故事一：客户的真正需求是什么

        夫妻俩逛商场，妻子的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。僵持不下时，导购员悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。什么话这么有效？ 导购员对丈夫说的话是：

        “这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。”

编者按：客户成交，真正的需求不见得出在产品自身上。

故事二：服务创造需求

        请一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。

        那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。

        这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。你看，附加服务就是这么厉害！

编者按：售后不仅仅是解决问题的，更多的是来建立客户忠诚度的。

故事三：细分产品，不如细分需求

       在一菜摊前看见两堆菜。

       客户问：“这边多少钱一斤？”

       答：“1块。”

       再问：“那边呢？”

       答：“1块5。”

       问：“为什么那边的卖1块5？”

       答：“那边的好一些。”

       于是买了1块5的。

       后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快，1块5一斤的又都卖光了！

编者按：让客户选择要不要，不如让他/她选择要哪个。

故事四：充满哲学味的经济学

         一少妇去买牛奶。

        小贩说：1瓶3块，3瓶10块。

        她很无语，于是掏出3块买了1瓶，如是三次。

        然后她对小贩说：哈哈，看到没，我花9块就买了3瓶。

        小贩：哈哈，自从我这么干，每次都能一下卖掉3瓶。

编者按：产生购买的不一定是需求，还有可能是人性。

故事五：哪里寻找精准客户

        出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。据说，一条消息会有5个人回复。

编者按：客户多半是出现在他找客户的地方，而不是他找产品的地方。当你还看不明白时时候，已经有人在行动了。