我为什么不如他，一个销售人的失败经验总结
2012年11月12日 | 作者: 陈晟 | 分类: 新闻资讯, 知识分享 |
我和同事J是同一天入职，在同一起点，做同一种工作，刚开始业绩也几乎持平。但一年后，他业绩突飞猛进，我却依旧在原在踏步。现在的状况是，他忙着接客户电话，解答客户的各种疑惑和问题，时不时的谈下一个单，而我仍然在茫茫的客户资源里找潜在客户，花费大量的精力去跟进，虽然对这些已驾轻就熟，但始终是低概率成交。
销售失败经验总结 —— 我为什么不如他？
自信心？
可以说，初期我在这点上绝对不会输给J，相反还胜过他。
努力程度？
初出校门，深知自己社会经验的不足，也知道销售是一个很艰辛的职业，白天工作晚上学习总结，自己有个心态就是怕新来的超过我。事实也是在加入公司的几个新同事中，我是第一个开单，并在前几个月都是业绩做得最好的。
心态？
我自己性格本来就很乐观，当被客户拒绝的时候，难免会有些失落，但每天把自己工作安排得满得无法体会这些小情绪，一般马上投入下一个潜在用户的开发。除了自己给自己的压力，心态应该属于较好的状态。
销售技巧？
销售的基本技巧也不是我失败所在，但销售技巧让我想到了一个问题，我的客户，谈下单之后就直接丢给客服，虽然也是能帮忙解决问题的也会尽量帮，但同客户的关系始终停留在基于产品上的交易关系。而J不一样，除了涉及到产品的问题，生活上大小事情客户都愿意跟他聊，同他见过两次面的朋友，第三次见面就把他当老朋友，有的甚至还直接邀请去自己家玩。
就应该就是问题所在。紧接着有了下一个问题：他是如何做到的？
真相
当我得知答案的时候，也是我办理离职那天，我一直以为是我不适合，做不到他这种程度的人脉累积。所以那天我还是放下面子，向他请教了。
他听了我的分析后，说：“你分析得很对，但是你有没有想过，我没有超常的智力，怎么可能处理好那么多客户的关系？来我给你看一样东西。”
他把我带到他的电脑前，打开了一个叫好笔头的软件，里面记录了每个客户的联系方式和所有跟进情况、客户发过来的文档，甚至是客户的照片、录音。
“我们人做不到的事，可以借助工具，每次拜访客户，我都会把他的信息及联系情况过一遍，这样客户会很惊奇我怎么会知道他们想什么，喜欢什么不喜欢什么，觉得我用心，自然就会信得过我。人就是这样，当感觉到被重视，就会重视那个重视他的人。”他一向很诚恳，哪怕是对面自己的竞争对手，这是我曾经唯一承认他比我强的地方。
“其实你也是一个非常优秀的销售人，只不过你不太善于利用工具。”
他的一番话如醍醐灌顶，原来我败给了一个记录软件。我开始重新审视自己，认识到了自己没有去寻找最佳解决方案意识。我只是在为销售业绩努力，而J是在为怎么做好销售而努力。也许我现在还是一个失败的销售人，但我知道，我会成为一个曾经失败的销售人。
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