一天30个定单的超强客户开发技巧
2016年01月21日 | 作者: marser | 分类: 实用技巧, 销售技巧 |
客户如何开发?怎样开发客户才能有源源不断的定单?耐心看完以下客户开发技巧总结,开发客户不再难。
一、不可略过的充分准备
相信每一个公司都会先安排新人进行产品和流程的熟悉,对这些基础知识的了解,就像盖房前垫下的基石,基础越牢靠,房子就越高。不然,你很有可能在面对客户的问题时,不知道如何解答,从而给客户留下了不专业的印象。而从笔者多年的经验来看,你必须得熟悉以下几方面(了解得越多越深入,对客户开发越有利):
1、产品(产品功能、优缺点、产地、价格、上下游相关产品等)、公司情况(成立时间、规模、位置、行业地位等)、客户群体特征(共性、可能出现的地方、需要解决的问题等);
2、常见问题及解答技巧(比如你们为什么这么贵?多买有没有优惠?你的产品跟**比有什么优势等等)、客户需求等;
3、竞争对手及市场情况,这个虽然需要一定的行业经验积累,但是也需要有意识地去了解,装装客户直接找到竞争对手的销售去接触,也能学习到不少的知识;
4、谈客户基本流程、需要注意的关键点和经验教训等,不要等犯了错误,丢失了一个客户以后,才知道这错误不该犯。
二、尝试不同方法找到你的意向客户
不要局限于公司教你的找客户的方法,列几个你认为可行的方法,一个个去实践并评估最终效果,然后从最有效果的方式去找你的意向客户,当然对于非意向客户,不要浪费太多时间。
1、向你朋友表明你的身份(但别向他们兜售产品),不定期地分享你的成果、团队,只要做到当他需要这个产品时,第一个能想到你。多认识朋友,从您认识的人中发掘;
2、结识产品线相关产业的销售员,比如装修业务员找到房产销售这样的,或者竞争对手的业务员和他们共享资源;
4、客户可能会出现的地方,比如垂直论坛、问答解答、维基百科等等,在他们可能出现的地方发布你的产品信息和联系方式;
5、通过搜索引擎,找到那些正在网上找你产品的客户,具体方法网上有很多。
6、让客户介绍客户,这样做转化最高,但是一定要求你能做好客户跟进管理,可以用“好笔头”这类软件来帮助管理你的客户,会提交成功率。
三、提升你的业务能力
特别对于一些高价低频类的产品,需要对客户进行长时间跟进的,就需要通过提升业务能力来提高你的开发效率。如果你每天都能开发大量新客户,但这些客户并没有什么留存和转化,就得审视一下问题出现在哪里,思考应该如何去优化,并付诸实践。这种提升不仅仅是为了开发客户而提升,更多的是你个人综合能力的提升。你可以关注以下几个能力的提升:知识储备(提升个人魅力)、个人仪表谈吐(印象管理)、谈单公关技巧(促单技巧)、应变处理能力(经验累积)、资源整理能力(效率提升)、客户维护能力(资源再利用)。
四、想办法脱颖而出
公司不止你一个业务员,行业也不止你一家公司,一个产品。你是花了更多的精力?打了更多的电话?还是找到更好的方法?当然,那么面对如此多的业务员,花着差不多的时间,做着差不多的事的时候,你想要开发更多的客户,仅仅靠努力是完全不够的,不防多思考一下,怎样才能在这一堆销售员中脱颖而出,让客户认定你。比如在每次给客户发不同内容的邮件,而不是单纯的产品推广,第一次电话时用语上想办法引起别人的好奇,比客户更了解客户等等。
五、坚持新客户的开发
我们经常会遇到这样的情况,一个月业绩好,后面几个月业绩又差了下来,无法持续。大部分原因是因为累积了一部分老客户,时间都花在这些客户身上,而减少了开发新客户的时间投入。客户多得管理不过来,可以用好笔头这样管客户的软件来帮忙,无论你有多少老客户要维护,也要每天抽出至少10%的时间出来,用来寻找新资源,这样才能厚积薄发,让业绩稳步上升,而不是起起落落。
每个人有着不同的悟性的执行力,有些人可能看一次,就能掌握这些技巧。悟性和执行力不高的人,按照本文提到的思路去实践,一次不行试两次,然后总结出自己的方法,在客户开发过程中,让你至少少走三年弯路。