销售干货，看销售状元如何“攻心”
2015年05月11日 | 作者: marser | 分类: 新闻资讯, 知识分享 |
好笔头有一个用户，不到两年的时间，便成为他们公司广告销售状元，提成近百万。有人羡慕，有人嫉妒，也有人在背后下绊子、偷客户联系方式、给客户传小话、故意放低价、甚至骗客户他已辞职……总之，无数招数都向他涌现，但是对他的状元地位却没有丝毫影响。
他说，让他最有体会的，是诸葛亮南征孟获时的进言：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”。他能做下每周五下午专心守在电话机旁，给每个客户打电话，祝他们周末愉快。如果客户只收到那么一两次，当然是客气一下，但是如果连续几十次，还能不认识他？拉近人与人关系的最好武器就是常联系，半年攻心下来，客户变朋友。这种感情，不是三言两语就能离间成功的。逢年过节的廉价祝福短信，都是应景之作，而平时不间断地联系，不为目的的联系，心诚又实在，好暖人心。
比如他同事给客户寄产品，直接简单的包好产品，打印好快递单，程序化，没什么人情味，而他会额外地在包裹里加上一张小卡片，亲手写上“祝您事业步步登高，产品使用小技巧。**敬。”他这样是在提醒他的客户，除了买产品，他还关心客户本身。也许一两次没用，时间长了，客户心态自然就会受到潜移默化的影响，自觉地站到了他这边。
每次拜访完客户，他都会第一时间在好笔头上记录上客户谈论的话题、所提到的问题、待解决事项、客户心情、特点、新发现，甚至是衣服的款式等等。在下次见面之前掏出来温习，夸夸客户穿衣的品味，细节都能很准地说出来，客户自然会印象深刻。有个好话题暖场，后面的自然好谈，上次没说完的话题继续聊，上次没回答好的问题重新答。别人会明显地感觉到他的用心，自然高看一眼，这样感情就慢慢累积下来了。就算当时没有合作也没有关系，是朋友了，有的是下单的时间，和他介绍单子的机会。
让他觉得很好玩的是，下次再约这个客户，客户一般会穿上他夸过的那套服饰。所以你看，人就是很怪，但是发现规律后也更容易打交道。
另外，他在跟进客户过程中，只在第一次联系，对产品本身、解决的问题、报价折扣之类的简单介绍，以后再联系时，只谈圈内趣事，客户公司发展情况，以及客户感兴趣的话题。比如如果客户是个女生，在闲聊中发现她想瘦身，那他主会留意减肥方面的信息，一旦发现好文，积极分享给她，就差帮她定下瘦身计划了。这份关心用心做，更增加信任感和安全感。
他说：销售的核心是什么？首先是推销自己，让客户相信我，才会相信我的产品。谁要想首次联系就逼客户了解报纸的全部信息，同时记住自己，那基本是不可能的。人家都不了解你的为人和能力，你产品讲太多，他也只是听听。一句话，推销顺序切勿本末倒置。
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