对大部分的CRM软件用户而言，CRM只是管理客户关系的工具，无论CRM客户关系管理软件在理论上有多好，最终的评判标准是好不好用？是否能带来立竿见影的效果？是否能给企业带来竞争力和收益。今天我们就以好笔头为例，看除了客户关系管理，CRM软件还能给企业带来哪些实质性的帮助。

一、构建企业知识库

        无论是新的还是经验丰富的销售员，我们都知道，基本的产品知识、业务流程、行业体系、市场环境、竞争对手情况等等，都是必备的基础知识。但是对于新员工来说，他是否能在最短的时间内，获得最全面的知识呢？恐怕绝大多数刚入行的销售都会有同样一个感觉，这个基础的搭建过程，盲目而漫长，基础在业绩的压力下，不得不硬着头皮给客户讲自己还不是很清楚的产品，无数次碰壁、学习以后，才慢慢形成自己的经验，这种经验还不可传承，你的成长，无法复制到下个新来的员工身上。

        那么，好笔头是如何解决这个难题呢？答案是构建企业知识库。而构建的过程，无非是规划、执行和传承。

        规划是指企业能引导和控制哪些东西是需要留存和传承的。就好像好笔头把这块地，划在了“笔记”、“审批流程”和“项目”中，而企业管理者需要做的，就是确定在这块地上搭上一个怎样房屋框架，然后让员工来添砖加瓦。这个房子可以有企业文化，规章制度，可以有销售资料，共享资源，培训文档，创意灵感，可以有市场调研，竞品分析，可以有经典案例，常见错误汇总等等。当然也可能通过权限设立单独的各样小房间，把钥匙分配给可以进去的人，信息开放的同时，又可以做到关键信息的保密。

        记录就更简单了，好笔头提供文字、图片、多媒体、各种格式文件的记录方式，而员工要做的，只是挑一个顺手的方式，在正确的地方，记录上正确的内容就可以了。优秀员工如何跟客户谈单的，第一次怎么约的，聊了些什么？又是用什么方法来促成成交的？这些都可以记录并分享出来，达到真正意义上的经验传承。然后，企业的知识库，就这样慢慢搭建了起来。

        企业已经为你搭建好最全的知识体系，员工自动根据已设置好的架构更新，实时共享和更新，新员工哪里还需要去搜索引擎上搜索“到哪里找客户”“客户方案怎么拟”“竞品价格多少”等等这之类的问题，可以在短时间做到了然于胸，避免了大量的重复、不全面的工作。定期归纳总结，这样有效信息就自动传承了下来。

二、规范化企业管理

       好笔头通过整合和协调各个部门，在系统里实现内部资源共享的同时，还能控制各个部门对这些信息的权限管理。既解决了企业部门的信息孤岛问题，也能提高企业各个部门的反应能力和和事务处理能力。

        好笔头支持完整的业务流程管理，比如客户信息、跟进情况、签单跟进等，还支持自定义各种业务审批，并且统一管理这些审批，大大提高了部门内部对业务的反应速度，帮助企业实现流程的规范化管理，让企业的销售工作开展得更顺利。

三、提升团队成员技能

        团队成员的个人技能，很大程度上决定了团队的整体能力，有时候还直接关系到企业的生死存亡。好笔头可以从以下三个个方面来提升团队成员的技能：

1、管理客户的能力

        这里说的客户管理能力包括新客户开发、老客户维护、和客户挖掘的能力。无论哪个团队，团队里总有些能力突出，有些能力不突出的员工。但是，突出的客户管理能力，往往就是体现在细节和信息处理能力上，而且这种能力往往都是个人做事方法、实践出来的经验，很难提炼传承。但是有了好笔头，企业完全可以根据历史经验，构建客户分类标准、跟进流程、谈单策略来告诉新进员工工作方法，用疑难问题汇总来提升员工反馈速度，用易错案例来规避工作中容易出的问题。管理客户能力，自然就能得到极大的提升。

2、团队沟通能力

        好笔头自带IM，无论是客户、生意、项目、流程、待办等，可以做到一键分享，省去传输的过程，并且能保证数据的高度的统一性和一致性，不会出现多个版本，数据不能及时更新等问题。好笔头不光是在团队沟通上规避了很多问题，还可以在工作过程中及时发现问题，快速反应，提出应对解决方案，而不是等到事情不可发展的时候，才想到补救。

3、个人业务能力

        好笔头可以帮助企业建立自己的知识库，让员工快速了解和检索到自己所需要的知识，同时还支持员工在系统上实时录入客户信息、跟进过程、沟通记录、商机、历史交易情况等等，这样员工可以很方便地去发现，从找客户到跟进再到签单的过程中的有效规律，存在的问题，可提炼的经验等等，从而帮助个人的整体业务能力得到快速的提升。      

四、提升团队效率升、减少运营成本

        好笔头CRM可帮助企业实现工作、客户的全程跟踪，让信息更加透明化，沟通更加畅通。在业务交接上，好笔头可以帮助员工在短时间内充分了解业务流程、进行情况、待解决问题、历史过程等等，极大地解决了工作交接问题，有效避免交接不当造成的损失。

        另外，好笔头的便捷性和协同性，让数据对接的准确率和效率得到大大的提升，员工整理数据的时间大大减少，直接有效地降低了企业的运营成本。

        同时好笔头的报表功能，可以让企业管理者可以从多个角度来对业务数据进行统计分析，方便管理层对当前运营情况、人员情况、销售业绩等做一个合理的判断，为决策层提供最基础的数据支撑，使得企业对市场反应更加灵敏。 

误区一：依赖常识去解决问题

        当工作经验得到累积，知识变为常识的时候，我们就会依赖常识去解决问题，但是问题在更新，解决方案也在不断改进中，一味地依赖常识，只会失去寻找最优的解决方案的动力，让同样的问题日复一日地累积。

         想要避免这种误区，一定要让团队员工技能复杂化和多元化，而不单纯地依照经验去做判断，鼓励员工发挥他们的创意，让员工各尽其才，勇去突破常规来解决问题。

误区二：你能给到员工正确的答案

        当销售经理直接告诉员工某个问题答案的同时，剥夺了这个员工思考和成长的机会。经验虽然有价值，但不是自己经历取得的答案，不见得会产生认同感。之前笔者就遇到过，传授的知识不被重视，过了很久后，学生找到我说终于懂了当初你为什么要我那么做。他懂，是因为他经历过你曾经经历过的，并非你说过答案，他就能理解。所以，越早让他经历并领悟越好，而不是直接告诉他答案。

        所以聪明的管理者，能帮助到员工发现问题，激发他们思考和解决，并对问题和困难进行改善，而不是告诉他正确的答案是什么。

误区三：只关注结果

         当然，我们都知道不关注结果，会直接影响到办事效率。但是只关注结果，同样会产生很大的问题中，比如员工致力于做出漂亮的数字，而不是对公司和利的工作，甚至为获得领导关注做做假账。

        其实管理的主要任务，是在过程的控制管理。如果销售经理将工作重心放在团队做事的效率、方法、以及每项工作的成效上，自然就会取得好的结果，团队的成长也更加健康。另外，管理团队业务过程，利用软件是一个不错的办法：好笔头，销售过程管理利器， 

误区四：把客户放在第一位

        太多的理论、技巧和文章一直在鼓动这个说法，似乎把客户放在第一位成为了理所当然的标准，但是在实际场景中，同客户接触、培养感情和产生关系的是基层的员工，而非管理人员。当客户发现找经理人能达到他想要的目的时，不仅会影响客户对品牌的认知，也会让员工工作变得困难，影响员工的士气，增加员工流动性。

        应该制定好标准和应对策略，同员工进行充分的沟通，及时帮助员工解决问题而不是自己出面解决，给员工足够的权力来处理客户的问题。

误区五：业绩提升能拉动士气

        很多销售经理理会认为这种认知理所当然，所以在追逐业绩的时候，往往会忽略员工的士气，忽略的结果就是每个人都等着变好，却没有人去着手改善它，因为谁都不愿意承担不可预知的后果。销售不好时，团队里很容易出现一种“前景无望”的气氛，成员抱怨产品、经济环境、竞争对手，甚至是管理层，但这并不等同于只要业绩提升，就能解决这些问题。

        要改变这种情况，拉动时期，管理者必须给到团队一个明确的长期目标，并且这个目标能给员工带来实际好处，同时让这个目标有较高的可行性，所以目标分解，完成目标的奖励措施就显得更为重要。当每个分解的目标，都能一个一个地实超越，基本就能保证整个团队的士气，在整个过程中都处于高涨状态。

误区六：利用配额管理员工

        简单地说，就是大部分公司现实的管理方式，比如试用期内完成三单才可以转正，或者满多少单（金额）才有提成。这种配额通常是级组织中个人的最低绩效衡量标准，当经理用它来管理团队业务时，相当于把整个销售团队的目标放在了最低标准上，一旦这种标准形成，完成就可以轻一口气，如何创造更好的成绩？有些经理还针对不同表现的员工制定不同配额，能力不同承担不同没什么问题，但用在配额上，就显得有失公平了。

        事实上，配额不具备任何激励作用，相反，可能会压制员工的输出，所以作为业务经理，不应该把焦点定在配额，不能利用它来“敲打”员工，应该把它作为一种测量工具，只是公司为了实现目标而需要达到的，跟员工想要得到的东西没有丝毫关系，不能把它作为工具来管理员工。

误区七：员工绩效好证明管理能力好

        业绩，往往是销售团队的目标，业绩好的人，自然像明星一样充满光环。经理也常常把团队有多少业绩好的人，或者有业绩多好的人作为自己管理能力的一个表现，来证明自己管理能力的成功，甚至有些公司把这作为经理晋升的考核指标。但事实是，个人的业绩或者成功，哪怕他是经理一手培养起来的，也只能反映他本身的动力和能力，与经理的管理能力并无关系。

        真正能体现销售经理管理能力的，反而是团队里业绩最差的人，他留在团队的原因，正好说明了管理者能接受什么。同时也能让其它人明白，你需要的是怎样的标准。

        公司快速扩展，最艰难的问题应该是新老员工的工作交替问题，那么，作为企业的领导者，不仅要很好地解决这些问题，最关键的，是你该怎样预测前所未有的挑战，防止它危害到你们公司的发展势头以及长期的成功。本文就公司发展中不同的阶段，面临的不同问题做出分析，帮你带领团队跟上公司发展的速度。

       一般来说，公司员工30人以下时，就像一个大家庭，每个人都有着共同的目标，简单的交流渠道，都在努力为这个目标做着事情，而当公司规模达到30-750人时，就产生真正的混乱。公司各个环节走向分裂，如果在这个过程中，你没有处理好这一系列发展带来的挑战，就会给你的企业带来巨大的问题。

30-50名员工时，你要学会记录

        当公司员工没有30人时，椅子一转，就能进行有效的沟通，工作目标统一，重心明确。可是当你的规模到达了30-50名员工的时候，你可能会面临一些你理解不过来的问题，比如“公司的职业前景如何”，“XXX怎么做”（难道不应该本来就知道？）这些问题之所以产生，是因为你现在是一个公司，而不是一个简单的团队了。面对这些问题的最好办法就是尽你所能把这些东西记下来，包括你觉得不需要记录的东西，比如公司价值、团队文化、工作任务等，并将它们整理归类。当然，最好用好笔头（免费下载试用）这样的软件来帮忙记录整理，而不是某个员工的脑袋或者电脑硬盘。

        虽然这种做法看起来没什么价值，但是相信我，当你的团队快速扩充时，初期花了时间去记录和进行周全考虑的公司，同没有做这些的公司，有着天壤之别。当然除了记录，你还得频繁地交流沟通，设计一套准则而不是计划或程序，让这套准则能告诉你的团队：他们是谁，他们喜欢什么，他们为谁服务，优秀员工的标准是什么，怎样得到奖励，他们能成为谁，……这才是能让你公司发展壮大的东西。

50-200名员工时，塑造你的团队

         根据人才招聘的连带性效应，公司前面100名员工的素质会直接决定后面200名员工。所以，这个时期相当于造房子打的地地基，怎么打很重要，打成什么样，决定了你以后发展的前景。你要利用好50-100名员工时这个最好的塑形时期，然后在100-200时将它巩固和优化。你需要做的有：认真挑选你的员工；树立一定的价值观；提高员工的多样化；开除能力低的员工；绩效标准和考核规范；养成公司的习惯和性格。往往过了这个时间段，就会产生大量的其它事情，让你无暇顾及到这些最基层的东西。

200-750名员工时，管理层尤其重要

        当公司达到这个规模时，它的“性格”和“习惯”已经基本定型，如果这个时候如果想做出改变非常困难，就像一个青少年，已经有了自己的想法和脾气，同时，也开始出现各种问题。所以任何企业文化上的转变，都要小心谨慎地进行，并且赢取领导层（比如CEO、各部门主管、区域经理等）的支持，清楚地让他们懂得你想要做什么，毕竟这种转变需要他们大量的工作配合。

750以上员工时，加强与员工的沟通

         当你公司规模达到750人以上时，你会发现员工更倾向于团队，而非公司。比如销售团队不知道市场团队在做什么，内部合作难度大于外部合作难度，员工更加关注自身利益而非公司利益，办公室政治萌生等等。这一切现象都说明你的企业发展过快，而你的同管理层，管理层同员工，你同员工之间的沟通远远不够。所以为个时候就需要团队领导人对团队的每一个成员进行深刻、频繁的沟通，让员工知道哪些行为会被奖励，他所做的工作会给公司带来什么，公司又想为世界带来什么，让他们感受到自己的工作与公司前景和自己的前景都是息息相关。

        团队成员的状态能直接影响到公司业绩，特别是业务团队，而通过笔者多方面的的实践证明，一个团队要做到高效，离不开透明、开放的环境，同时还要保持一定的私密。那么如何打造一个透明、开放又私密的高效团队呢？下面是些不错的建议。

一、从技术到文化的全面透明

       如果管理好了定期的工作计划、日报周报月报，你就认为你的团队够透明了，那就大错特错。真正的透明，是触及公司价值观核心的东西。首先，你需要相信你的员工，赋予他们决定权，让他们觉得是自主地在工作而不是被迫干活。其次，共享团队的计划、目标、工作过程、实时情况、团队职责、成果等，让员工有参与感的同时，也让他们在面对问题时，知道向谁求助、汇报，甚至提出疑议，清楚自己在为什么而努力，明确公司动态、目标进展情况等。

二、建立开放的交流渠道

        建立开放的交流渠道，是为了方便公司每个员工在需要信息的时候，知道在哪里查找，需要帮助的时候，知道该向谁咨询。借助像好和笔头这样的协同沟通软件来消除沟通障碍（文件传输不统一、跨平台跨地域跨层级协作困难、沟通效率低、成本高等问题），简化成员间、部门间的沟通和分享，同时让这些信息留存下来，随时随地调用和追溯。

三、在透明环境中建立私密区域

        虽然透明和开放有助于减少资源浪费、加强团队协作和方便分享经验，但是高度透明和过度的开放，反而会抑制生产力，没有哪个员工喜欢呆在一个完全没有私密性的地方办公，那么在透明公开和秘密性间找到那个平衡点，争取到员工和公司双方的益处，就显得格外重要。可以参考以下四点：

1、团队里透明，团队外不透明

        无论你做什么工作，难免会受到外部观察者的帮助，或者干涉。如果团队需要将注意力集中在“我们共同的工作”上，对内透明对外不透明，就需要通过一些“边界”来让团队成员免受外部干扰，包括无意义的干涉、过多的外部意见、杂乱的工作流程等。这个边界可以是工作空间的保护，也可以是权责的明确。

2、不偏离方向的反馈和评估

        好笔头的过程管理可以帮助企业更加真实地对员工工作情况进行评估，让反馈和评估更透明，但是对实时数据过多的考察，过细的业绩评估，会让员工浪费大量的宝贵精力在印象管理上。企业需要做的是，分割开基于数据的反馈和评估，把评估私密化，让员工把关注点集中在提升自身能力、业务改善、生产力提升和问题的解决上。

    销售工作看起来简单，那只是指入门，如果要做好则非常难。它对综合能力的要求比较高，比如交际能力，资源整理能力，记忆力，专业知识，产品知识等等。这也是为什么那么多销售员，只有那几个能做得很好的原因。而工欲善其事，必先利其器，善于利用销售管理工具来管理你的工作和客户，可以很大程度上弥补你的一些不足。那么该如何选择销售管理工具？选择销售管理工具的时候，要注意到什么？怎样的销售管理工具适合自己？本文将一一为你揭晓。

一、企业选择销售管理工具时，需要考虑的五大问题

1、需求满足度（参考权重：50%）

        所选择的销售管理工具能基本满足公司需求，试用后，至少可以满足80%以上的需求。这条是最重要要，占总参考50%的权重。而且这里指的满足并不是指销售管理工具有这个功能就行，而是有用，你能用得上，并且好用，才能称为满足需求。比如有些销售管理软件能实现所有功能，但用起来浪费大量的时间和人力，这种多半都会弃用，白白浪费时间和费用；

2、工具本身（参考权重：10%）

        销售管理工具要求上手简单、灵活性高（可拓展）、维护方便，有相关行业成功的实施案例，并且关注案例使用软件时间，自然使用的行业安全越多，使用时间越长，能一定程度上说明软件越好。销售管理工具最起码得有以下几个功能：客户管理、日志提交、团队协作、待办提醒、销售分析等。

3、实施成本（参考权重：10%）

        尽量选择没有实施风险的销售管理工具，尽量选择可以免费试用的软件来通过试用对比。这里说的成本，除了费用之外，更多的是指人力和时间成本。该软件从试用，到部分使用，再到全线应用，要花费多少人力和时间，是必需要计算进去的。

4、总投入（参考权重：20%）

        各项费用全部加起来的投入，不要单纯地看销售报价,比如是不是有后续服务费、实施费、维护费、软件升级费等其它费用，甚至包括税点，总地算起来作为成本参考。虽然很多企业把这一项作为最重要的参考指标，但实际上20%的权重足够，销售管理工具再便宜，不能满足前面几项，你钱花再少也是浪费。

5、售后服务（参考权重：10%）

        虽然对于一个好的销售管理软件来说，售后并不是很重要，但是在大部分软件都能满足前面4项的前提下，售后就会显得非常重要了。

二、销售管理工具类型，选哪个

        前面说了五条选择销售管理工具需要参考的内容，和每个内容分布的权重，下面就销售管理工具类型来看看，哪种更适合你。

1、记录型VS分析型

        记录型的销售管理工具是指能对销售过程、工作计划、客户资料、工作文档、营销场景等等的记录。而分析型销售管理工具的重点在销售定单管理、销售数据分析上。前期客户不多，或者分散性的销售，比较适合记录型的销售工具。而市场比较大的产品，覆盖面广的就适合分析型销售管理工具。

        记录型的推荐好笔头云，性价比高，功能实用，还支持电脑手机多端登录。分析型的可以用用友的，具体选哪个，还是以具体需求或者你想解决的问题为准。 

2、BS模式VS CS模式

         简单地说，就是本地部署（BS），还是在线模式（CS）。本地部署优点是数据存放在自己的服务器上，相对安全一些，不受外部网速的影响。缺点是价格高，部署难，维护和实施成本都高，适合有自己的服务器和技术团队的公司；在线模式是最近几年兴起的，优点在于成本低，个性化定制简单，部署更快，缺点是数据存放在第三方的安全问题，不过随着技术的发展和大公司的介入，这点安全问题可以忽略不计了，适合绝大多数的中小企业。专业销售管理工具厂商推荐：国外的salesforce（专业），国内的好笔头（实用）。

3、标准VS定制

        对于刚开始运行的企业，还没有形成自己的管理模式和运营体系的情况下，建议采用行业内的标准销售管理工具；而对于已有成型的管理模式和运营体系的企业，则最好选择能二次开发，有开源接口，或者方便个性化定制的销售管理工具。

        提到这么多选择销售管理工具需要参考的因素和工具类型对比，终归到一点也就是，选择适合自己的销售管理工具。工具是用来解决问题而不是产生问题的，所以做足功课、花多的时间，不断地去试用体验，来选择一个适合自己的工具，就像为你的问题找寻最好的解决方法，认真对待，才能更好的解决问题，做好销售管理。

        所谓事物的管理，是指在连锁店面营中，员工对每天需要做的每一件事、每一个物的管理。事的管理，一般可以分为营业前的管理、营业中的管理和营业后的管理。其中，营业中的事物，是整个连锁经营中，持续时间最长，涉及问题最多，过程管控最难的一个环节，同时公司里所有的销售额，又都是在这个时间段产生，所以也是连锁管理重中之重的。但是在经营过程中，面对那么多的店面，又分布在不同的地域，如何让标准化管理渗透到每件事务中？

一、营业前，门店人员需要做什么

        营业前并不是简单地开下门就可以的，而且通常在开门后，都会有一段空闲时间，利用这段时间来做一些准备，调整好最好的状态来迎接客人。

1、开门前整理货架和货品，检查货品是否完好；
2、店员检查自己和同伴的仪容仪表，调整好精神状态；
3、检查当天需要用到的各类票据是否备好，像发票、收据小票、宣传彩页等；
4、店内卫生情况是否合格，做好相关清洁卫生；
5、如有活动，或者新品上市，应提前做好相关培训，避免出现顾客问问题，店员答不上来的情况。

二、营业中，需要注意什么？

        连锁店面在营业中，除了要要求出勤员工了解最新变动（如调价、促销、新品、特卖、甚至标志的放置等），还需要及时了解人员工作情况、货物销售情况和商品陈列情况。大部分的连锁店都会用巡店的方式来了解这些动态情况，但仍然存在汇报不及时，内容不完整、巡店人员难管理等问题。

        做连锁店都知道，很多店面会出现店长忙得不行了，有些店员却无事做；而另外还有一部分店，店长什么都不干，就相当于一个监工，并未起到一定的作用，这个时候，就需要对店长有所要求，比如除了协助店员做好日常工作，解决客户问题，探寻客户需求以外，还要关注员工的工作状态是否良好、交接班是否正常、有没有聊天或者无所事事的情况、货架摆放、卖场商品与价格是否一致、有没有污染或者破损品等问题。把事项记录下来，作为绩效的考核。

        对店员的工作，除了要做好专业知识的了解、自身仪容检查和日常服务工作外，还要求他们关注到店人员的行为，对于不良行为，要主动礼貌地制止，以免造成不必要的麻烦。在没有客户来的时候，可以检查展区和商品，做些准备工作，比如整理商品、查看是否需要补充等。禁止有以懒散、影响品牌形象，或者无暇顾及到客户的行为，比如聊天、化妆、发呆、嘻笑打闹、吃零食等等。顾客上门或者出门，都要有标准的欢迎和欢送语。员工的态度，很大程度上会影响到货物的销售情况。

        对于店长和店员之间，总店和各连锁分店之间事物的处理，最好依靠现代化的管理工具（如好笔头免费试用）来贯彻执行，这样才能让连锁企业从策划到业绩评比、工作考核，从大量的商业信息和管理信息的处理，到简单的上传下达沟通反馈，都能更好地执行和监控，让管理真正发挥出它的效果。

三、营业后的检查及总结

         营业后的例行检查，表面上看并没有什么内容，甚至是多余，但它却是关系到成本浪费和安全中非常重要的一步。一般会要求查看店里的灯关、空调、其它电源是否关闭、收好（锁好）当日营业现金和票据、填写交接班记录和工作日志、货物和资金盘点、卫生打扫等。如果有必要，店长可以要求开晚会，总结一下当天的营业情况。

四、货物的处理

        前面讲的都是连锁店人的管理和事的管理，后面我们再来看物的管理。好的产品能吸引到客户来店消费，而好的物品管理，则能及时处理残次品，让产品以最好的姿态呈现在客户面前，从而提升其价值预期。对物的管理，宗旨就是保证物品都是最良好的状态，包含了残次货处理、退换处理、物品存放和物流等四方面。

1、残次货处理。残次货，是指本身质量上有问题的，或者其它原因，已经造成污染或损坏的物品。这种物品不能销售给客户，所以要及时发现，撤离货架，避免因此影响连锁店的形象。然后定期对这些货物进行处理。

2、退换处理。按照已经定好的退换处理政策来进行。无论客户的退换要求是否合理，店啼都应该礼貌待之，时刻保持耐心和微笑，认真聆听客户要求退换货的原因并检查货物情况和票据。对于符合要求的退换货，按规定办理即可，但是对一些特殊情况，也应该特殊处理，以避免因为客户的不满而带来更大的损失，所以有时候宁愿牺牲自己的利益，也要换取客户的满意。

3、物品存放。物品的存放尤其重要，特别是对于有保鲜期，或者存放环境要求比较高的物品来说，因为店面运营的基础就在于物品的存储。有效的库存管理，不仅能及时满足客户的需求，节省成本，提升利润空间，还能给到总部及时的反馈，方便产品或营销策略的制定。

4、物流。对于连锁店而言，物流主要是收货验货管理，各连锁店面一定要认真对待收货验货工作，避免因运方的问题而造成不必要的损失。

5、连锁店面环境的管理

        对物的管理中，除了正销售的物品外，还有购物环境涉及到的相关摆设，宣传资料、店面硬件设施、消防器材等，也是非常重要的。一个干净、舒适的购物环境，不仅能吸引到客户，也能让店员保持好的心情，从而发挥出更多的积极性和创造性。简单的对店面环境的管理要求如下：

1、保持橱窗、门框、货架、货柜、地板、墙面、台面、挂钩等的干净；

2、确保物品摆放有序，不乱堆积，以免影响客户购物；

3、如有促销活动或者新品上市，要把海报和宣传品放在店头、主要通道两侧、橱窗、收银附近等显要位置；

4、定期检查消防、灯具、门头等，如出现问题，需要及时更换；

5、陈列要求能体现品牌的风格、档次和形象，吸引到更多客户的关注； 

        创造一个好的企业形象，不仅仅是连锁总部的事，更是每个连锁店的事，通过规范的对人、事、物的管理，来实现统一的服务水平、价格体系和操作规范，从而提高销售和服务的数量和质量，才是连锁企业的生存之根本。

        在连锁店最前线的员工，就是直接面对顾客的营业员们，他们的一言一行能直接影响到销售业绩和连锁品牌的形象。但是绝大多数的连锁店都在不同的城市，会存在很多管理上的问题，比如：无法真实掌控员工工作情况，员工流动性大，业务知识不够专业等；甚至经常会出现某个能干的人自己在那里忙不过来，而另外一些人则在那里没事可做。资源浪费不说，还会打击工作积极的营业员的工作热情。那么，应该如何妥善安排他们的工作，规避工作杂乱和松散的状态，提升营业员的业务能力？

        对于以上的问题， 可以先从连锁门店的人员管理入手，来提升整个连锁店的管理。

1、要有完善的培训机制，来针对不同岗位，不同的工作阶段，进行产品知识和业务能力上的培训，定期考核员工工作表现，培训讲师可以外聘，但最好从老员工里培养；

2、建立明确的、可量化的、可考核的绩效考核标准和晋升制度，跟营业员的收入直接关联，来调动他们的工作积极性和热情；

3、每天定期检讨工作，督导营业员的工作表现，激励士气，确保所有员工入职后能尽快熟悉店铺的日常运作、服务标准和各项注意事项；

4、提前做好值班表对员工工作进行安排，确保每天都有适量的员工在岗，在客流量多的时间段或者节日情况，提前做好值班调整；

5、用一些团队建设的方法来让整个团队保持健康、活力、真诚、热情和开拓进取的精神状态，提高成员的荣誉感，才能让他们自觉地维护连锁门店的品牌形象，不做有损品牌形象的事；

6、鼓励员工在工作中有所创新，工作一丝不苟，认真负责，并养成强烈的“以客为先，以客为尊”的服务意识；

7、加强工作上报管理和监督，层级间的沟通，利用类似好笔头这样的业务管理软件来解决管理标准化和沟通扁平化。

       除此之外，针对客流量来安排员工的假期，允许一定范围内的调休，员工自己对已排好的班负责，尽量不要出现空缺的状态。还需要有完善的培训体系，定期进行业务技能培训及考核，作为绩效和晋升的依据。能过一系列的员工强化训练来提升员工的责任感、荣誉感和业务素质，让团队形成良好的精神状态，如热情、真诚、有活力、互助互爱、开拓进取等，同时对顾客有强烈的服务意识，自觉维护连锁店品牌形象。

        当然，这只是在连锁店经营中，对人的意识和思想的管理。要让这些思想和意识变成自觉，必须让这种思想意识贯穿于每天的工作行动之中，直至养成习惯。因此，我们对连锁店管理的第二步行动是对连锁门店事的管理。

一、工作日志应该遵循什么标准？

        工作日志要记录的一定不要太复杂和主观化，最好遵循客观、量化、可考核这三个标准。

        客观，是指不管工作中好的坏的，都需要记录，如果在工作中犯了错误，那除了记录错误本身，为什么会产生这种问题，出于哪种思考的选择，如果下次遇到同样情况，如何避免等;

        量化，是指对你的工作进行数据统计，今天联系了多少个客户，客户成交概率多少，发了多少邮件，开了多久的会，解决了几个问题还有几个问题，同时跟进了几个项目，每个项目都到了具体哪一个阶段等等，哪怕领导临时安排的工作，也要记录上，这样你才知道你的时间主要放在哪里了;

        可考核是指对量化的工作，是可追踪、可证明、可考核的，比如你说你联系了200个客户，却没有留下对应的跟进记录，那本身这200次的联系也是没有什么意义，不能因为追求单纯的数字，而扭曲了工作的目的。

二、工作日志应该记录什么？

         在遵循以上三个标准的情况下，你的工作日志应该记录以下内容：

1. 时间，日志要每天固定时间完成。给自己一个严格的规定，比如不写完不离开公司，或者不写完不吃晚饭等；
2. 按条来分的，可量化可考核的工作事项；比如“有效新客户资源10个，老客户回访2家（A客户和B客户）”，而不是“挖掘新客户，回访老客户”；
3. 每项工作所占用的时间，以”9：00-9:30″这种格式来记录；月计划以周为单位来写，周计划以天为单位来写，日志就要以小时为单位来预估每项工作花费时间，一开始估算不准没关系，可以作为以后的参考，另外需要留一这的空白时间用来学习或者预防突发事件；
4. 对工作已完成和未完成的标注；如果是未完成，要写明未完成的原因和还有多少没完成，大概什么时间能完成；
5. 简单的心得体会。不用写得太复杂，要多点反思，少点感情抒发或者空话。

        可能有些人会觉得，按时间点来记录工作内容不可执行，通常一天下来，我不知道具体这个时间点我到底在做什么。其实，这在于你什么时候写工作日志，我并不是把工作日志当成一个下班前的任务来写的，而是前一天计划好，第二天工作过程时随时监控，下班前简单总结和对第二天工作规划的过程来写工作日志的，这样才能合理地管理和掌握时间。通常面对临时任务，我的第一反应是判断任务的重要紧急程度，打开日志，安排执行时间，调整现有手头工作。这个时候，工作日志实际是完成了一个“日计划 – 时间事件件监控 – 总结”的一个工作过程。你也会惊喜地发现，你终于知道时间都去哪里了，工作也有了连贯性，完成一项工作不像以前那么艰难。

        另外，工作日志主要目的是要员工对自己的工作有更好的管理，而不是监测他每天干了什么，因此要避免严厉的检查和书写规范。当你允许看到你员工在工作日志里写上“工作累了，浏览了半小时新闻”时，他才会保证工作日志的客观性，一定要避免让他们产生“一切都只是为了做给你看”的想法。

三、如何培养员工认真撰写工作日志的习惯？

        1、要有明确的工作制度规范，所谓明确，就是对不同的部门、岗位、职责要有针对性，和可操作性，如果规范都草草了事，就不要怪员工敷衍了事了；

        2、管理必须到位，团队定期组织月度会议、周例会，最好周一开，由上而下公布本周工作重点；

        3、加 入绩效考核，以工作日志记录的工作内容作为考核依据，可考虑先通过奖励来调动员工的积极性，等习惯养成了，共识达到了，再加入考核；

        4、通过好笔头这样的软件，实现日常的分类、权限、上传、统计、考核等各项工作，建立高效的信息平台，用更简单的方式，达到最好的管理效果。

        从表面上看，工作日志的记录、整理和执行是一种工作习惯，实际上是对工作和时间的管理。自然有些员工本身就擅长工作和时间的管理，但绝大多数，在这一方面还是有所欠缺，需要相应的工作和制度来辅助管理。写工作日志这事，如果在你公司不是员工应付领导的工具，而是员工自己也认可的一种工作方式，那么坚持下来，收获的将是你想像不到的奇迹。

        在学会了基本的信息搜索术后，面对几乎爆炸的信息量，集成、归纳和整理，就显得格外重要。最好能建立自己的知识库，方便随时查阅。本文结合信息存储工具、具体的信息整理方法、分类方法来教你如何利用信息整理归纳术来解救你的硬盘。

1、选择一款你喜欢的信息集成工具

        说信息集成工具你可能不太明白是什么，但是如果的到我们的电脑硬盘、网盘、U盘等，你就会明白，原来是指可用来存放信息的工具。在我的整理道路上，信息集成工具也随着互联网的发展而不断改进着，从最初的纸质本子，到电脑硬盘，到网盘，再到现在的协作工具，每一次改变，都像一个升级版本，保留了上个版本优点的同时，还带来更简单的操作和更多功能，下面分别介绍一下这几类信息集成工具。

纸质本子

        存储内容有限，不方便查找、分类和携带。

电脑硬盘

        存储查找都方便，但是存储的有价值的信息，通常很难想到会去翻看，电脑出现故障时，数据有遗失风险，而且信息转移不方便，要借助网络、移动U盘等。比如同一个东西，出现多个备份，就会出现多个版本，无法同步管理。

网盘

        云端、客户端同步，最先用Dropbox，后来被墙后使用不方便，就换了国内的百度云盘、360云盘等。网盘解决了移动和多客户端协同问题，个人信息集成方便，但用在工作中，涉及到多人共同存储，就没那么方便了。

协作工具

        除了能解决以上所有问题，还解决了网盘存放数据类型太单一，缺少协作等特点，特别是在工作上，协作工具是信息集成的首要选择，现在我们团队正在用的是好笔头，存放信息除了笔记、图片、各类附件这些常见的办公文档，还有新闻、日报周报、签到、客户、项目、流程等这些具有规范性、流动性、监测性的功能。之所以选择好笔头，主要是看上了它的灵活，能满足我90%的需求，提高了客户成交率，要知道这些需求可以大到公司流程的嵌入，小到目录的摆放。

2、让信息知识集成更加便捷

        集成工具很多，选择好笔头主要是因为它除了信息的集成，还可以满足我团队协作和客户管理的需求。在信息集成方面，它可以帮我记录很多东西，无论是在网上查阅的资料、待办事宜、手机拍的会议记录、销售现场，还是产品文档、报价参考等各类文档、甚至是程序、录音、视频，都可以在好笔头里进行记录、分类和归档。

        在团队协作方面，多账号协作登录，通过权限自定义和一键分享，轻松实现跨地域跨部门协作，好笔头除了提供了上下班打卡、外勤签到、项目管理、流程审批等功能，还可以通过对笔记类型DIY，实现新闻发布、工作上报、培训管理、摆场陈列等。新员工入职，除了已归档好的培训资料、规章制度、工作职责外，还可以把老员工的工作内容直接分享给他，大大降低了培训的时间成本哦。

        在客户管理方面，可以帮助业务人员随时随地记录完整的客户信息和跟进情况，对客户时行多维分类，方便的筛选和查询，在手机端，根据客户来电对应显示客户的详细信息，让你时刻把握“局势”，有效提高成交率和客户服务水平。

        好笔头的云端同步功能非常方便，电脑上保存后，在手机客户端、pad客户端都可以即时访问，不仅仅是取代了U盘，还免去你给同事消息，传文件的时间，减少因数据传输不及时，数据更改不同步所造成的滞后或损失。

3、养成定期整理的好习惯

        除了要学会高效地获取信息，和将信息方便地集成，更重要的是对这些信息进行定期整理，避免这些信息因为时间长了而变得杂乱。就像定期整理家务一样，这个习惯的养成必不可必。信息的“整理”包括了信息分类、精简删除和标识（添加方便搜索的标签或关键字）。既然好笔头相当于你的工作大脑，那么就不要让这个大脑处于混沌状态。

        一般无论是电脑上，还是好笔头笔记分类工客户分类里，我们会放上一个临时文件夹，用来归类一些暂时无法归类的文档、资料或客户，然后定期对这个临时文件夹里的数据进行整理，这样才能让临时文件夹真正临时，而不会被堆砌成一个难以处理的大杂烩。

结束语

        总之，客户再多，工作再复杂，整理再条理，如果只知道积累不去学以致用，那顶多也是建立了一个丰富的个人知识库，而不是自己的东西。。所以最重要的是用好这些信息，结合自己的工作，思考、实践和总结，才能消化这些信息为自己所用，最终沉淀成自己的知识。

别让你的老板吓一跳

如果有人说“最近真是太忙了，都没有时间与我的团队沟通了”，那这个人绝对是一个不注重沟通的人。我以前培养基层销售人员时，会要求他们每天一次电话汇报，就是要培养一个沟通的习惯。我还会教他们怎样利用好笔头软件来记录客户档案、跟进信息、下单情况、销售报表、培训文档等。如果碰到问题我们可以马上一起解决。到后来我要改为每周汇报，有很多员工还舍不得呢。我认为没有天生的沟通高手，要变成一个沟通达人，首先要认识到“沟通”就是做事情的一部分，而且还是很重要的一部分。如果事情做完但没有同相关人等沟通，对他们来说，你可能还没有开始做。有了这个意识后，行为上才可能开始改变。

比如你请助理去订一张机票，她就马上去订了，订完之后，又马上去干别的了，而你作为老板，一直就不知道机票订了没有。一个靠谱的助理会定义“订机票”包括两步：一是问清楚航班的型号、时间、座位的要求；二是订好机票后，将一切确定的信息反馈给当事人，让他知道这件事情已经结束。任何事情必然有沟通的部分。我常常说，不到位的沟通，可能你做了 8分工作，最后给扣了 4分；但如果沟通有效， 7分工作变成10分。所以一个专业的职业经理人必须要重视沟通。沟通让你出色，但也可能让你出局，必须要十分重视。

如何和上司更有效沟通

如果你是下属，你可以利用 SMART来将沟通“机制”搭好。 SMART中， S指的是

Speci.c（具体的），M指的是Measurable（可衡量的），A指的是 Achievable（可行的），R指的是 Relevant（相关的），而T指的是 Time（时限）。

当上司将他对你的期望说完之后，你可以用 SMART作为一个反馈工具，下面的对话就是 SMAT的对话，为什么没有R呢？因为是老板要求你做的，你的假设就是老板已经考虑好这个项目与他的方向是相关联的了。沟通一开始就不能停下来，持续的沟通是任何关系改善必经的环节。职业经理人必须要将“跟进”作为一种职场基因来培养，“等待”的心态一定不会让你在职场有太顺利的发展。持续的沟通是任何关系改善必经的环节。

把沟通培养成一种习惯

沟通是一种习惯，如果没有这种习惯就必须刻意培养。上司与下属的沟通如果不能变成一种习惯，那必须要用机制来规范。在我的工作时间里面，有很大一部分是用来与我的员工沟通的。我会先看每个直接下属的情况，然后决定沟通的方法与频率。越是经验少的，频率就会越高。我做基层销售的领导时，会与新来的销售保持每天半小时的沟通。这个频率最少保持6个月，然后可能调整到每周。除了我的直接下属之外，我还定期与跨部门的同事沟通，定期与基层员工沟通。沟通形式可能是大会，也有小会，也有一对一。除了内部沟通之外，当然还有与客户、与代理商的沟通，反正沟通是我很重要的工作之一。我还有一个理念就是沟通永远不会过分，只会不足。

如果你是一个基层管理者，你的责任已经不只是自己，你的下属的职业生涯都在你的手上，所以你必须有配套的心态才能将你的管理责任发挥好。尤其在中国这种管理环境下，通常下属主动与上司沟通的情况凤毛麟角，所以作为上司，必须要以主动沟通作为自己的责任。如果你不这样做，你与下属之间的沟通情况一定不会太理想。作为一名职业经理人，跟上司与下属的顺畅沟通必须排在你工作日程中的优先位置。

沟通基本都是在情绪层上面进行

讲话的目的是为了使对方听懂，讲话的方式应尽量用讲故事的方式，这样能够让对方觉得有兴趣。但要讲一个有效的故事，真诚的态度是一个关键。有一次，我在清华大学讲课，当时也是在谈沟通能力。期间提到沟通有 70%是情绪，30%是内容，换句话说，在“情绪层”没有打通之前，内容是完全过不去的。所以人们吵架时通常会说对方不讲理，意思就是说，我的内容是很合理的，为什么对方听不进去。从沟通的角度来说，如果对方一看见你就“不顺眼”，那他的“情绪层”已经关掉了，后面你说什么基本都是进不去的。所以沟通基本都是在情绪层上面进行，情绪层连接好，双方面都会比较包容，对内功的要求就降低了。所以要沟通顺畅，需要将情绪层保持在一个很稳定、轻松的状态，这样内容才有机会准确地传达，达到沟通的目的。

执行力就是沟通的一个高度浓缩的定义

在一次市场活动中，一位记者突然跑上来问我：“林总，你认为什么是执行力？”我冲口而出说：“执行力就是沟通。”说完后我其实有点后悔，担心会误导了对方，但后来不断思考，觉得这个说法绝对靠谱。从管理层来说，执行力一开始就是将一个清晰的目标准确地沟通出去，通过不同层面的消化，最后还是要沟通到执行层。

执行过程中要不断与市场保持沟通，检查市场反馈回来的数据，然后调整策略，整个沟通流程又重新启动。

所以执行力就是沟通的一个高度浓缩的定义，很多执行力的问题其实都是沟通问题。前面提到过的管理流程也是沟通流程，用来将企业的无序沟通带进一个有序的环境。执行力就是沟通的一个高度浓缩的定义，很多执行力的问题其实都是沟通问题。

        本文从客户流失判断标准、客户流失率计算方法、三个防止客户流失的方法和客户流失后该用什么措施来补救四个方面来说明如何有效防止客户流失。

好笔头业务云笔记教你如何防止客户流失，如何维系老客户

客户流失判断标准

顾客指标：主要包括顾客流失率、顾客保持率和顾客推荐率等。

市场指标：主要包括市场占有率、市场增长率、市场规模等。

收入利润指标：例如销售收入、净利润、投资收益率等。

竞争力指标：在激烈的市场竞争中，一个企业所流失的顾客必然是另一个企业所获得的顾客。

       因此，判断一下企业的竞争力，便可了解该企业的顾客流失率。通常竞争力强的企业，顾客流失的可能性要小些。企业可借助行业协会所开展的各类诸如排名、达标、评比等活动或权威部门和人士所发布的统计资料获得上述信息。

 客户流失率计算方法

客户流失率有绝对客户流失率和相对顾客流失率之分，因而客户流失率有两种计算方法： 

1、绝对客户流失率：(流失的客户数量/全部客户数量)×100% 

2、相对客户流失率：[(流失的客户数量/全部客户数量)×流失客户的相对购买额]×100% 

如何防止客户流失？

一、用软件来记录客户信息及跟进记录

        销售过程中业务员离职造成的流失？不用担心，用好笔头业务云笔记让业务员利用其跑业务，业务员离职换人跟进资料全在，容易接手工作。数据丢失造成的流失？用好笔头业务云笔记，数据存储云端安全不丢失。老客户流失，定期回访不够？有了好笔头定期提醒您回访老客户，有效防止客户流失。

二、提高市场反应速度

（1）善于倾听客户的意见和建议。

（2）分析客户流失的原因。

（3）建立强力督办系统，迅速解决市场问题，保证客户利益。

（4）建立投诉和建议制度 。

（5）建立预测系统，为客户提供有价值的信息 。 

三、与客户建立关联

（1）向客户灌输长远合作的意义。

（2）深入与客户进行沟通，防止出现误解。

（3）优化客户关系，定期维系客户。

        可以充分利用一些客户管理软件来帮助为维系客户之间的关系，这里推荐好笔头业务云笔记，业务人员通过这款软件可以清晰地管理跟进好自己的客户资源，不会因为自己的大意、经验不足、没及时跟进、业务员离职等问题而造成的跟进过程中客户流失。对于老客户，也可以设置提醒，定期回访，与客户保持联系，给予客户关怀，有效控制客户流失带来的损失。

好笔头业务云笔记—分析客户流失分主观原因与客观原因

客户流失后的补救措施

1、分析：由以上提到的分析客户为什么会流失？根据分析出来的结果一对一的去跟进，尽量去杜绝错误再次的发生！

2、回访：对流失客户的回访，可以直接询问企业的不足，获取改进的建议，也能帮助以后更加精准的瞄准客户。

3、正确处理顾客投诉，提高解决顾客投诉问题的效率。

4、识别核心客户：保持了核心客户，企业才能形成并保持明显的竞争优势，所以，识别核心客户是企业的一项重要工作（战略性工作）。

        作为管理者，应该主动去研究探讨几个重要的问题，分析如何防止客户流失的手段与功能，如何拥有个性化的管理方案，如何有效地防止因为业务员跟进失误、效率、离职等而导致的客户流失，有效的控制客户流失带来的损失，更好的提升客户的忠诚度与满意度。把管理服务做到个性化，有效提升客户体验！

       本文从四方面介绍如何有效地防范员工带走客户，培养良好的团队氛围，牢牢掌握住客户资源，减小人员流动对公司造成的影响。

方法一：软件管理客户，记录销售过程

       通过像好笔头这样的软件来让员工随时随地记录完整的业务跟进过程，用管理员账号来统一管理子账号，并且可以设置各子账号权限，员工可以通过文字、图片、各格式文件、文档来完整记录客户详情及业务跟进过程，方便查询和跟进提醒，规范正确的工作行为方式，培养良好的跟进记录习惯，最终形成企业自己的资源宝库。 

这是最有效的防止客户被员工带走的方式。后面的三条均作为常规补充手段。

用好笔头管理客户数据有以下几个优势：

1. 规范员工工作，提升工作效率的同时，培养员工良好的工作习惯，提升员工整体签单率。
2. 上级及时了解业务跟进完整过程，第一时间发现问题，给出指导建议。
3. 方便资源分享，可将业务好的某个完整的跟进过程分享出来，供大家参考学习，共同进步。
4. PC、手机随时随地记录，数据统一管理，永不丢失，最后形成自己的客户数据库，方便重新开发或再利用。 

方法二：签订保密协议，寻求法律保障 

       让重要岗位员工签订保密协议，虽然协议在不出事情的时候如同废纸，但一量发生纠纷，它能最大程度地保障企业利益。另一方面，员工签订协议后，也会在心理上有所影响，不敢轻易违背协议，随便带走客户从而损害公司利益。签订保密协议是减少因人才流动而产生纠纷的重要举措。 

方法三：制定工作规则，掌控客户资源

       光有软件，没有具体的规章制度来控制，也很难将客户资源掌控执行到位。制定完善的行为规范，包括：客户信息要记录些什么、跟进记录模板、客户分类划分及跟进频率标准、重大客户的维护方法、工作交接标准、员工带走客户后的解决方案等等，对客户状态做到心中有数，随时关注动态变化，及时反应，才能预防员工带走客户给企业造成重大损失。同时也为挽回客户做最大保障。 

方法四：关心公司员工，完善管理机制

       员工是客户和公司业务之间的纽带，多关心员工，同员工多交流，及时掌握员工动态，给予必要的支持和指导。并且，在员工准备离职时，安排相关人员进行面谈，动之以情晓之以理，让员工认同公司理念，并且认识到如果带走客户将承担后果，自动放弃带走客户念头。

 
          销售团队的建设与管理，其重要程度就相当于群龙之首。如果缺乏管理，没有首领人物去制约管理一个团队。这样的团队通常最大的问题，就是做事没有工作效率，团队之间也不协调不团结，业绩也难以提高。尤其是销售团队，如果一个销售团队成员管理得好的话，做起事情会事半功倍！接下来就列出几个管理团队的心得，来给大家参考怎样管理好销售团队，以及在管理销售团队时，有哪些技术和要注意的问题。

销售团队管理

一、创造良好的销售团队氛围

        营销或者销售原本就是一项充满激情的事业，作为一个销售团队怎么可以没有活力热情的氛围！这就需要管理员做好以下几点事情了：

（1）拥有团队精神

        要想调动一个销售团队的氛围，前提就是要有团队精神。那么管理员就要以身作则，共同树立坚持不懈的精神，而不是遇难而退，让销售团队的成员们意识到团队讲的是协和，困难出现并不是一个人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的！

（2）互相多沟通

        定期与每位销售团队成员进行面谈,至少每月2次,最好每周一次。往往一个优秀的销售团队，就是因为销售团队成员之间沟通能力强，最好是能在开会的时候让团员们提出问题或者建议。需要建立每个成员对团队的归属感，能充分调动他们的主观能动性。管理员也应该掌握每位成员的情况。清楚A团员适合分配什么任务，B团员哪方面比较优秀！

（3）适当的鼓励和批评

       鼓励下属的自主思考能力，例如开会的时候，当销售团队成员团员提出了问题或者建议，应该认真思索，并且适当的鼓励这种想法；相反对于表现欠佳、或者不负责任的团员，最好单独对其做思想工作，及时发现团员的问题所在并且指出。
 

二、让销售团队有明确共同的目标

        设定具有挑战性的销售团队目标，这里说的不是去找对手挑战，因为最大的敌人就是你自己！这里的目标，是指建立一个一致的、明确的团队发展目标。
          首先，选定市场上的竞争对手产品，经过业务销售团队成员之间多方面研究和比较，找出企业产品的终端客户对象，再结合自身企业产品优势，来制定团队销售的最终目标。领导层自己首先要有明确的方向，并能明确地描绘给每一个成员。二是每个成员要有换位思考的意识，具备一定的大局观接下来，最好让团员们提出问题或者意见。
 

三、团队成员要合理地分配

        确定详细的工作流程后，接下来就是合理的分工了。当人员分配合理的时候，可以很快充分发挥每一位成员的智慧，以集体的智慧。
          前提是要了解每个团员的特点，比如A团员做事比较细心，就比较适合细心方面的工作，或者B团员语言能力较强，就适合销售。这样管理销售团队的好处，就是挖掘到每个团员突出的优点，对团员自己本身来说，做自己比较有优势或者喜欢的工作，也会更有激情和自信！然后再适当地培训团员，可以说很快就可以塑造出人才了！
 

四、规划好团队考核和总结标准

        这里作为管理员的我，有时候最头头疼的就是这些问题，不知道分配下去的任务员工到底做了没有，也不知道做得怎样，考核的时候也不好查找问题。况且一个业务营销团队，不可能每天一个个去询问他们工作得怎样。后来就去上网搜索一款管理软件，我这里下载的是好笔头（销售管理软件）。因为我们是销售团队，所以有时候整理客户或者跟进客户，都是用它来记录的。同时也解决了管理员工的困扰。   

（1）按时规划

        一件事情成败有时取决于计划，作为一个销售团队，一定要重视计划，细节决定成败。开会的时候制定好销售团队的工作目标，以及分配计划好每个团员的任务。所以作为管理员的我，每天早上会让团员们把工作计划上交到好笔头软件上，一到公司就可以在好笔头上查看团员们的工作计划。你还可以让团员们把工作笔记或者工作内容文档上传到好笔头上，这在考核工作的时候也方便查看。

（2）考核总结

        同样的，我大概每个星期都会花时间，在好笔头上查看员工们上交的工作笔记，我还会让他们在计划下面做下当天的工作总结，比如计划做什么，完成的情况之类的。这样每次总结的时候，就知道员工们哪方面出现了问题，开会的时候再商量如何更正这些问题！

  
          总之，要想把销售团队管理好，工具、标准制度和人文关怀缺一不少，如何才能管理好销售团队，还是需要管理者结合这些销售团队管理技巧来总结出自己的一套方法出来，作一个有特点的销售团队管理者。