容易获得前期的红利。你可以在Animoto上，利用大量的模板和免费音乐来制作视频用于宣传，还可以将视频和图片轻松转变成专业化的营销视频。

6、用Email Hunter来收集电子邮件地址

        销售不易，找新客户亲资源也是一大头疼的问题。Email Hunter可以让其变得简单一些。输入你需要邮件地址的人所在的域名，Email Hunter会以常见的格式提取出域名里的邮件地址。你可以使用名或姓来搜索邮件地址，也或者用它来确认名单上的邮件地址。

        介绍了多的工具，如果你只是看看或者收藏，那并不会发生什么，但是如果你愿意去摸索和应用，它们将为你带来巨大的价值，帮助你取得更好的业绩。你明明可以更好，就不要陷入到简单重复的工作当中，对工具的应用本身也是一种技能的提升。

        对大部分的CRM软件用户而言，CRM只是管理客户关系的工具，无论CRM客户关系管理软件在理论上有多好，最终的评判标准是好不好用？是否能带来立竿见影的效果？是否能给企业带来竞争力和收益。今天我们就以好笔头为例，看除了客户关系管理，CRM软件还能给企业带来哪些实质性的帮助。

一、构建企业知识库

        无论是新的还是经验丰富的销售员，我们都知道，基本的产品知识、业务流程、行业体系、市场环境、竞争对手情况等等，都是必备的基础知识。但是对于新员工来说，他是否能在最短的时间内，获得最全面的知识呢？恐怕绝大多数刚入行的销售都会有同样一个感觉，这个基础的搭建过程，盲目而漫长，基础在业绩的压力下，不得不硬着头皮给客户讲自己还不是很清楚的产品，无数次碰壁、学习以后，才慢慢形成自己的经验，这种经验还不可传承，你的成长，无法复制到下个新来的员工身上。

        那么，好笔头是如何解决这个难题呢？答案是构建企业知识库。而构建的过程，无非是规划、执行和传承。

        规划是指企业能引导和控制哪些东西是需要留存和传承的。就好像好笔头把这块地，划在了“笔记”、“审批流程”和“项目”中，而企业管理者需要做的，就是确定在这块地上搭上一个怎样房屋框架，然后让员工来添砖加瓦。这个房子可以有企业文化，规章制度，可以有销售资料，共享资源，培训文档，创意灵感，可以有市场调研，竞品分析，可以有经典案例，常见错误汇总等等。当然也可能通过权限设立单独的各样小房间，把钥匙分配给可以进去的人，信息开放的同时，又可以做到关键信息的保密。

        记录就更简单了，好笔头提供文字、图片、多媒体、各种格式文件的记录方式，而员工要做的，只是挑一个顺手的方式，在正确的地方，记录上正确的内容就可以了。优秀员工如何跟客户谈单的，第一次怎么约的，聊了些什么？又是用什么方法来促成成交的？这些都可以记录并分享出来，达到真正意义上的经验传承。然后，企业的知识库，就这样慢慢搭建了起来。

        企业已经为你搭建好最全的知识体系，员工自动根据已设置好的架构更新，实时共享和更新，新员工哪里还需要去搜索引擎上搜索“到哪里找客户”“客户方案怎么拟”“竞品价格多少”等等这之类的问题，可以在短时间做到了然于胸，避免了大量的重复、不全面的工作。定期归纳总结，这样有效信息就自动传承了下来。

二、规范化企业管理

       好笔头通过整合和协调各个部门，在系统里实现内部资源共享的同时，还能控制各个部门对这些信息的权限管理。既解决了企业部门的信息孤岛问题，也能提高企业各个部门的反应能力和和事务处理能力。

        好笔头支持完整的业务流程管理，比如客户信息、跟进情况、签单跟进等，还支持自定义各种业务审批，并且统一管理这些审批，大大提高了部门内部对业务的反应速度，帮助企业实现流程的规范化管理，让企业的销售工作开展得更顺利。

三、提升团队成员技能

        团队成员的个人技能，很大程度上决定了团队的整体能力，有时候还直接关系到企业的生死存亡。好笔头可以从以下三个个方面来提升团队成员的技能：

1、管理客户的能力

        这里说的客户管理能力包括新客户开发、老客户维护、和客户挖掘的能力。无论哪个团队，团队里总有些能力突出，有些能力不突出的员工。但是，突出的客户管理能力，往往就是体现在细节和信息处理能力上，而且这种能力往往都是个人做事方法、实践出来的经验，很难提炼传承。但是有了好笔头，企业完全可以根据历史经验，构建客户分类标准、跟进流程、谈单策略来告诉新进员工工作方法，用疑难问题汇总来提升员工反馈速度，用易错案例来规避工作中容易出的问题。管理客户能力，自然就能得到极大的提升。

2、团队沟通能力

        好笔头自带IM，无论是客户、生意、项目、流程、待办等，可以做到一键分享，省去传输的过程，并且能保证数据的高度的统一性和一致性，不会出现多个版本，数据不能及时更新等问题。好笔头不光是在团队沟通上规避了很多问题，还可以在工作过程中及时发现问题，快速反应，提出应对解决方案，而不是等到事情不可发展的时候，才想到补救。

3、个人业务能力

        好笔头可以帮助企业建立自己的知识库，让员工快速了解和检索到自己所需要的知识，同时还支持员工在系统上实时录入客户信息、跟进过程、沟通记录、商机、历史交易情况等等，这样员工可以很方便地去发现，从找客户到跟进再到签单的过程中的有效规律，存在的问题，可提炼的经验等等，从而帮助个人的整体业务能力得到快速的提升。      

四、提升团队效率升、减少运营成本

        好笔头CRM可帮助企业实现工作、客户的全程跟踪，让信息更加透明化，沟通更加畅通。在业务交接上，好笔头可以帮助员工在短时间内充分了解业务流程、进行情况、待解决问题、历史过程等等，极大地解决了工作交接问题，有效避免交接不当造成的损失。

        另外，好笔头的便捷性和协同性，让数据对接的准确率和效率得到大大的提升，员工整理数据的时间大大减少，直接有效地降低了企业的运营成本。

        同时好笔头的报表功能，可以让企业管理者可以从多个角度来对业务数据进行统计分析，方便管理层对当前运营情况、人员情况、销售业绩等做一个合理的判断，为决策层提供最基础的数据支撑，使得企业对市场反应更加灵敏。 

       客户的拜访和维护，说简单点，就是在注意细节，你细节把握得越好，成功率就越高。而往往公司不会告诉你要注意什么，网上的客户拜访和客户维护攻略，也只是泛泛之谈，本文从实际应用中来告诉你，在拜访客户时，要注意哪些细节，在客户维护过程中，得有哪些方法。

初次拜访客户要注意的细节

1、拜访前的准备工作 ，都说知己知彼才能百战百胜，但是怎样才能做到知己知彼呢？准备好产品样品、说明、好笔头（用来记录沟通情况）、话术（开场白、客户可能会问的问题的应对答案、该说的话、适合账户的几个话题）、可能遇到的问题解答等；

2、一定不要迟到，这跟同女孩子约会一样，你等他一小时可以，让客户等你一分钟不行。所以一定要提前出门，实在因为重要事件耽搁了，也要提前跟客户打电话过去道歉；

3、外修，穿着、礼节、仪表、谈吐、举止等，都是第一次见面好坏印象的来源，所以要在这方面多下功夫，但又不能显得太刻意，把这些融入到自己的生活中，也是对自身形象的一种塑造；

4、每次同客户见面，要知道我们的目的不是成交，而是提高成交机率，前者容易显得太急攻近利，让客户产生防备之心，而后者，只要做到每次拜访能离成交近一些，就算最后成交不了，你也可以努力让他帮你介绍客户，或者同客户直接成为朋友。

5、要多留意客户的一举一动，发掘出他的兴趣爱好，这样在跟他聊天时，不会出现尴尬冷场的时候，而且你同他的关系，了不会止于工作上，要知道在中国谈生意，40%是产品，另外60%是人情。

如何维护客户

1、提升自己，让自己变得有价值，是最好的维护客户方法。你本身的价值层次，直接决定了你的圈子的层次。这里的提升不仅仅是指你的专业水平、形象行为，更多的是你的销售管理技能、为人处事方法、内在知识扩充等；

2、用心地对客户去做数量级拜访，当然数量级别跟客户的重点程度是成正比的，远亲不如近邻，你花了时间的去维护，感情就会不一样；

3、不带目的地送送小礼品，比如特产什么的，送的时候一定要从个人角度出发，淡化任何销售意识，只给客户送关心；

4、对客户也要有所识别，做业务表面上是想尽办法取得客户的青睐，单方面的追求，但实际上，是双方的选择，需要互相考察一下信用、服务等。给彼此一个适应期，生意不要想着一下子做很大，就像一见钟情的新鲜感很难维持一样，细水长流才能走得持久；

5、学会利用工具，还弥补你并不擅长的技巧，打个比方，如果你记忆力不好，那么你就得学会随时随地做记录，如果你不擅长维护大量的各类客户，那你可以用好笔头这样的客户管理软件来实现对客户进行有效的管理，避免客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等情况。   

        总地来说，客户的拜访，是一个提高成交率和行为，你要为这个目的做一切细节的准备；而客户维护是一项并不用花费你的多少时间，但却可以获得大量回报的工作。但是无论是拜访还是维护工作，你都得在实践中提升自己的素养和知识阅历，同时做到用心和真诚。

        要做好电话营销的客户管理，首先得明确两个划分：

1、客户管理的阶段的划分；

        这里主要分三大类：客户信息收集阶段、客户跟进阶段和成交客户维护阶段。这三个阶段直接决定了你每天在时间上的分配，比如前期在手上没有什么客户的时候，客户信息收集阶段肯定会占用你大部分的时间，而当你有了一定数量的老客户，那你肯定要花更多时间和精力在老客户身上，需求转介绍，或者再次成交的机会。而不管你手上客户资源是多还是少，这三大块，都是每天工作必须要去分配时间的。

2、客户类型划分；

        这里的划分就很多维，不是一个维度就能决定的，而客户类型的划分，很大程度上也是受到产品本身的影响。当然在电话营销阶段，更多地的是以客户意向来划分，根据产品、管理模式或行业的特性，有可能还涉及到地域划分、傻根性划分、人群划分、消费行为划分等。在类型划分上，不要追求大而全的划分，先做基础有用的划分，再针对有价值的客户做细分，才能更好地管理客户。

        划分客户阶段和类型以后，一定要跟时间对应起来去管理。比如阶段的划分，就要对应每天，你对不同阶段的客户，安排的时间比；而类型的划分，则直接决定了你对客户的反映时间和联系频率。可以参考以下时间安排：

按客户管理阶段划分为三个阶段：

前期：时间分配8：1：1，也就是花80%的时间来筛选意向客户，10%的时间来跟进之前筛选出来的客户，10%的时间维护已成交客户，或者学习营销相关知识，以下时间分配依次类推；

中期：时间分配3：4：3，时间具体如何分配，是跟你手上资源多少息息相关的，这里只是一个参考值；

后期：时间分配2：4：4，无论你销售做得多牛B，坐家里都有源源不断地单来，也得每天花一定的时间来寻找新客户，这样才有积累，才不会有时候突然爆发，有时候一单没有。

按客户类型划分为五个等级：

A级：有明显的购买需求，并且预计一个月内能成交；

B级：有明显的购买需求，预计三个月内成交；

C级：有明显的购买需求，但预计半年内成交；

D级：有潜在的购买需求，但还有未解决问题，预计至少半年后才可能成交；

E级：没有需求，但符合潜在客户标准（直接挂电话，或者说不需要的一律不算）。

        现在，电话营销的客户分类已经很清楚了，那么，每天要找那么多的客户，维护那么多的新客户，要如何管理和维护呢？

        这个时候，如果你还在拼笔记，拼人脑那你就输在起跑线上了，最好的方法是用好笔头来管理客户资源，对于电话销售来说，简直不要太好，它能带给你以下惊喜：

1、查找方便，统计简单，慢慢累积会形成自己的知识宝库，而这个宝库又不受地域、时间限制，永远云同步，随时随地调用；

2、合理安排下次客户跟进时间，重要事件设置提醒，不会遗漏；

3、支持客户排重，再也不担心客户被其它同事抢走了；

4、可以记录多个联系方式，自定义客户属性、记录客户签单回款情况，有效提升销售效率和客户转化率；

        总之，有了这个，客户维护对我来说，比没用之前要方便太多，再也不会出现客户电话过来，我却不记得跟他沟通合作情况的尴尬场景了。本来这个自己用，不要告诉别人最好，但是写出来，能帮到其它行业的销售伙伴们，哪怕只能帮一个，我也知足了，附上该软件的下载地址，PC手机都可以用哦：

    随着网络的发展，无论在工作还是生活中，我们要处理的信息量，远远大于我们能处理的能力，反过来说，如果能在有限的时间里，高效地处理更多更好的工作，这种能力，就是职场中最核心的竞争力。本文从三方面入手，教你让工作简单高效的实用技能，让你解脱繁冗重复的工作同时，提升自己的核心竞争力。

1、给固定工作一个“触发条件”

这里所说的固定信息场景是指：工作总结、审批进度、任务分配、工作审查、简历筛选等。比如说：

• 每天早上早会以后花10分钟列出今天要做的事；

• 每天分三个时间点检查审批进度；

• 每天下班最后一个小时用来总结工作。

适当地控制的反馈自己的工作，会非常容易提升工作效率，因为有触发条件，执行相对灵活。但又是固定的工作内容，比较容易被打乱，但是坚持下来，学会在外界干扰时，如何处理，渡过考验耐心的环节，你的效率一定会有大幅度的提升。

2、经常问自己，有没有更高效的方法？

每当你重复干一个枯燥的活时，问问自己，有没有更好的或者更有效的办法？哪怕你为这个办法付出了很多的时间，但同时，你也学会了利用工具这个技能，最后你一定会节省更多的时间。比如：

• 用聚合定阅器来浏览你要看的信息；

• 学习一些office批处理，宏运算，数据演算技巧；

• 找到一个工具，来替你完成手工重复的工作，比如信息存储，账号记录等；

• 利用to do类工具，来统一处理零碎工作；

当你找到更优的处理工作方案时，那种成就感并不比你获得领导的认可低，而同时，你学会了“渔”，就一定会收获更多更大的“鱼”。

3、向你的团队开放

很多人，大多数工作时间并不是在所做的事情本身，而在沟通上。信息的不对称，是造就团队合作不畅的根本原因，这个时候，你可以尝试以下方式：

• 用 Quip 、Google Docs 或 石墨 来共享文档

• 用 Gmail 或者 Outlook 等日历来共享日程信息

• 用 百度云盘 或者 微云 来共享你的文件

• 用 我们的产品 好笔头    来共享信息流，甚至可以来接入以上所有的服务

信息共享，能保持及时的更新，会让你从不必要的沟通中脱离出来，让团队沟通更有意义和高效，这样才能让团队得到良性发展，实现简单工作，快乐生活。

写在最后

让工作变简单高效是每个人都应该去努力的方向，毕竟时间才是我们最宝贵的资源，而让赋予时间最大的意义，就是它是否能在有限中创造无限可能。用好笔头这样的软件来办公和管理客户，你完全可以抛开邮件，抛开文件传输，远离信息处理不及时，更新不一致等问题，让团队把有限时间，放在更有意义的工作上。

1、打电话前，拟好你要讲的内容。

        无论你的业务是有多熟悉，脑子是有多变通，都应该在每次 电话前预习客户资料，找几个可能会引起他注意的话题，准备好开场词和可能会面对的问题。当然这些资料话题问题不是一次就可以准备好的，需要在一次次不断的沟通中总结出来。

2、被拒绝后，应该继续还是放弃？

        这个主要看你对该客户的需求判断，如果无法正常沟通，不能明确需求，不如把更多的时间放在寻找意向或者潜在客户上；如果是潜在用户，能明确知道他某些客观因素，暂时无法考虑你的产品，那么只要保持联系，聊聊行业，做做朋友，等那些客观因素有转变的时候，能第一时间想到你，就可以了；如果能明确判断客户是有意向的，就不要因为几次拒绝而放弃，想办法找到话题点，一般70%的客户，都在打了多次电话才能约上的，有时候就是这样，昨天还跟你说不需要，今天就让你带产品去看，这个时候，坚持最重要。最后，还是得具体问题具体分析，除了对客户是还是潜在和意向的判断，还有你客户的特性来决定。

3、注意你打电话的环境，展现最好的状态

            声音也是有更让，所以在给客户打电话时，一定要在一个能专注工作的环境，包括你的情绪状态、所在场所、周围环境，甚至是自己的穿着打扮。比如人站着的时候，中气比较足，声音会更好听。带着微笑和带着负面情绪给客户打电话，给客户的体验也完全不同，如果你穿着睡衣打电话，不管你多大努力去隐藏，也难免会向客户透漏丝丝慵懒。当然你会说控制给客户打电话时的状态容易，但是控制接电话的状态很难，通常这个时候，我会告诉客户现在不方便接电话，快速调整自己，再回个电话过去。不要小看这点，因为自己状态问题影响到定单的案例可是多了去了。

4、把握好联系的节奏很重要

        做业务的过程，就跟谈恋爱一样，你不能只“约”了一次别人，就期望别人能“嫁”给你。而最终能否修成正果，取决于你是否能把握好联系的频率，先让客户认识你，记住你，再到惦记你。特别是初期，每个人都很忙，业务的进展肯定是你来推动，不要指望客户能推动，哪怕他已经跟你约好时间。同时，联系了要适当，不要让对方觉得烦，这就取决于你们每次的沟通质量了。可以用好笔头来记录下你每一次与客户的联系 ，让所有沟通都有迹可循。  

        技巧说一百个，不如在实践中去实践一个，不断地去总结经验，反省失误，注意细节，培养良好习惯，相信到后来，如何给客户打电话不再是一个问题，也没有什么技巧，你只需要做出自然反应，就是最好的应对状态。

有以下特点，并且改不了的，你不适合做业务： 

1、情商不高

        这个摆在第一，足以证明情商的重要性。对自己所在公司和客户的把握程度，会直接影响到你的受挫度，一个会讲话，会揣摩别人心思，有人格魅力的人，就算刚开始业绩不好，但能争取到公司资源，获得客户的信任甚至欣赏，取得好业绩是尽早的事。一个情商高的人，会很容易得到朋友同事的欣赏，领导的赏识，长辈的认可。 

2、不自信或者承受能力差

       做销售，最首要的条件就是脸皮厚，能有客户虐我千百遍，我待客户如初恋的心态。如果你是容易自卑，有一颗玻璃心，那就不要轻易尝试这一职业，不然它带给你的，就只有打击、挫折和时间的浪费。 

3、行动能力差

        所谓的行动能力差，症状包括拖延症、选择困难症、爱向别人寻求帮助而不是自己尝试解决问题等等

4、上进心不够

        环境比较轻松，或者对自己的要求不高，舍不得逼自己一把的人，很难能做好销售。上面三点如果达不到，其实都可以用勤奋来填补的，但是如果上进心不够，总给自己偷懒的理由，那用什么补都没有用。

        其实不适合做销售的很多，适合的却并不多，本人并不觉得个人形象好、口才好、能抽烟会喝酒就能做好业务，下面看看哪些人适合跑业务：

1、知识丰富，涉猎比较广的人；

2、有清晰的工作计划，并能较好执行的人；

3、晚上四小时，在找客户喝酒聊天，而不是看电视，出去玩的人；

4、能整理好资料，做好计划，并定时总结效果的人；

5、会利用工具解决问题，来提高自己工作效率的人。   

        就我个人而言，就从来不抽烟，一碰酒就醉，外在形象一般，性格内向，165MM都不到，刚开始跑业务的时候，说话不顺畅，内心自卑，但是头三个月，拿几个样品到厂区一跑就是一天，晒得黝黑，鞋都烂了，也就这样安全凭努力签下了我的第一个客户。后来自己开工厂，也会告诉新来的业务员，你的办公室不在厂内，而是厂外，三个月足以看出你是否成为一个好的销售，不适合你的，干着双方都难受。

        说了这么多都不如自己亲身去体验一下，在试的过程中找准自己的优势和不足，业务员是一个先苦后甜的工作，前期是相当辛苦的，觉得合适就努力做下去，总有出头之日，如果觉得不适合，那赶紧换职业，以免浪费自己的时间和金钱。

        很多业务员在刚开始做业务的时候，投入很多，冲劲很大，但是找到意向客户，发了产品样品，报了价以后，就不知道怎么办，把客户搁置在那了，只要最后没有成效，就相当于你前面的努力都白费，所以在销售漏斗最末端，也就是促进成交这一块，我们应该下更多功夫。下面就说一些具体的成交和收款的小技巧。

关于成交

1、报价以后，留一定客户思考对比时间，但同时，你应该不时地去了解他的想法，问他什么时候下单啊，还有什么疑虑啊等等，直到有确定的结果为止。会哭的孩子有奶吃，所以你也应该提醒客户进行购买，而不是一直停滞在犹豫期，这点至少有80%的销售员都没有做到；

2、拜访客户时，如果当面没能成交，那么不要做过多的劝说，直接约个下次见面的日期。如果当面都争取不到下次见面的机会，那么以后再想见到这个客户，就非常难了；

3、一次成交背后的沟通，至少需要在10次以上，需要不断地跟进才会产生的结果。最好做足准备，认真对待每一次交流，倾听客户说的话，抓住购买信号，当客户已经决定购买时，一定会给你暗示，跟进到这种程度的时候，要少说话，多倾听；

4、尽可能多地去了解客户的一切，包括他有在接触哪些竞争对手，已同哪些商户合作，合作中断是客户本身的问题？还是供货商的问题？这样既可以规避不必要的风险，也可以了解客户的关注点，从而对症下药，提前做出正确的应对对策，防止拖款。

        做业务的最终目的，就是成交，虽然成交并不代表你的销售过程就是完全正确的，但是有意向但是没成交，就得在这个销售过程中找找原因了。

关于收款

1、与客户成交之前最好对客户进行简单的调查，比如他给员工发工资的水准、发放是否准时、老板是哪里的、办公区域是自己的还是租的、产量销量怎么样等等，最好还要认识一下他的老供应商，了解他们的实力和做事风格，做好任何可能性的应对策略；

2、很多产品还涉及到延期支付或者收尾款的问题，但一定不要不好意思跟对方催款，并且催款要有好的理由，比如为了更好的服务啊，月底结算期啊，或者打一下长久合作的招牌，实在不行，还可以利用限时优惠来加速收款；

3、追款的时候，一般不要问你什么时候安排货款啊，或者有没有安排货款之类的，而直接问他这周3能不能安排好款项，那天我去拿一下，如果不行，那是下周一呢，还是下周三呢？这种选择的小技巧也可以适用在签合同的时候。通常对方会跟着你的时间来安排付款，至少能在交款日期上，达成一个具体的约定。

        在实际场景中，所要面对的成交和收款问题，可能比文章里提到的要复杂得多，但是万变不离其宗，只要掌握了方法，灵活套用，最后形成自己的一套方案，才是真正宝贵的东西。

        做业务，在了解产品、业务本身和行业情况以后，你首要做的事，就是找客户。刚接触业务工作时，公司可能会丢给你几个网站，教一些你常见的找客户技巧，但是要如何找到意向客户，就全凭自己摸索了。下面说几个关键点，和找客户的方法，尽量帮助你们少走弯路。

几个要注意的关键点上，至少你得做到以下几件事：

1、明确什么是意向客户，也就是愿意购买，并且有支付能力的客户。二点缺一不可，像那种你觉得他需要，他不觉得自己需要的，只属于潜在客户；

2、从一开始就多认识人，潜在客户群体、上下游的业务员等，不向他们推产品，跟他们做朋友，让他们知道你是干什么的，能在需要你产品的时候，第一时间想到你就可以了，积累到一定的程度，会有你意想不到的爆发；

3、有计划地进行你的工作，而不是日复一日地去做同 一件工作；

4、合理地分配时间，刚开始，除了每天要学习和整理的时间，其它基本是在找客户，有了意向客户以后，就要慢慢把重心转到意向客户的维护上面，但是不管你手上有多少意向客户，都不能省掉找新客户的时间，这样才能持续地产生成交。

5、学会利用工具来协助工作，比如用好笔头 这样的软件记录下你做的每一次努力，交谈过的每一个客户，认识的每一 朋友，将要执行的每一个事项，让每一份投入都有痕迹，每一次付出都不流失。

除了要注意这几点，在公司没有提供客户资源的情况下，你可以用以下方法来找客户：

1、从哪里找客户，你有很多选择，经常看到别的文章教你找客户时，会让你从企业黄业、报纸广告、网络搜索、贴吧论坛、扫街、招聘网站、甚至是付费的客户资源上来找客户，个人觉得在这些所谓的第一手资料价值不高，在你找到他们之前，已经被无数个销售轰炸过，效果不一定好，不如潜心研究一下你的客户形象，让自己更加准确地判断这里是否能找到客户。或者每个渠道都给一定的时间去试一试，通过实践来筛选比较优质的渠道；

2、网上找客户的正确方法是，让客户找到你，而不是你在网上找客户。与其花时间去教育客户，不如做好有关你产品的内容，在网上展现出你的专业。试想一下，如果客户在网上找你的产品，或者搜索类似的服务时，能最方便地找到你，并且认可你的专业，那么他在你这里成交的机率，自然就大了。

3、最省力的是，从竞争对手那里学习他们找客户技巧，甚至是挖客户（但是不要挖自己公司业务员的客户）。不知道去哪找客户？搜索一下竞争对手们出现的地方（或者观察公司业绩好的业务员），看看他们发布的内容，能超越就想办法超越，不能超越就尽量学。

4、最有效的是，通过交际网络的相互介绍来发展客户，也就是前面说的，多认识行业上下游的同行，做业务讲究资源共享，多方共赢。比如做电线的业务员多认识一些做插头，做电阻的，做装修的业务员，多认识一些卖房子，拍婚纱的。这样互相介绍，成功率比较高。而且同一个客户多家产生联系，有风险也能提前堤防。

5、最开心的是，客户介绍客户。这个是最省力，成功率也最高的。客户的一人电话推荐，比你打100次电话都要强很多，而要实现这个最好的方法就是服务好你现有的优质客户，跟他们成为朋友，甚至是哥们儿，剩下的就不靠嘴皮子或者产品了，而是交情。

        找客户的方法其实很多，只要有心，用心，处处留心，你会发现很多商机。不管你做销售多久了，都应该在随身带三样东西，分别是手机 （装有好笔头可以随时记录）、名片和你的产品资料，随时都不能忘记你的业务，把工作和生活分开的业务员，是不会成为一个好的业务员，当然，这并不意味着你要放弃生活，只是要你在生活中能随时准备着，这样机会来临时才能稳稳抓住。

 
          想成为销售冠军？这是每一个干销售的心里的愿望，因为只有朝着这个目标去奋斗才有可能会实现。一分耕耘一分收获，你付出了多少汗水你就可以得到多少回报。这句话我认为不适用于销售，因为这个行业里常常都是付出和回报是不成正比的。有些人每天拼了命的东跑西跑结果一个月下来业绩还没有其他一个月就跑三四次的业务员业绩多，这就说明一个问题干销售并非只有勤奋才可以成功的。

          想成为销售冠军你必须有你的独到之处。如果能够做到细节方面都面面俱到那你就不必担忧了。让我来给你一一介绍吧。

 
第一点： 态度

         为什么要把这条列为第一呢，很多人不以为然其实这一点是做什么事情都是必要的条件。无论你做什么事态度都决定了你所处的高度。所以想成为一个销售冠军那请先拿出你应有的态度。
 

第二点：外表

         当你去拜访客户的时候一套很是的职业套装是你对成功的“第一笔”投资，设想一下你穿的邋里邋遢浑身上下没一点做正事的样子你的客户会愿意和你谈下去吗？所以也可以称作是你为成功而打扮。
 

第三点：做准备

          在拜访客户之前你必须做好十全准备，首先分析客户背景从公司的性质、规模、运作情况以及市场分布下手。第二就是要带好自己公司资料过去以便客户可以了解。销售冠军永远不会打无准备的战役。
 

第四点：倾听

         你去拜访客户的时候可能会遇到不同职位的人，这就要考验你自己的判断能力了不能一见客户不管是谁就开始哗哗的开讲了这样别人会认为你是新手不懂规矩。要先了解他的身份，听他的用词、语音、语调，可以从侧面听出他想讲但是没讲出来的话并不是不讲而是他想你讲出来。

注意几个小细节：

1.坐在他的左边

2.适度的注视着他

3.要做记录

4.不要插嘴

5.重复确认信息是否正确。能做到这五点就基本没问题了。
 

第五点：多检讨，少抱怨

         有很多失败的业务员都有几个通病，凡是签单失败一怨市场，二怨公司，三怨政策，四怨产品不管怎么说他就是不怨自己，正所谓失败乃成功之母，如果你不都懂得自我检讨下次你还是会掉进这个坑里所以要学会自我反省。冠军的成功之路也是遍布着荆棘和大坑。
 

第六点：学会利用工具

         这一点很多人都没有意识到重要性，销售工具是销售规律发展的物理条件，它可以让销售员大大减轻工作量，大幅度提升工作效率。可以称他为销售员的第二个大脑，也是企业的知识宝库。所以懂得利用工具的销售员必定是会成功，说白了市面上很多这种工具列举几个：好笔头(客户、文档管理)，UMAIL（邮件群发），等等。销售工具就是销售冠军的武器。

 
      可以做到以上的六点的销售员才能真正称得上是销售冠军，毕竟六六大顺啊。

        欢乐颂是继《琅琊榜》后，又一良心制作的。不同于《琅琊榜》的男人的戏，这次主角都是女人。而王子文扮演的曲筱绡，刚留学回来，哄得了亲爹，开得了公司，撩得了汉子，当之无愧小妖精一只。无经验也能拿下合作代理，看高情商高智商的曲筱绡，教会了我们哪些营销知识？

1、聪明悟性高，看得清形势

        曲筱绡登场就是抱着争家产的目的，一回国就用苦肉计，明明留学时光去玩了，却会用老妈的钱在老爸面前表现“上进有为”，从各个细节做好充分准备，这样，在机会来临时，才会有足够的本钱“抓”住它。一个项目谈不下来，面对父亲“常规”的建议，反其道而行之，向项目商表示自己绝对不会恶意低价，中间放水，从而获得最终信任，成功签约。

销售启示：机会来临时，有充分的准备；另一方面，不要局限于现有的条件，要学会利用身边的资源，创造条件；最后，细节很重要。聪明在于，在向别人请教问题时，通常一点就通，还能变通。

2、资源人脉广，朋友铺道路

        曲筱绡之所以能“神通广大”，什么事都能轻松搞定，跟她广阔的资源人脉是分不开。无论是朋友，生意伙伴，还是下属员工，都能做得面面俱到。为了“人脉”，前一晚通宵做计划也得起来，从讽刺安迪到巴结安迪，中间都不带过渡。为了项目让员工辛苦加班，懂得用红包来激励，不能不为她的人脉手段给折服。

销售启示：多个朋友，多些机会，谈生意前可以先把交情培养起来，销售做的得好，往往不是那种天天在朋友圈晒产品的销售们，而是让你想跟他成为朋友，你有需求，第一时间能想到他的那类人。

3、机会抓得住，行动能力强

        老爸安排好的副总职位不做，觉得是闲职，学不到东西，却偏偏要一个没什么希望的，在她哥看来是个烫手山芋的项目。争取下来这个项目是因为她清楚地知道，做成功了，回报大大的有，做不成功，也不会有多大的损失，即使自己完全没有头绪，没有胜算，没有把握，只是觉得是一个机会，就抓住再说。另一方面，也体现了她有足够的行动力，要知道，机会经常会在你犹豫的时候，悄悄溜走。

销售启示：做销售，要有眼光，能分辨得出哪些是机会，哪些不过是幌子，或者分辨得出真正的意向客户，把有限的时间放在正确的地方。对自己所销售的东西信心不足，或者有所顾忌，畏首畏脚，就很容易让机会悄悄溜走。

4、勤奋会表现，自信底气足

        出国留学，也并没学到什么东西，大多时间还是跟“纨绔子弟”们花天酒地，但是真正做起事来，比谁都勤奋，熬得了夜，起得了早。虽然没经验，但是会表现，英语说不好，但是能流利地把整个方案说出来，面对客户的问题，就算内心心虚得不行，表面上也装得跟大尾巴狼似地，让客户看到她的自信。

销售启示：勤奋虽然不是什么了不得的闪光点，但却是她快速成长的核心，特别是对于聪明的人来说，勤奋起来，成长速度谁也赶不上。而自信和你所展示的状态，在谈项目合作中就尤其重要，你都不相信自己，那别人凭什么把项目交给你。所以，这几点也是销售过程中必备的技能点。

误区一：依赖常识去解决问题

        当工作经验得到累积，知识变为常识的时候，我们就会依赖常识去解决问题，但是问题在更新，解决方案也在不断改进中，一味地依赖常识，只会失去寻找最优的解决方案的动力，让同样的问题日复一日地累积。

         想要避免这种误区，一定要让团队员工技能复杂化和多元化，而不单纯地依照经验去做判断，鼓励员工发挥他们的创意，让员工各尽其才，勇去突破常规来解决问题。

误区二：你能给到员工正确的答案

        当销售经理直接告诉员工某个问题答案的同时，剥夺了这个员工思考和成长的机会。经验虽然有价值，但不是自己经历取得的答案，不见得会产生认同感。之前笔者就遇到过，传授的知识不被重视，过了很久后，学生找到我说终于懂了当初你为什么要我那么做。他懂，是因为他经历过你曾经经历过的，并非你说过答案，他就能理解。所以，越早让他经历并领悟越好，而不是直接告诉他答案。

        所以聪明的管理者，能帮助到员工发现问题，激发他们思考和解决，并对问题和困难进行改善，而不是告诉他正确的答案是什么。

误区三：只关注结果

         当然，我们都知道不关注结果，会直接影响到办事效率。但是只关注结果，同样会产生很大的问题中，比如员工致力于做出漂亮的数字，而不是对公司和利的工作，甚至为获得领导关注做做假账。

        其实管理的主要任务，是在过程的控制管理。如果销售经理将工作重心放在团队做事的效率、方法、以及每项工作的成效上，自然就会取得好的结果，团队的成长也更加健康。另外，管理团队业务过程，利用软件是一个不错的办法：好笔头，销售过程管理利器， 

误区四：把客户放在第一位

        太多的理论、技巧和文章一直在鼓动这个说法，似乎把客户放在第一位成为了理所当然的标准，但是在实际场景中，同客户接触、培养感情和产生关系的是基层的员工，而非管理人员。当客户发现找经理人能达到他想要的目的时，不仅会影响客户对品牌的认知，也会让员工工作变得困难，影响员工的士气，增加员工流动性。

        应该制定好标准和应对策略，同员工进行充分的沟通，及时帮助员工解决问题而不是自己出面解决，给员工足够的权力来处理客户的问题。

误区五：业绩提升能拉动士气

        很多销售经理理会认为这种认知理所当然，所以在追逐业绩的时候，往往会忽略员工的士气，忽略的结果就是每个人都等着变好，却没有人去着手改善它，因为谁都不愿意承担不可预知的后果。销售不好时，团队里很容易出现一种“前景无望”的气氛，成员抱怨产品、经济环境、竞争对手，甚至是管理层，但这并不等同于只要业绩提升，就能解决这些问题。

        要改变这种情况，拉动时期，管理者必须给到团队一个明确的长期目标，并且这个目标能给员工带来实际好处，同时让这个目标有较高的可行性，所以目标分解，完成目标的奖励措施就显得更为重要。当每个分解的目标，都能一个一个地实超越，基本就能保证整个团队的士气，在整个过程中都处于高涨状态。

误区六：利用配额管理员工

        简单地说，就是大部分公司现实的管理方式，比如试用期内完成三单才可以转正，或者满多少单（金额）才有提成。这种配额通常是级组织中个人的最低绩效衡量标准，当经理用它来管理团队业务时，相当于把整个销售团队的目标放在了最低标准上，一旦这种标准形成，完成就可以轻一口气，如何创造更好的成绩？有些经理还针对不同表现的员工制定不同配额，能力不同承担不同没什么问题，但用在配额上，就显得有失公平了。

        事实上，配额不具备任何激励作用，相反，可能会压制员工的输出，所以作为业务经理，不应该把焦点定在配额，不能利用它来“敲打”员工，应该把它作为一种测量工具，只是公司为了实现目标而需要达到的，跟员工想要得到的东西没有丝毫关系，不能把它作为工具来管理员工。

误区七：员工绩效好证明管理能力好

        业绩，往往是销售团队的目标，业绩好的人，自然像明星一样充满光环。经理也常常把团队有多少业绩好的人，或者有业绩多好的人作为自己管理能力的一个表现，来证明自己管理能力的成功，甚至有些公司把这作为经理晋升的考核指标。但事实是，个人的业绩或者成功，哪怕他是经理一手培养起来的，也只能反映他本身的动力和能力，与经理的管理能力并无关系。

        真正能体现销售经理管理能力的，反而是团队里业绩最差的人，他留在团队的原因，正好说明了管理者能接受什么。同时也能让其它人明白，你需要的是怎样的标准。

        公司快速扩展，最艰难的问题应该是新老员工的工作交替问题，那么，作为企业的领导者，不仅要很好地解决这些问题，最关键的，是你该怎样预测前所未有的挑战，防止它危害到你们公司的发展势头以及长期的成功。本文就公司发展中不同的阶段，面临的不同问题做出分析，帮你带领团队跟上公司发展的速度。

       一般来说，公司员工30人以下时，就像一个大家庭，每个人都有着共同的目标，简单的交流渠道，都在努力为这个目标做着事情，而当公司规模达到30-750人时，就产生真正的混乱。公司各个环节走向分裂，如果在这个过程中，你没有处理好这一系列发展带来的挑战，就会给你的企业带来巨大的问题。

30-50名员工时，你要学会记录

        当公司员工没有30人时，椅子一转，就能进行有效的沟通，工作目标统一，重心明确。可是当你的规模到达了30-50名员工的时候，你可能会面临一些你理解不过来的问题，比如“公司的职业前景如何”，“XXX怎么做”（难道不应该本来就知道？）这些问题之所以产生，是因为你现在是一个公司，而不是一个简单的团队了。面对这些问题的最好办法就是尽你所能把这些东西记下来，包括你觉得不需要记录的东西，比如公司价值、团队文化、工作任务等，并将它们整理归类。当然，最好用好笔头（免费下载试用）这样的软件来帮忙记录整理，而不是某个员工的脑袋或者电脑硬盘。

        虽然这种做法看起来没什么价值，但是相信我，当你的团队快速扩充时，初期花了时间去记录和进行周全考虑的公司，同没有做这些的公司，有着天壤之别。当然除了记录，你还得频繁地交流沟通，设计一套准则而不是计划或程序，让这套准则能告诉你的团队：他们是谁，他们喜欢什么，他们为谁服务，优秀员工的标准是什么，怎样得到奖励，他们能成为谁，……这才是能让你公司发展壮大的东西。

50-200名员工时，塑造你的团队

         根据人才招聘的连带性效应，公司前面100名员工的素质会直接决定后面200名员工。所以，这个时期相当于造房子打的地地基，怎么打很重要，打成什么样，决定了你以后发展的前景。你要利用好50-100名员工时这个最好的塑形时期，然后在100-200时将它巩固和优化。你需要做的有：认真挑选你的员工；树立一定的价值观；提高员工的多样化；开除能力低的员工；绩效标准和考核规范；养成公司的习惯和性格。往往过了这个时间段，就会产生大量的其它事情，让你无暇顾及到这些最基层的东西。

200-750名员工时，管理层尤其重要

        当公司达到这个规模时，它的“性格”和“习惯”已经基本定型，如果这个时候如果想做出改变非常困难，就像一个青少年，已经有了自己的想法和脾气，同时，也开始出现各种问题。所以任何企业文化上的转变，都要小心谨慎地进行，并且赢取领导层（比如CEO、各部门主管、区域经理等）的支持，清楚地让他们懂得你想要做什么，毕竟这种转变需要他们大量的工作配合。

750以上员工时，加强与员工的沟通

         当你公司规模达到750人以上时，你会发现员工更倾向于团队，而非公司。比如销售团队不知道市场团队在做什么，内部合作难度大于外部合作难度，员工更加关注自身利益而非公司利益，办公室政治萌生等等。这一切现象都说明你的企业发展过快，而你的同管理层，管理层同员工，你同员工之间的沟通远远不够。所以为个时候就需要团队领导人对团队的每一个成员进行深刻、频繁的沟通，让员工知道哪些行为会被奖励，他所做的工作会给公司带来什么，公司又想为世界带来什么，让他们感受到自己的工作与公司前景和自己的前景都是息息相关。

        客户如何开发？怎样开发客户才能有源源不断的定单？耐心看完以下客户开发技巧总结，开发客户不再难。

一、不可略过的充分准备

        相信每一个公司都会先安排新人进行产品和流程的熟悉，对这些基础知识的了解，就像盖房前垫下的基石，基础越牢靠，房子就越高。不然，你很有可能在面对客户的问题时，不知道如何解答，从而给客户留下了不专业的印象。而从笔者多年的经验来看，你必须得熟悉以下几方面（了解得越多越深入，对客户开发越有利）：

1、产品（产品功能、优缺点、产地、价格、上下游相关产品等）、公司情况（成立时间、规模、位置、行业地位等）、客户群体特征（共性、可能出现的地方、需要解决的问题等）；

2、常见问题及解答技巧（比如你们为什么这么贵？多买有没有优惠？你的产品跟**比有什么优势等等）、客户需求等；

3、竞争对手及市场情况，这个虽然需要一定的行业经验积累，但是也需要有意识地去了解，装装客户直接找到竞争对手的销售去接触，也能学习到不少的知识；

4、谈客户基本流程、需要注意的关键点和经验教训等，不要等犯了错误，丢失了一个客户以后，才知道这错误不该犯。

二、尝试不同方法找到你的意向客户

        不要局限于公司教你的找客户的方法，列几个你认为可行的方法，一个个去实践并评估最终效果，然后从最有效果的方式去找你的意向客户，当然对于非意向客户，不要浪费太多时间。

1、向你朋友表明你的身份（但别向他们兜售产品），不定期地分享你的成果、团队，只要做到当他需要这个产品时，第一个能想到你。多认识朋友，从您认识的人中发掘；

2、结识产品线相关产业的销售员，比如装修业务员找到房产销售这样的，或者竞争对手的业务员和他们共享资源；

4、客户可能会出现的地方，比如垂直论坛、问答解答、维基百科等等，在他们可能出现的地方发布你的产品信息和联系方式；

5、通过搜索引擎，找到那些正在网上找你产品的客户，具体方法网上有很多。

6、让客户介绍客户，这样做转化最高，但是一定要求你能做好客户跟进管理，可以用“好笔头”这类软件来帮助管理你的客户，会提交成功率。

三、提升你的业务能力

        特别对于一些高价低频类的产品，需要对客户进行长时间跟进的，就需要通过提升业务能力来提高你的开发效率。如果你每天都能开发大量新客户，但这些客户并没有什么留存和转化，就得审视一下问题出现在哪里，思考应该如何去优化，并付诸实践。这种提升不仅仅是为了开发客户而提升，更多的是你个人综合能力的提升。你可以关注以下几个能力的提升：知识储备（提升个人魅力）、个人仪表谈吐（印象管理）、谈单公关技巧（促单技巧）、应变处理能力（经验累积）、资源整理能力（效率提升）、客户维护能力（资源再利用）。

四、想办法脱颖而出

        公司不止你一个业务员，行业也不止你一家公司，一个产品。你是花了更多的精力？打了更多的电话？还是找到更好的方法？当然，那么面对如此多的业务员，花着差不多的时间，做着差不多的事的时候，你想要开发更多的客户，仅仅靠努力是完全不够的，不防多思考一下，怎样才能在这一堆销售员中脱颖而出，让客户认定你。比如在每次给客户发不同内容的邮件，而不是单纯的产品推广，第一次电话时用语上想办法引起别人的好奇，比客户更了解客户等等。

五、坚持新客户的开发

        我们经常会遇到这样的情况，一个月业绩好，后面几个月业绩又差了下来，无法持续。大部分原因是因为累积了一部分老客户，时间都花在这些客户身上，而减少了开发新客户的时间投入。客户多得管理不过来，可以用好笔头这样管客户的软件来帮忙，无论你有多少老客户要维护，也要每天抽出至少10%的时间出来，用来寻找新资源，这样才能厚积薄发，让业绩稳步上升，而不是起起落落。

        每个人有着不同的悟性的执行力，有些人可能看一次，就能掌握这些技巧。悟性和执行力不高的人，按照本文提到的思路去实践，一次不行试两次，然后总结出自己的方法，在客户开发过程中，让你至少少走三年弯路。

        团队成员的状态能直接影响到公司业绩，特别是业务团队，而通过笔者多方面的的实践证明，一个团队要做到高效，离不开透明、开放的环境，同时还要保持一定的私密。那么如何打造一个透明、开放又私密的高效团队呢？下面是些不错的建议。

一、从技术到文化的全面透明

       如果管理好了定期的工作计划、日报周报月报，你就认为你的团队够透明了，那就大错特错。真正的透明，是触及公司价值观核心的东西。首先，你需要相信你的员工，赋予他们决定权，让他们觉得是自主地在工作而不是被迫干活。其次，共享团队的计划、目标、工作过程、实时情况、团队职责、成果等，让员工有参与感的同时，也让他们在面对问题时，知道向谁求助、汇报，甚至提出疑议，清楚自己在为什么而努力，明确公司动态、目标进展情况等。

二、建立开放的交流渠道

        建立开放的交流渠道，是为了方便公司每个员工在需要信息的时候，知道在哪里查找，需要帮助的时候，知道该向谁咨询。借助像好和笔头这样的协同沟通软件来消除沟通障碍（文件传输不统一、跨平台跨地域跨层级协作困难、沟通效率低、成本高等问题），简化成员间、部门间的沟通和分享，同时让这些信息留存下来，随时随地调用和追溯。

三、在透明环境中建立私密区域

        虽然透明和开放有助于减少资源浪费、加强团队协作和方便分享经验，但是高度透明和过度的开放，反而会抑制生产力，没有哪个员工喜欢呆在一个完全没有私密性的地方办公，那么在透明公开和秘密性间找到那个平衡点，争取到员工和公司双方的益处，就显得格外重要。可以参考以下四点：

1、团队里透明，团队外不透明

        无论你做什么工作，难免会受到外部观察者的帮助，或者干涉。如果团队需要将注意力集中在“我们共同的工作”上，对内透明对外不透明，就需要通过一些“边界”来让团队成员免受外部干扰，包括无意义的干涉、过多的外部意见、杂乱的工作流程等。这个边界可以是工作空间的保护，也可以是权责的明确。

2、不偏离方向的反馈和评估

        好笔头的过程管理可以帮助企业更加真实地对员工工作情况进行评估，让反馈和评估更透明，但是对实时数据过多的考察，过细的业绩评估，会让员工浪费大量的宝贵精力在印象管理上。企业需要做的是，分割开基于数据的反馈和评估，把评估私密化，让员工把关注点集中在提升自身能力、业务改善、生产力提升和问题的解决上。

    销售工作看起来简单，那只是指入门，如果要做好则非常难。它对综合能力的要求比较高，比如交际能力，资源整理能力，记忆力，专业知识，产品知识等等。这也是为什么那么多销售员，只有那几个能做得很好的原因。而工欲善其事，必先利其器，善于利用销售管理工具来管理你的工作和客户，可以很大程度上弥补你的一些不足。那么该如何选择销售管理工具？选择销售管理工具的时候，要注意到什么？怎样的销售管理工具适合自己？本文将一一为你揭晓。

一、企业选择销售管理工具时，需要考虑的五大问题

1、需求满足度（参考权重：50%）

        所选择的销售管理工具能基本满足公司需求，试用后，至少可以满足80%以上的需求。这条是最重要要，占总参考50%的权重。而且这里指的满足并不是指销售管理工具有这个功能就行，而是有用，你能用得上，并且好用，才能称为满足需求。比如有些销售管理软件能实现所有功能，但用起来浪费大量的时间和人力，这种多半都会弃用，白白浪费时间和费用；

2、工具本身（参考权重：10%）

        销售管理工具要求上手简单、灵活性高（可拓展）、维护方便，有相关行业成功的实施案例，并且关注案例使用软件时间，自然使用的行业安全越多，使用时间越长，能一定程度上说明软件越好。销售管理工具最起码得有以下几个功能：客户管理、日志提交、团队协作、待办提醒、销售分析等。

3、实施成本（参考权重：10%）

        尽量选择没有实施风险的销售管理工具，尽量选择可以免费试用的软件来通过试用对比。这里说的成本，除了费用之外，更多的是指人力和时间成本。该软件从试用，到部分使用，再到全线应用，要花费多少人力和时间，是必需要计算进去的。

4、总投入（参考权重：20%）

        各项费用全部加起来的投入，不要单纯地看销售报价,比如是不是有后续服务费、实施费、维护费、软件升级费等其它费用，甚至包括税点，总地算起来作为成本参考。虽然很多企业把这一项作为最重要的参考指标，但实际上20%的权重足够，销售管理工具再便宜，不能满足前面几项，你钱花再少也是浪费。

5、售后服务（参考权重：10%）

        虽然对于一个好的销售管理软件来说，售后并不是很重要，但是在大部分软件都能满足前面4项的前提下，售后就会显得非常重要了。

二、销售管理工具类型，选哪个

        前面说了五条选择销售管理工具需要参考的内容，和每个内容分布的权重，下面就销售管理工具类型来看看，哪种更适合你。

1、记录型VS分析型

        记录型的销售管理工具是指能对销售过程、工作计划、客户资料、工作文档、营销场景等等的记录。而分析型销售管理工具的重点在销售定单管理、销售数据分析上。前期客户不多，或者分散性的销售，比较适合记录型的销售工具。而市场比较大的产品，覆盖面广的就适合分析型销售管理工具。

        记录型的推荐好笔头云，性价比高，功能实用，还支持电脑手机多端登录。分析型的可以用用友的，具体选哪个，还是以具体需求或者你想解决的问题为准。 

2、BS模式VS CS模式

         简单地说，就是本地部署（BS），还是在线模式（CS）。本地部署优点是数据存放在自己的服务器上，相对安全一些，不受外部网速的影响。缺点是价格高，部署难，维护和实施成本都高，适合有自己的服务器和技术团队的公司；在线模式是最近几年兴起的，优点在于成本低，个性化定制简单，部署更快，缺点是数据存放在第三方的安全问题，不过随着技术的发展和大公司的介入，这点安全问题可以忽略不计了，适合绝大多数的中小企业。专业销售管理工具厂商推荐：国外的salesforce（专业），国内的好笔头（实用）。

3、标准VS定制

        对于刚开始运行的企业，还没有形成自己的管理模式和运营体系的情况下，建议采用行业内的标准销售管理工具；而对于已有成型的管理模式和运营体系的企业，则最好选择能二次开发，有开源接口，或者方便个性化定制的销售管理工具。

        提到这么多选择销售管理工具需要参考的因素和工具类型对比，终归到一点也就是，选择适合自己的销售管理工具。工具是用来解决问题而不是产生问题的，所以做足功课、花多的时间，不断地去试用体验，来选择一个适合自己的工具，就像为你的问题找寻最好的解决方法，认真对待，才能更好的解决问题，做好销售管理。

        所谓事物的管理，是指在连锁店面营中，员工对每天需要做的每一件事、每一个物的管理。事的管理，一般可以分为营业前的管理、营业中的管理和营业后的管理。其中，营业中的事物，是整个连锁经营中，持续时间最长，涉及问题最多，过程管控最难的一个环节，同时公司里所有的销售额，又都是在这个时间段产生，所以也是连锁管理重中之重的。但是在经营过程中，面对那么多的店面，又分布在不同的地域，如何让标准化管理渗透到每件事务中？

一、营业前，门店人员需要做什么

        营业前并不是简单地开下门就可以的，而且通常在开门后，都会有一段空闲时间，利用这段时间来做一些准备，调整好最好的状态来迎接客人。

1、开门前整理货架和货品，检查货品是否完好；
2、店员检查自己和同伴的仪容仪表，调整好精神状态；
3、检查当天需要用到的各类票据是否备好，像发票、收据小票、宣传彩页等；
4、店内卫生情况是否合格，做好相关清洁卫生；
5、如有活动，或者新品上市，应提前做好相关培训，避免出现顾客问问题，店员答不上来的情况。

二、营业中，需要注意什么？

        连锁店面在营业中，除了要要求出勤员工了解最新变动（如调价、促销、新品、特卖、甚至标志的放置等），还需要及时了解人员工作情况、货物销售情况和商品陈列情况。大部分的连锁店都会用巡店的方式来了解这些动态情况，但仍然存在汇报不及时，内容不完整、巡店人员难管理等问题。

        做连锁店都知道，很多店面会出现店长忙得不行了，有些店员却无事做；而另外还有一部分店，店长什么都不干，就相当于一个监工，并未起到一定的作用，这个时候，就需要对店长有所要求，比如除了协助店员做好日常工作，解决客户问题，探寻客户需求以外，还要关注员工的工作状态是否良好、交接班是否正常、有没有聊天或者无所事事的情况、货架摆放、卖场商品与价格是否一致、有没有污染或者破损品等问题。把事项记录下来，作为绩效的考核。

        对店员的工作，除了要做好专业知识的了解、自身仪容检查和日常服务工作外，还要求他们关注到店人员的行为，对于不良行为，要主动礼貌地制止，以免造成不必要的麻烦。在没有客户来的时候，可以检查展区和商品，做些准备工作，比如整理商品、查看是否需要补充等。禁止有以懒散、影响品牌形象，或者无暇顾及到客户的行为，比如聊天、化妆、发呆、嘻笑打闹、吃零食等等。顾客上门或者出门，都要有标准的欢迎和欢送语。员工的态度，很大程度上会影响到货物的销售情况。

        对于店长和店员之间，总店和各连锁分店之间事物的处理，最好依靠现代化的管理工具（如好笔头免费试用）来贯彻执行，这样才能让连锁企业从策划到业绩评比、工作考核，从大量的商业信息和管理信息的处理，到简单的上传下达沟通反馈，都能更好地执行和监控，让管理真正发挥出它的效果。

三、营业后的检查及总结

         营业后的例行检查，表面上看并没有什么内容，甚至是多余，但它却是关系到成本浪费和安全中非常重要的一步。一般会要求查看店里的灯关、空调、其它电源是否关闭、收好（锁好）当日营业现金和票据、填写交接班记录和工作日志、货物和资金盘点、卫生打扫等。如果有必要，店长可以要求开晚会，总结一下当天的营业情况。

四、货物的处理

        前面讲的都是连锁店人的管理和事的管理，后面我们再来看物的管理。好的产品能吸引到客户来店消费，而好的物品管理，则能及时处理残次品，让产品以最好的姿态呈现在客户面前，从而提升其价值预期。对物的管理，宗旨就是保证物品都是最良好的状态，包含了残次货处理、退换处理、物品存放和物流等四方面。

1、残次货处理。残次货，是指本身质量上有问题的，或者其它原因，已经造成污染或损坏的物品。这种物品不能销售给客户，所以要及时发现，撤离货架，避免因此影响连锁店的形象。然后定期对这些货物进行处理。

2、退换处理。按照已经定好的退换处理政策来进行。无论客户的退换要求是否合理，店啼都应该礼貌待之，时刻保持耐心和微笑，认真聆听客户要求退换货的原因并检查货物情况和票据。对于符合要求的退换货，按规定办理即可，但是对一些特殊情况，也应该特殊处理，以避免因为客户的不满而带来更大的损失，所以有时候宁愿牺牲自己的利益，也要换取客户的满意。

3、物品存放。物品的存放尤其重要，特别是对于有保鲜期，或者存放环境要求比较高的物品来说，因为店面运营的基础就在于物品的存储。有效的库存管理，不仅能及时满足客户的需求，节省成本，提升利润空间，还能给到总部及时的反馈，方便产品或营销策略的制定。

4、物流。对于连锁店而言，物流主要是收货验货管理，各连锁店面一定要认真对待收货验货工作，避免因运方的问题而造成不必要的损失。

5、连锁店面环境的管理

        对物的管理中，除了正销售的物品外，还有购物环境涉及到的相关摆设，宣传资料、店面硬件设施、消防器材等，也是非常重要的。一个干净、舒适的购物环境，不仅能吸引到客户，也能让店员保持好的心情，从而发挥出更多的积极性和创造性。简单的对店面环境的管理要求如下：

1、保持橱窗、门框、货架、货柜、地板、墙面、台面、挂钩等的干净；

2、确保物品摆放有序，不乱堆积，以免影响客户购物；

3、如有促销活动或者新品上市，要把海报和宣传品放在店头、主要通道两侧、橱窗、收银附近等显要位置；

4、定期检查消防、灯具、门头等，如出现问题，需要及时更换；

5、陈列要求能体现品牌的风格、档次和形象，吸引到更多客户的关注； 

        创造一个好的企业形象，不仅仅是连锁总部的事，更是每个连锁店的事，通过规范的对人、事、物的管理，来实现统一的服务水平、价格体系和操作规范，从而提高销售和服务的数量和质量，才是连锁企业的生存之根本。

        在连锁店最前线的员工，就是直接面对顾客的营业员们，他们的一言一行能直接影响到销售业绩和连锁品牌的形象。但是绝大多数的连锁店都在不同的城市，会存在很多管理上的问题，比如：无法真实掌控员工工作情况，员工流动性大，业务知识不够专业等；甚至经常会出现某个能干的人自己在那里忙不过来，而另外一些人则在那里没事可做。资源浪费不说，还会打击工作积极的营业员的工作热情。那么，应该如何妥善安排他们的工作，规避工作杂乱和松散的状态，提升营业员的业务能力？

        对于以上的问题， 可以先从连锁门店的人员管理入手，来提升整个连锁店的管理。

1、要有完善的培训机制，来针对不同岗位，不同的工作阶段，进行产品知识和业务能力上的培训，定期考核员工工作表现，培训讲师可以外聘，但最好从老员工里培养；

2、建立明确的、可量化的、可考核的绩效考核标准和晋升制度，跟营业员的收入直接关联，来调动他们的工作积极性和热情；

3、每天定期检讨工作，督导营业员的工作表现，激励士气，确保所有员工入职后能尽快熟悉店铺的日常运作、服务标准和各项注意事项；

4、提前做好值班表对员工工作进行安排，确保每天都有适量的员工在岗，在客流量多的时间段或者节日情况，提前做好值班调整；

5、用一些团队建设的方法来让整个团队保持健康、活力、真诚、热情和开拓进取的精神状态，提高成员的荣誉感，才能让他们自觉地维护连锁门店的品牌形象，不做有损品牌形象的事；

6、鼓励员工在工作中有所创新，工作一丝不苟，认真负责，并养成强烈的“以客为先，以客为尊”的服务意识；

7、加强工作上报管理和监督，层级间的沟通，利用类似好笔头这样的业务管理软件来解决管理标准化和沟通扁平化。

       除此之外，针对客流量来安排员工的假期，允许一定范围内的调休，员工自己对已排好的班负责，尽量不要出现空缺的状态。还需要有完善的培训体系，定期进行业务技能培训及考核，作为绩效和晋升的依据。能过一系列的员工强化训练来提升员工的责任感、荣誉感和业务素质，让团队形成良好的精神状态，如热情、真诚、有活力、互助互爱、开拓进取等，同时对顾客有强烈的服务意识，自觉维护连锁店品牌形象。

        当然，这只是在连锁店经营中，对人的意识和思想的管理。要让这些思想和意识变成自觉，必须让这种思想意识贯穿于每天的工作行动之中，直至养成习惯。因此，我们对连锁店管理的第二步行动是对连锁门店事的管理。

一、工作日志应该遵循什么标准？

        工作日志要记录的一定不要太复杂和主观化，最好遵循客观、量化、可考核这三个标准。

        客观，是指不管工作中好的坏的，都需要记录，如果在工作中犯了错误，那除了记录错误本身，为什么会产生这种问题，出于哪种思考的选择，如果下次遇到同样情况，如何避免等;

        量化，是指对你的工作进行数据统计，今天联系了多少个客户，客户成交概率多少，发了多少邮件，开了多久的会，解决了几个问题还有几个问题，同时跟进了几个项目，每个项目都到了具体哪一个阶段等等，哪怕领导临时安排的工作，也要记录上，这样你才知道你的时间主要放在哪里了;

        可考核是指对量化的工作，是可追踪、可证明、可考核的，比如你说你联系了200个客户，却没有留下对应的跟进记录，那本身这200次的联系也是没有什么意义，不能因为追求单纯的数字，而扭曲了工作的目的。

二、工作日志应该记录什么？

         在遵循以上三个标准的情况下，你的工作日志应该记录以下内容：

1. 时间，日志要每天固定时间完成。给自己一个严格的规定，比如不写完不离开公司，或者不写完不吃晚饭等；
2. 按条来分的，可量化可考核的工作事项；比如“有效新客户资源10个，老客户回访2家（A客户和B客户）”，而不是“挖掘新客户，回访老客户”；
3. 每项工作所占用的时间，以”9：00-9:30″这种格式来记录；月计划以周为单位来写，周计划以天为单位来写，日志就要以小时为单位来预估每项工作花费时间，一开始估算不准没关系，可以作为以后的参考，另外需要留一这的空白时间用来学习或者预防突发事件；
4. 对工作已完成和未完成的标注；如果是未完成，要写明未完成的原因和还有多少没完成，大概什么时间能完成；
5. 简单的心得体会。不用写得太复杂，要多点反思，少点感情抒发或者空话。

        可能有些人会觉得，按时间点来记录工作内容不可执行，通常一天下来，我不知道具体这个时间点我到底在做什么。其实，这在于你什么时候写工作日志，我并不是把工作日志当成一个下班前的任务来写的，而是前一天计划好，第二天工作过程时随时监控，下班前简单总结和对第二天工作规划的过程来写工作日志的，这样才能合理地管理和掌握时间。通常面对临时任务，我的第一反应是判断任务的重要紧急程度，打开日志，安排执行时间，调整现有手头工作。这个时候，工作日志实际是完成了一个“日计划 – 时间事件件监控 – 总结”的一个工作过程。你也会惊喜地发现，你终于知道时间都去哪里了，工作也有了连贯性，完成一项工作不像以前那么艰难。

        另外，工作日志主要目的是要员工对自己的工作有更好的管理，而不是监测他每天干了什么，因此要避免严厉的检查和书写规范。当你允许看到你员工在工作日志里写上“工作累了，浏览了半小时新闻”时，他才会保证工作日志的客观性，一定要避免让他们产生“一切都只是为了做给你看”的想法。

三、如何培养员工认真撰写工作日志的习惯？

        1、要有明确的工作制度规范，所谓明确，就是对不同的部门、岗位、职责要有针对性，和可操作性，如果规范都草草了事，就不要怪员工敷衍了事了；

        2、管理必须到位，团队定期组织月度会议、周例会，最好周一开，由上而下公布本周工作重点；

        3、加 入绩效考核，以工作日志记录的工作内容作为考核依据，可考虑先通过奖励来调动员工的积极性，等习惯养成了，共识达到了，再加入考核；

        4、通过好笔头这样的软件，实现日常的分类、权限、上传、统计、考核等各项工作，建立高效的信息平台，用更简单的方式，达到最好的管理效果。

        从表面上看，工作日志的记录、整理和执行是一种工作习惯，实际上是对工作和时间的管理。自然有些员工本身就擅长工作和时间的管理，但绝大多数，在这一方面还是有所欠缺，需要相应的工作和制度来辅助管理。写工作日志这事，如果在你公司不是员工应付领导的工具，而是员工自己也认可的一种工作方式，那么坚持下来，收获的将是你想像不到的奇迹。

        在学会了基本的信息搜索术后，面对几乎爆炸的信息量，集成、归纳和整理，就显得格外重要。最好能建立自己的知识库，方便随时查阅。本文结合信息存储工具、具体的信息整理方法、分类方法来教你如何利用信息整理归纳术来解救你的硬盘。

1、选择一款你喜欢的信息集成工具

        说信息集成工具你可能不太明白是什么，但是如果的到我们的电脑硬盘、网盘、U盘等，你就会明白，原来是指可用来存放信息的工具。在我的整理道路上，信息集成工具也随着互联网的发展而不断改进着，从最初的纸质本子，到电脑硬盘，到网盘，再到现在的协作工具，每一次改变，都像一个升级版本，保留了上个版本优点的同时，还带来更简单的操作和更多功能，下面分别介绍一下这几类信息集成工具。

纸质本子

        存储内容有限，不方便查找、分类和携带。

电脑硬盘

        存储查找都方便，但是存储的有价值的信息，通常很难想到会去翻看，电脑出现故障时，数据有遗失风险，而且信息转移不方便，要借助网络、移动U盘等。比如同一个东西，出现多个备份，就会出现多个版本，无法同步管理。

网盘

        云端、客户端同步，最先用Dropbox，后来被墙后使用不方便，就换了国内的百度云盘、360云盘等。网盘解决了移动和多客户端协同问题，个人信息集成方便，但用在工作中，涉及到多人共同存储，就没那么方便了。

协作工具

        除了能解决以上所有问题，还解决了网盘存放数据类型太单一，缺少协作等特点，特别是在工作上，协作工具是信息集成的首要选择，现在我们团队正在用的是好笔头，存放信息除了笔记、图片、各类附件这些常见的办公文档，还有新闻、日报周报、签到、客户、项目、流程等这些具有规范性、流动性、监测性的功能。之所以选择好笔头，主要是看上了它的灵活，能满足我90%的需求，提高了客户成交率，要知道这些需求可以大到公司流程的嵌入，小到目录的摆放。

2、让信息知识集成更加便捷

        集成工具很多，选择好笔头主要是因为它除了信息的集成，还可以满足我团队协作和客户管理的需求。在信息集成方面，它可以帮我记录很多东西，无论是在网上查阅的资料、待办事宜、手机拍的会议记录、销售现场，还是产品文档、报价参考等各类文档、甚至是程序、录音、视频，都可以在好笔头里进行记录、分类和归档。

        在团队协作方面，多账号协作登录，通过权限自定义和一键分享，轻松实现跨地域跨部门协作，好笔头除了提供了上下班打卡、外勤签到、项目管理、流程审批等功能，还可以通过对笔记类型DIY，实现新闻发布、工作上报、培训管理、摆场陈列等。新员工入职，除了已归档好的培训资料、规章制度、工作职责外，还可以把老员工的工作内容直接分享给他，大大降低了培训的时间成本哦。

        在客户管理方面，可以帮助业务人员随时随地记录完整的客户信息和跟进情况，对客户时行多维分类，方便的筛选和查询，在手机端，根据客户来电对应显示客户的详细信息，让你时刻把握“局势”，有效提高成交率和客户服务水平。

        好笔头的云端同步功能非常方便，电脑上保存后，在手机客户端、pad客户端都可以即时访问，不仅仅是取代了U盘，还免去你给同事消息，传文件的时间，减少因数据传输不及时，数据更改不同步所造成的滞后或损失。

3、养成定期整理的好习惯

        除了要学会高效地获取信息，和将信息方便地集成，更重要的是对这些信息进行定期整理，避免这些信息因为时间长了而变得杂乱。就像定期整理家务一样，这个习惯的养成必不可必。信息的“整理”包括了信息分类、精简删除和标识（添加方便搜索的标签或关键字）。既然好笔头相当于你的工作大脑，那么就不要让这个大脑处于混沌状态。

        一般无论是电脑上，还是好笔头笔记分类工客户分类里，我们会放上一个临时文件夹，用来归类一些暂时无法归类的文档、资料或客户，然后定期对这个临时文件夹里的数据进行整理，这样才能让临时文件夹真正临时，而不会被堆砌成一个难以处理的大杂烩。

结束语

        总之，客户再多，工作再复杂，整理再条理，如果只知道积累不去学以致用，那顶多也是建立了一个丰富的个人知识库，而不是自己的东西。。所以最重要的是用好这些信息，结合自己的工作，思考、实践和总结，才能消化这些信息为自己所用，最终沉淀成自己的知识。