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最后更新:2017-9-14

电话销售如何做客户管理?电话营销的客户管理之道

2017年09月14日 | 作者: marser | 分类: 实用技巧, 销售技巧 | 

        电话销售每天面临成千上百的客户,而且在需要意向客户的过程中,有98%的概率会被无情拒绝,剩下2%的成交希望,就看你是否能够做好客户管理。同时,好的客户管理,在一定程度上,能保证源源不断的客源。

        要做好电话营销的客户管理,首先得明确两个划分:

1、客户管理的阶段的划分;

        这里主要分三大类:客户信息收集阶段客户跟进阶段成交客户维护阶段。这三个阶段直接决定了你每天在时间上的分配,比如前期在手上没有什么客户的时候,客户信息收集阶段肯定会占用你大部分的时间,而当你有了一定数量的老客户,那你肯定要花更多时间和精力在老客户身上,需求转介绍,或者再次成交的机会。而不管你手上客户资源是多还是少,这三大块,都是每天工作必须要去分配时间的。

2、客户类型划分;

        这里的划分就很多维,不是一个维度就能决定的,而客户类型的划分,很大程度上也是受到产品本身的影响。当然在电话营销阶段,更多地的是以客户意向来划分,根据产品、管理模式或行业的特性,有可能还涉及到地域划分、傻根性划分、人群划分、消费行为划分等。在类型划分上,不要追求大而全的划分,先做基础有用的划分,再针对有价值的客户做细分,才能更好地管理客户。

        划分客户阶段和类型以后,一定要跟时间对应起来去管理。比如阶段的划分,就要对应每天,你对不同阶段的客户,安排的时间比;而类型的划分,则直接决定了你对客户的反映时间和联系频率。可以参考以下时间安排:


按客户管理阶段划分为三个阶段:

前期:时间分配8:1:1,也就是花80%的时间来筛选意向客户,10%的时间来跟进之前筛选出来的客户,10%的时间维护已成交客户,或者学习营销相关知识,以下时间分配依次类推;

中期:时间分配3:4:3,时间具体如何分配,是跟你手上资源多少息息相关的,这里只是一个参考值;

后期:时间分配2:4:4,无论你销售做得多牛B,坐家里都有源源不断地单来,也得每天花一定的时间来寻找新客户,这样才有积累,才不会有时候突然爆发,有时候一单没有。

按客户类型划分为五个等级:

A级:有明显的购买需求,并且预计一个月内能成交;

B级:有明显的购买需求,预计三个月内成交;

C级:有明显的购买需求,但预计半年内成交;

D级:有潜在的购买需求,但还有未解决问题,预计至少半年后才可能成交;

E级:没有需求,但符合潜在客户标准(直接挂电话,或者说不需要的一律不算)。

电话销售管理客户最实用技巧,做好电话销售的方法

        现在,电话营销的客户分类已经很清楚了,那么,每天要找那么多的客户,维护那么多的新客户,要如何管理和维护呢?

        这个时候,如果你还在拼笔记,拼人脑那你就输在起跑线上了,最好的方法是用好笔头来管理客户资源,对于电话销售来说,简直不要太好,它能带给你以下惊喜:

1、查找方便,统计简单,慢慢累积会形成自己的知识宝库,而这个宝库又不受地域、时间限制,永远云同步,随时随地调用;

2、合理安排下次客户跟进时间,重要事件设置提醒,不会遗漏;

3、支持客户排重,再也不担心客户被其它同事抢走了;

4、可以记录多个联系方式,自定义客户属性、记录客户签单回款情况,有效提升销售效率和客户转化率;

        总之,有了这个,客户维护对我来说,比没用之前要方便太多,再也不会出现客户电话过来,我却不记得跟他沟通合作情况的尴尬场景了。本来这个自己用,不要告诉别人最好,但是写出来,能帮到其它行业的销售伙伴们,哪怕只能帮一个,我也知足了,附上该软件的下载地址,PC手机都可以用哦:

下载好笔头

    

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