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最后更新:2017-6-2

【职场箴言】误入销售歧途?没有这三大特质,你做不了顶尖销售

2015年07月21日 | 作者: marser | 分类: 实用技巧, 销售技巧 | 


如果你属于以下三类人,请认真看完这篇文章:


1、一直在干销售,但业绩始终提不上来;

2、正打算干销售,但不知道是否适合;

3、销售业绩不错,但感觉压力较大,难以承受。

一、为什么会走上销售这条路?

    销售人中,有大概60%都是被“逼”上销售这一行。特别是在如今这个大学生泛滥的时代,都有着类似的经历:考大学选择专业时,不是自己最喜欢的,或者当时也并没有对这个专业有深入的了解,只是感觉热门,或者名字听上去很好听。至于这个专业毕业后能干什么,现实的职业状况是什么样子的,职业发展前景如何,便一无所知了。

    但是无论是自主选择做销售,还是被“逼”上做销售,能做好这一职业,并且能做得开心的,总是那么少部分人,大部分的销售员还每天被业绩压力压得透不过气来。

    小编肺腑忠告:做不好业绩的销售员,请趁早换职业,不要在作死的道路上越陷越深。当然,你也可能参照以下顶尖销售员的特质,来看是已是否适合这个入门门槛低,综合素质要求高的职业。

二、顶尖的销售员有哪些特质?



       有数字表明,90%的销售新手会在一年内被淘汰。但问题来了:既然销售有这么高的淘汰率,那么究竟什么样的人才适合做销售?会坚持的人?乐观的人?拥有信仰的人?吃苦耐劳的人?会自省的人?

    这些都是成功学的套路,高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。他们通过长达7年的实地研究,最终发现,顶尖销售人员必须要具备三个特质:同理心、自我驱动力和资源整理能力。

1、感同身受的能力

    你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求,并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学,而你却还在不厌其烦地介绍产品特性;有些客户根本不在乎钱,更看重产品的质量,而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果,只会导致客户离你而去。在销售的过程中,一旦对客户提的问题,进行机械式回复,而并没有洞察和理解客户的真正需求,那就相当于销售失败。

    关于这一点,《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的:同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标,然后沿着自己的销售路线前进;但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动,销售就会失败。”相反,同理心强的销售员会“觉察到客户的反应,并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚,而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后,他就能够改变销售节奏,做到进退自如,并且做出具有创造性的调整,从而锁定目标并完成销售。”

2、强大的驱动力

   

    有些地方的说法是成功的企图心,销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作,失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人,会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反,自我驱动力强的人则会愈挫愈勇,将失败视为一种激励因素,加倍努力地去开发客户。同时,自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命,他能够从征服客户的过程中获得成就感,并通过成交来证明自己的价值,最终成交客户

3、有计划性的执行力


    身边也有以上两点都有,依然做不好销售这样的案例,这类销售员中80%以上,都是因为在计划性的执行力上做不好。

    销售人员必须掌握多种信息,如:

基本的营销知识体系:像公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等;

工作中的辅助工具:email、office系列、收集的资源、技巧、行业特定工具等;

大量的各类客户信息:每天收集过来的等开发客户、未成交的、已成交的等。

    在这些信息中,不仅每天要更新、吸收和整理,还要能快速找到随时调用。一般记忆力不好的,或者归纳整理能力弱的人,再能感同身受,驱动力再强,也很难做出好业绩。

三、如何培养这些特质?

    同理心是天生的、与生俱来的“天赋异秉”,不是一种“技能”,不可能通过努力或者培训的方式去获得;强大的驱动力,一部分是性格决定的,也有一部分是后天环境影响所造成的,而这种后天的环境,也是可遇而不可求的;而计划性的执行力,大部分是后天培养的习惯,如果本身性格就是那种大大咧咧,东西都整理不好的,可以用好笔头业务管家来弥补这一不足,进行工作、知识和客户上的有序管理。

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