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开发客户应用指南 – 客户开发实用技巧分享

2015年07月23日 | 作者: marser | 分类: 实用技巧, 销售技巧 | 

        如何开发客户?开发客户前要做什么准备,有哪些方法、标准和技巧?本文从客户开发的准备工作、客户开发技巧、客户开发方法,和开发客户时能利用到的工具四点来告诉你怎样才能成功开发客户,提高客户成交率。


一、勾画准客户的用户肖像

    开发客户,首要准备的就是勾画准客户的用户肖像,只有在明确了你的用户肖像,才能在开发客户时”对症下药“,少走冤枉路。比如你卖汽车用户,那么大概的用户肖像是:

    男,30岁以上,有车,爱旅游,年薪在10万以上。

    这一连串的描述,其实就是典型的勾画用户肖像案例,那么,也可以用一话来形容勾画用户肖像这一行为:用户信息标签化。如图:

   那么,剩下的问题就是:如何在开发客户前,勾画好准客户的用户肖像?

1、根据产品来逆推; 产品是适应需求的,所以可以从产品来逆推需求,再从需求来逆推用户肖像。比如做

2、在现有的用户群体中总结; 

3、在同用户接触过程中,慢慢累积。

二、在对的地方找到对的人

        对的地方,就是指在客户可能会出现的地方,比如寻求解决问题的地方、经常会聚集的地方等,就好比你卖菜要去菜市场,逛街要去购物中心一样,所以用户肖像你勾勒的越详细,就越能了解“对的地方”在哪里。画好用户肖像,那么客户可能会出现在哪里也就很明显了,一般可以从以下几方面去入手:

1、利用已有的客户名单,维护好,争取他们的推荐;

2、从你认识的人中发现,你的亲戚朋友,或者朋友的朋友,总会有潜在用户潜伏在其中。告诉您身边的人您在干什么,您的目标是什么,获得他们的理解,当潜在用户出现时,会很容易被他们推荐;

3、多参加商业群体的活动、聚会等,商业联系比社交联系的成功率要高很多,不但考虑在生意中认识的人,还要考虑协会、俱乐部等行业组织,这些组织带给你的是其背后庞大的潜在客户群体;

4、认识跟你一样的销售员,同行业虽然是竞争关系,但是他跟丢的客户,就是你意向最明确的客户,同他们成为朋友,互惠合作,才能共赢;

5、搜索引擎,找到客户所提出的,或者关注的问题,告诉他们你的产品能帮他们解决这些问题;

        找所谓对的人,就是筛选潜在用户的过程,潜在用户一定要符合以下几点:

1、有需求,用得着(他自己意识到的,而不是你认为的);

2、有了解过相关产品,有购买意向(可以根据意向的强弱来判断是否要重点跟进);

3、没有认定的品牌,愿意去了解你的产品;

4、有购买实力。

寻找潜在客户的原则:

在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则:
M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:

其中:
·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。
·M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。
·M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)
·m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
·m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·m+a+n:非客户,停止接触。


        由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。

三、如何开发潜在用户

        在找到潜在用户以后,如何开发他们成为真正的客户呢?我们利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:
 
P:PROVIDE——:“提供”自己一份客户名单
R:RECORD——:“记录”每日新增的客户
O:ORGANIZE——:“组织”客户资料
S:SELECT ——:“选择”真正准客户
P:PLAN——:“计划”客户来源来访问对策
E:EXERCISE——:“运用”想象力
C:COLLECT——:“收集”转手资料
T:TRAIN——:“训练”自己挑客户的能力
P:PERSONAL——:“个人”观察所得
R:RECORD——:“记录”资料
O:OCCUPATION——:“职业”上来往的资料
S:SPOUSE——:“配偶”方面的协助
P:PUBLIC——:“公开”展示或说明
E:ENCHAIN——:“连锁”式发展关系
C:COLD——:“冷淡”的拜访
T:THROUGH——:“透过”别人协助
I:INFLUENCE——:“影响”人士的介绍
N:NAME——:“名录”上查得的资料
G:GROUP——:“团体”的销售


四、开发客户时可利用的工具

1、电话
2、实地拜访
3、电子邮件
4、微信
5、QQ
6、好笔头(如果用好笔头来开发客户,可以将前面5个工具集成在一起,统一跟进)

本文章由 marser 于2015年07月23日发布在实用技巧, 销售技巧分类下,
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