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销售干货,看销售状元如何“攻心”

2015年05月11日 | 作者: marser | 分类: 新闻资讯, 知识分享 | 

        好笔头有一个用户,不到两年的时间,便成为他们公司广告销售状元,提成近百万。有人羡慕,有人嫉妒,也有人在背后下绊子、偷客户联系方式、给客户传小话、故意放低价、甚至骗客户他已辞职……总之,无数招数都向他涌现,但是对他的状元地位却没有丝毫影响。

 

        他说,让他最有体会的,是诸葛亮南征孟获时的进言:“攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下”。他能做下每周五下午专心守在电话机旁,给每个客户打电话,祝他们周末愉快。如果客户只收到那么一两次,当然是客气一下,但是如果连续几十次,还能不认识他?拉近人与人关系的最好武器就是常联系,半年攻心下来,客户变朋友。这种感情,不是三言两语就能离间成功的。逢年过节的廉价祝福短信,都是应景之作,而平时不间断地联系,不为目的的联系,心诚又实在,好暖人心。

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        比如他同事给客户寄产品,直接简单的包好产品,打印好快递单,程序化,没什么人情味,而他会额外地在包裹里加上一张小卡片,亲手写上“祝您事业步步登高,产品使用小技巧。**敬。”他这样是在提醒他的客户,除了买产品,他还关心客户本身。也许一两次没用,时间长了,客户心态自然就会受到潜移默化的影响,自觉地站到了他这边。

 

        每次拜访完客户,他都会第一时间在好笔头上记录上客户谈论的话题、所提到的问题、待解决事项、客户心情、特点、新发现,甚至是衣服的款式等等。在下次见面之前掏出来温习,夸夸客户穿衣的品味,细节都能很准地说出来,客户自然会印象深刻。有个好话题暖场,后面的自然好谈,上次没说完的话题继续聊,上次没回答好的问题重新答。别人会明显地感觉到他的用心,自然高看一眼,这样感情就慢慢累积下来了。就算当时没有合作也没有关系,是朋友了,有的是下单的时间,和他介绍单子的机会。

        让他觉得很好玩的是,下次再约这个客户,客户一般会穿上他夸过的那套服饰。所以你看,人就是很怪,但是发现规律后也更容易打交道。

 

        另外,他在跟进客户过程中,只在第一次联系,对产品本身、解决的问题、报价折扣之类的简单介绍,以后再联系时,只谈圈内趣事,客户公司发展情况,以及客户感兴趣的话题。比如如果客户是个女生,在闲聊中发现她想瘦身,那他主会留意减肥方面的信息,一旦发现好文,积极分享给她,就差帮她定下瘦身计划了。这份关心用心做,更增加信任感和安全感。

 

        他说:销售的核心是什么?首先是推销自己,让客户相信我,才会相信我的产品。谁要想首次联系就逼客户了解报纸的全部信息,同时记住自己,那基本是不可能的。人家都不了解你的为人和能力,你产品讲太多,他也只是听听。一句话,推销顺序切勿本末倒置。

 

        好笔头以后会分享更多用户的经验感受,包括在销售这条路上的各种小故事,也欢迎大家积极投稿,一经采用,会有惊喜的哦!

 

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